王悦:恺英6年弯道超车 做平台产品的逻辑

GameLook报道 / 2014年，是恺英网络成立6周年，这家算不上年轻、也算不上老的上海本地游戏公司，正迈入了他们又一轮弯道超车之旅，目标是移动游戏市场。

在行业之前的2波浪潮中，恺英网络抓住了腾讯开放平台的机遇，成功成为最早进入腾讯平台的社交游戏公司，不过随着社交游戏的没落，恺英网络转向了网页游戏市场，而在网页游戏的转型中，恺英连续在腾讯平台成功了多款网页游戏产品，同时意外的在去年做成功了XY网页游戏平台、并实现了XY页游平台月流水数千万的成绩。

在行业认为相对较晚的时间点，恺英在网页游戏市场成功发力。对于手游市场，王悦领导下的恺英网络似乎正在重演这一弯道超车的过程，投入1亿打造XY手机助手，近期已在iOS越狱平台上线的《全民奇迹》据早先王悦在微信上爆料，日收入已达到100万。

以下是GameLook采访恺英网络CEO王悦实录：

恺英是否有上市的计划？能否做个介绍？

王悦：我们现在正在做上市的准备工作，同时我们也在看周围大环境，我们是以用户为主，在中国上市更加符合投资者的利益。

上海已经有一段时间没有新的游戏公司露头了，而恺英则一呆就是6年，你认为上海环境怎么样，有没考虑过去北京？

王悦：上海跟北京对比，别人的风格如何我并不太清楚，我们这边很少往外说成绩，但凡说出口的都是靠谱的数据，这与恺英的风格有比较大的关系。我们更喜欢埋头做事情、做产品。这方面，恺英在与腾讯合作的5到6年里也向他们学到了不少，跟腾讯风格比较相似，像腾讯报数据一般只往低里说。

我不会去北京，就个人来讲更喜欢上海这种更加时尚、具有科技感的城市。而像西安、北京这些城市的文化、历史韵味更重。两种城市给人的感觉完全不同。但就各个城市的人的拼劲来说，还是有一定的差异，但我并不觉得北京那边的人一定是最有拼劲的，我们有一些同事是从广州过来的，广州的同事都很努力，经常为了探讨一个解决方案到深夜。

恺英目前有700人业务方向比较多，恺英现在的定位是怎样的？

王悦：最简单的一点就是为了生存，必须要转变，现在社交游戏没办法活了，不转变就会死。网页游戏的十个团队，如果不做点别的，必然也活不长，一直啃老本肯定会有啃完的一天。所以我们要发展，到后面我们对社交游戏这一块基本就不再投入了，网页游戏研发我们有1~2个精品团队做精品。网页游戏平台方面一旦抓到好游戏就大力推，因为网页游戏本身是很赚钱的。移动互联网是主流，加大投入在发行和研发上，我觉得这是大势所趋，必须顺势而为。

恺英已投入1亿打造iOS平台“XY助手”：目标行业前3

据了解恺英正在做iOS平台“XY苹果助手”，做平台感觉时机有些晚了，但XY为什么能做成？

王悦：当然是我们的团队努力，切入时机也有运气的成分，大家都在做安卓市场，同时期做IOS的，我们是最坚决的。我们认为这个领域既然没人继续敢去做，那我们就做点新的东西吧。

然后关键是找人，对人要信任、要放权，其实最关键的事情都由这群兄弟做了，当他们需要帮帮忙的时候给予他们帮助。平时尽量不要去干预他们，如果过多的干预，只会减少他们自身的发挥空间。让他们觉得公司如此信任他们，遇到困难也能很好的帮他们解决，最好的创业环境莫过于此。

你自己对这些新项目的参与度有多高？主要决策者是谁？

王悦：我们每周例都会讨论项目进展，有哪些困难，以及方向。一般是与合伙人、项目负责人一起讨论决定。

现在iOS国内有很多渠道，你们的优势什么？

王悦：首先那几家平台都做得比较早，积累了比较多的用户，而我们是从今年才开始推XY助手。早期的平台成功当时的时机比较好，没有太多的竞争对手，用户是通过长时间的沉淀，对其品牌的认知度，慢慢积累下来的，而我们的XY助手突然冒出来的。

对于行业内来说，5~6家肯定能记得住，而对用户来说，对于新品牌的认知度还比较浅，但新用户面前我们的机会是均等的，而用户需要一定的时间来沉淀。

我们首先认为iOS的用户量还是在不断增长的，像我们淘汰下来的旧的iOS设备可能会给亲戚朋友，而对亲戚朋友来说可能没有接触过这类助手产品，每个助手可能对于他们来说都差不多，所以最终还是要拼产品品质。我们是否能做一些别人没有的，在交互上、体验上是否能够做到更好，同时更快让用户找到他们所需要的游戏，同时提供更快的下载速度，这才是方向。

你们打算在XY助手上投入多少钱

王悦：我们现在已经投入了1个多亿，主要是用来做市场、做品牌，不然基本就起不来。

你认为XY苹果助手在iOS的越狱渠道排到第几？

王悦：今年的话，希望能够做到前三名。现在的话，肯定是91和PP助手占据前2名，快用也不错，他们的用户ARPU比较高。其实别人的数据以及行业的具体排名我并不太清楚。

