火溶COO魏坤:《啪啪三国》血的教训分享

GameLook报道 /11月8日，由PP助手主办，GameLook协办的“PP助手线下分享会”在上海成功召开。上海火溶COO魏坤现场作了“新征程，以《啪啪三国》谈游戏的运营节奏”的主题演讲。

活动现场，魏坤以《啪啪三国》现身说法，从游戏开发到上线4个阶段详细的分享了开发商要注意的每一个细节。他认为游戏从开发到上线应该分为4个重要阶段：第一个阶段是预热，聚集种子用户；第二个阶段是验证，获得初步数据；第三个阶段是修整，修改提升游戏长期数据；第四个阶段是铺开，多渠道接入。

火溶开发《啪啪三国》趟过很多坑，魏坤现场介绍到：“《啪啪三国》在验证阶段，游戏中没有等级，金钱和经验两条成长轴合并成一条轴，这给游戏带来了很多的问题；另外游戏公测2个半月没有任何新内容，忙于做补单平台、发奖系统，邮件系统、客服系统和调单普查系统等运营工具。《啪啪三国》研发只有8个月，但是改产品花了6个月。”他认为，没有引导的引导才是最好的引导，做成长线创新一定要想清楚，所有的运营工具不要在游戏公测之后做，要提前用两个月做出快速内容，让玩家有新的东西玩。

最近网易《乱斗西游》、畅游《天龙八部》、谷得《世界2》都表现不俗，对此魏坤说：“老虎们已经觉醒了，他们已经不给小团队活路了。这些老虎做的游戏并不只是画面绚丽、基本功扎实，他们都在认认真真做创新。中小团队一定要做有创新的产品，这才是唯一的出路。”详细内容请看演讲实录。

以下是大会演讲实录：

魏坤：大家好，我是火溶的魏坤。火溶现在处于前进的开发商，我们和在座的各位一样想把产品做成功，所以今天在这儿我觉得有很多的东西可以跟大家分享，今天我的演讲主题是《新的征程》。

《啪啪三国》对于火溶来说有很多欣慰，但最多的是心有不甘。CP有一个优点，你可以用下一款产品来羞辱之前的错，因此我们做了一款新产品《龙战争》。《龙战争》这款产品是火溶的第二款产品，之前做《啪啪三国》我们团队太年轻，对很多东西不是很了解，所以趟过很多坑，今天把这些东西梳理一下分享给大家，希望对在座的朋友有所帮助。

游戏从开发到上线4个重要阶段

首先一款游戏从开发到上线分为4个重要阶段。第一个阶段是预热，聚集种子用户；第二个阶段是验证，获得初步数据；第三个阶段是修整，修改提升游戏长期数据；第四个阶段是铺开，多渠道接入。今天要讲的内容主要围绕这四个重要阶段展开讲，将我们仅有的一些经验分享给各位朋友。

第一个阶段，预热。所谓预热，就是提高期待值，这是端游公司最常见的做法。端游时期，厂商代理很多海外产品，但最重要的一件事情就是提高游戏的期待值。预热阶段关注的就是卖相，游戏的卖相直接影响用户对游戏的关注度。所以在预热阶段，游戏的前期宣传和与渠道配合进行的预热是很重要的。

PP助手，UC九游等渠道平台，他们很看重产品前期的宣传预热。因为他们要在平台上聚集对这款游戏有价值的种子用户。如果产品预热做得好，那么产品在前期的吸量能力和下载量都会非常的好，因为你聚集了一批真正对这款游戏感兴趣的用户，而不是只靠渠道推荐位置导用户。如果你的专精度高，那么游戏数据就越漂亮，这对将来找发行商、拿投资都是非常关键的。

第二个阶段，验证。这个阶段需要着重关注游戏的次日留存和3日留存。这个阶段游戏已经封测了，要先验证你的想法是否正确。验证阶段很短，一般3—5天，这时候你只需要在意游戏的次日留存和3日留存。

第三个阶段，修整。第一个要关注的是进入量，第二个要关注的是双周留存和游戏的付费率。

第四个阶段，铺开，多渠道接入。产品打磨好后要在各个渠道全面的铺开，这个时候你要关注游戏的进入量、月留存和付费率。

看脸、看身高、看体质、看家境

这四个阶段看似非常简单，那么具体该如何去做呢？

预热阶段核心是美术，只有让玩家看到图和视频，才能聚集一批有价值的种子用户。

验证阶段，靠三样东西。一个是核心玩法，这是最重要的；第二个是稳定性，游戏别闪退。因为游戏前期玩家对游戏的感情是很弱的，游戏稳定性差会极大影响玩家的心情，那么玩家可能就流失了。第三个是引导系统设置。

修整阶段，我们要着重在成长线、收费结构和兼容性三个方面进行修整，以求达到提升游戏长期数据的目的。

铺开阶段，渠道能给什么类型的资源完全取决于游戏的数据，渠道和发行商从你这儿得到多少利益，所以想赚得越多，那么数据就要越好。

预热阶段：卖相、视频、贴吧、渠道

这张图是新游戏《龙战争》的原画。无论是有钱的公司，还是没有钱的公司，在预热阶段，卖相一定不能认输，输人不输阵。2万块钱画一张，哪怕是创始人不拿工资。

美术的品质也很重要，这是《啪啪三国》的一张图，这是《啪啪三国》日本版的图，大陆客户端是看不到的。《啪啪三国》在日本成绩很好，我们为了迎合当地市场，把游戏30%的美术资源换掉了。穷什么不能穷美术，起跑线上不能输，预热期游戏的卖相很重要。

除了卖相有三件事情也很重要，需要大家去重点关注一下。

第一，视频。一定要在网上发布新游戏的视频，展示一下游戏该如何去玩，不要编辑得花里胡哨，玩家很聪明，不要糊弄他们。

第二，贴吧。不管你是否愿意，当游戏走向成功的时候，贴吧是游戏最重要的宣传阵地和用户交互来源，所以不要等游戏火了再做百度贴吧，一定要尽早去做百度贴吧，将吧主拿到，防止其他人的勒索。当然，你也可以跟百度进行官方吧主合作，这是收费服务。

第三，渠道。在游戏预热宣传阶段要尽可能的多跟渠道接触、沟通。

老虎已经觉醒 创新才是出路

这是谷得游戏《世界2》和网易游戏《乱斗西游》的截图，放这几张图目的是想让大家知道，老虎已经觉醒了，他们已经不给小团队活路了。这些老虎做的游戏并不只是画面绚丽、基本功扎实，他们都在认认真真做创新。

现在每次我出来分享一些事情，我都会反复强调创新。如果现在再不创新，小团队就已经没有办法和这些土豪大公司玩了。

验证阶段：核心玩法、引导、成长线

验证阶段，要验证的就是核心玩法、引导和成长线。现在如果不做核心创新玩法，成功的几率是非常小的，求稳才是最不稳的。

还有一个很重要就是引导，我展示几个不太好的引导。《啪啪三国》的留存非常好，我们的引导只做过一版，所以我有信心分享，我觉得不会把大家带到沟里。

我觉得没有引导的引导就是最好的引导。首先，不要夺用户鼠标，让他保持流畅体验，不要打断他，因为他在探索你游戏。

其次，不要用大量指示箭头告诉别人按纽在哪儿，如果你这样做了，请反思你的UI是否做得到位。一个好的UI应该是让用户一进游戏就知道每一块是什么。如果没有做到，回去改UI，不要搞引导。

成长线创新要想清楚，《啪啪三国》在验证阶段遇到几个问题。

《啪啪三国》里面没有等级，因为它的成长是线性的，只要根据战力值给予“诸侯”、“豪杰”的称号就可以了，但是正因为没有级别，使得成长性不可控。我们无法算玩家成长周期，很多功能解锁只能挂在聊天里，而没法挂在成长线上，这是《啪啪三国》设计中非常大地问题。

第二个问题，我们把《啪啪三国》中经验值和金钱合成卡魂，在游戏里获得富商卡，玩家通过卡魂升级。如果这个卡魂是经验，为什么是可以被消耗的？如果是金钱，为什么玩家手里总是零？

因为没有级别设计，再加上把成长性游戏X轴和Y轴合成一个轴，导致游戏带来了很多的问题。所以我得出一个结论，成长线要创新你要想清楚。有一句话叫“老司机技术高，走路老抄道”，人人都以为是“老司机”，结果做了傻事。

《啪啪三国》2013年5月份开启亲友测试，找一些亲朋好友测试。测完后发现只有发行商关注我们，我们认为亲友测试没有价值。

2013年7月17号，《啪啪三国》在PP助手首测，2013年9月6日，在PP助手不删档测试，所以《啪啪三国》前期一直和PP助手合作，打磨各种数据。

2013年11月份全面铺开内测。从第一次亲友测试到最后全面铺开用了整整6个月的时间，在这个过程中改了一版。运气比较好的是那时候公司成本不高，有充足的现金。很多人问《啪啪三国》做了多久？《啪啪三国》研发只有8个月，但是改产品花了6个月。

修整阶段：听得进、耐心、运营工具

修整阶段是修改提升长期数据的阶段。修整最重要是在进入量、双周留存和付费率。基于三点，我有三件事情提醒大家，第一个是听得进，一定要将渠道和发行商提出的问题和建议听进去。

第二个是耐心。《啪啪三国》次日留存非常好，3日留存相当棒，但是双周留存就不太理想。我们当时因为缺乏经验，没有沉下心看长期留存。每一次跟王信文（莉莉丝CEO）聊天，都会倍受刺激，所以我后面就基本不出去吹牛了。

虽然在验证阶段时候只看次日留存和3日留存，但是在修整期最重要的是看双周留存。基本上一款游戏的生命周期是1个月左右，所以双周留存率非常关键。在这个阶段是打磨产品很好的阶段，如果产品有数据，钱也够，真的不要着急，一定要有耐心。《啪啪三国》磨了6个月，我觉得还不够久。你们可以根据自己的产品情况和时机来决定磨多少时间。

第三个是运营工具。《啪啪三国》在正式上线爆开公测以后，两个半月时间没有任何新内容加入，你们肯定觉得我们疯了。因为当时我们在做补单平台、发奖系统，邮件系统、客服系统和调单普查系统，所以《啪啪三国》公测之后有两个半月时间没有添加新的内容，总是添加两张新卡片，然后稍微改一改糊弄玩家，所以所有的工具不要在游戏公测之后做，你要用两个月做出快速内容，让玩家有新的东西玩，这是血的教训。

修整阶段是我最喜欢的，因为没有太多外部环境影响你，也没有数据压力，这时候你可以将所有的目光专注于产品上。作为一个开发者，我们经常讨论匠心，我觉得匠心就体现在修整期。

铺开阶段：内容、沟通、提前量

第四个阶段是铺开，做爆发。对于这块，我们之前没有任何经验，在做这个事情之前，我们对铺渠道、做爆发等没有任何概念，我们只能通过《啪啪三国》iOS版发行商飞流，安卓版发行商指游方寸和海外发行商昆仑万维，去学习很多东西，可以说没有他们，就没有今天的《啪啪三国》和火溶。

针对铺开阶段，我做几点总结：

第一个是内容。《啪啪三国》的问题是在于公测后的两个半月没有任何新内容增加，请你们不要像我们这么傻，请你们在公测和公测前准备好内容。

第二个是沟通。一定要和发行商、渠道多做沟通，很多时候你要明白人和人之间误解是常态。另外要跟玩家沟通，这也是《啪啪三国》做得非常差的一个点。

第三个是提前量。什么是提前量？如果你现在公司是十几个人，你在做铺开之前就要加到30—35个人，不要等忙不过来了再说缺人，要增加人手。

最后在这里我要感谢一下我们的合作伙伴，同时简单分享一下他们是如何帮助火溶发行《啪啪三国》的。

飞流跨界营销 造势引期待

第一个感谢飞流。跟飞流合作，就是跟苹果的市场策略。苹果的市场策略跟端游非常相似，因为所有的流量来自于App store，核心在于积累期待值，铺足够多的市场资源，让更多人期待你的游戏。

这是《啪啪三国》的代言人张馨予COS的小乔。张馨予COS了很多三国里的人物，户外的北京公交车站，万达院线都可以见到《啪啪三国》的广告。飞流一直强调大娱乐概念，跨界合作，造势引期待。飞流高举高打，做了非常好的引导，包括后面串联的内容，拍张辽游戏短视频广告、拍微电影，很感谢他们做了这么多。

指游方寸专注于产品 全力做发行

第二个感谢指游方寸。他们负责安卓渠道，与指游方寸合作这么长时间发现他们对产品非常专注和热爱。《啪啪三国》指游方寸发行团队有15人，作为一家发行商，在一款老游戏还能全力以赴，十分感谢他们。

这是指游方寸团队的人COS游戏里面的角色，玩家看到了以后也参与了进来，这个活动很成功。在跟指游方寸的合作中让我更多的了解了渠道，我总结了三点。

第一点，和渠道合作保持沟通，节奏统一。

第二点，信息反馈，产品改进。如果你不积极跟渠道沟通，即使反馈信息，渠道会觉得没有存在感。另外跟渠道多进行信息反馈，改进产品，渠道会更加信任你，他们也会给你更多的资源。

第三个，资源置换，深度合作。指游方寸是隶属A8集团旗下的，他们有音乐平台，所以他们和渠道也做资源置换。

昆仑万维日本本地化 优秀客服团队

第三个感谢昆仑万维。这是《啪啪三国》在日本的宣传图，这整个的视觉设计就非常日系范儿，他们请了日本的设计公司挖了一个人到公司来做，所以比较接地气。另外，《啪啪三国》请的是日本著名的声优进行配音的，还有超过35%的游戏美术被改成贴近日本的风格。所以我感觉昆仑是真正地深入骨髓的本地化。

在日本、韩国，玩家都是祖宗，他们可以要求退款的。玩家提出问题向客服投诉，如果7天之内没有被结局，他们只要向苹果发一封邮件，之前充的钱就会全额退款。昆仑配备了专业的客服团队，这是相当辛苦的岗位。

最后给大家看一下我们的新产品《龙战争》。