现在还有一些发行商在往渠道方向走，你怎么看？

王悦：未来渠道方面的竞争会非常激烈，其实没有理由不往这个方向走，只是怎么做，用多大的决心做。像今年我们已经知道的就是用户成本会越来越高。

恺英先做好手游平台了解什么是好手游

对于恺英来说，最缺的是什么？

王悦：一个月前，我们认为手游是我们最缺的一块。而现在，手游业务占很大一块。半年前还有人主动去买页游平台的或者PC端的游戏，发现半年后，大家对这方面都已经不太感冒，而对手游行业抱以很高关注度。

恺英在手游市场上的定位，是研发还是发行？

王悦：研发方面我们肯定还得做，发行是我们转型期最重要的任务。

现在外面CP很多产品很多，恺英手游研发团队并不算多，如何保证产品成功呢？

王悦：所以说平台的价值肯定是更加持久稳定的业务，平台可以自行挑选游戏，如同有成百上千的研发团队在帮你做开发。发行来看，只要选择好的产品，只要负担版权金、CP的研发费用我承担了。而剩下99%不赚钱的项目，不需要花费任何成本。

但从长久来看，追求高利润，还是需要自己研发好的产品，如果有机会做出一款好的产品，那利率将会相当高，像游族就是这样，自研+发行，利率率就极高。

你如何评价恺英之前在手游领域的努力？

王悦：手游我们之前也一直在做，其中也遇到了一些的问题，我们也在努力反思和总结经验，能找出好的解决方案。所以在去年我们下定决心必须在今年做起来一款手游，近期将推出的《全民奇迹》花了很多时间、精力以及各种资源。

手游这块之前主要问题在哪些方面？能否谈谈

王悦：我们觉察到，之前并不了解市面上什么是好的手机游戏。研发方面，每个人都有自己想法，突然来了个人对我说要做这样一款游戏，听上去好像挺美好，既然是他想做这样一款游戏，肯定是已经思考过很久的了，我们就觉得要不就做吧，但会导致后期一些问题。

但后来，不管是做XY助手或是做页游平台，我们还是希望自己能去做行业内产品的横向数据对比，哪些好产品好在什么地方。比如说一款游戏为什么好，好在哪里，怎么样才算好游戏？需要从留存，数据等各方面。

外面也有很多人会报留存有多高，但到底是多少？我们只有自己去推了这款游戏以后才能知道，我们希望有了这些数据以后再去做好研发。

所以做XY苹果助手也是起到了了解市场的作用？

王悦：是的，我们最初也是这样想的。就如同我们一开始做页游，当时我们有十个团队在做，一直没有做起来，然后说我们就做平台吧，做了平台就能知道什么是好游戏了。

在手游，我们做了那么长时间的手游也够不成功，那就先做XY助手吧，来看看好手游是什么样子的。同时，做好XY助手如果自己研发不出好游戏、那么还能发行别人的好游戏来赚钱。这样的话，就算研发输了还有调整的空间。我们希望等到有一定的数据积累的时候，投入更大的时间精力来做研发。

《全民奇迹》突破手游市场

《全民奇迹》是否恺英会自己来做发行？还是与其他公司合作？

王悦：像《全民奇迹》这样的好产品，我们当然希望自己来做发行，当然也不排除与其他公司进行合作。

恺英与腾讯平台已经合作很久，恺英有没有想过将《全民奇迹》交给腾讯来发？

王悦：我们也在与腾讯方面沟通，腾讯方面比较感兴趣。最初的时候，我们也给腾讯方面看过，当时由于奇迹的IP没有拿下来，等IP拿下来后，他们也盯得比较紧。

但就《全民奇迹》来说，我们还是想自己试一下。既然已经发了那么多的产品，我们希望弄明白，有IP的产品能否被市场所认可。而如果交给腾讯，腾讯肯定会一下推很大的量，等到成功了我们也是稀里糊涂的，不知道自己为什么会成功。下一款产品如果腾讯不独代，还能不能成功呢。这就像我们最初做页游一样，腾讯平台上一开始页游并不多，所以当时我们赚钱是必然的，所以后来稀里糊涂开了十个项目，都不怎么成功。

所以恺英就是要搞清楚游戏怎么做才能赚钱，而非赚一款游戏的钱？

王悦：因为我们有了自己的平台，我们也能搞清楚，什么游戏是好游戏。如果没有平台，纯粹博一款的话，那么就直接给腾讯了。但是与腾讯合作肯定是能赚钱的，所以我们之后有更多的产品，我们也愿意交给腾讯。

您认为《全民奇迹》更多的是端游用户平移还是手游玩家直接进入更多

王悦：就是手游玩家，因为现在每个平台开出来都是赚钱的，留存率，吸用户，吸量、AURP都很高，这也是大家都愿意去开平台的原因。我们甚至都没有花一分钱去买用户，我们只是各个渠道给些位置放在上面，而且每天都在增长。

关于奇迹IP盗版的问题你怎么看？

王悦：我们肯定会进行维权，这些问题之后都会遇到，但这些都不是核心，核心问题是产品一定要好，并不是说别人做一款盗版你就一定会失败，如果产品不好、有IP也不会赚钱。

做好页游、页游平台：敢于试错

现在一些页游公司仅定位做研发，都不敢迈联运平台这一脚，为什么你们做了？

王悦：应该说是无知者无畏吧，刚创业开始游戏、我之前游戏都没怎么玩过。开始的时候社交游戏内的数值还比较少，我还能在excel上做个表格拉一下。到后来一个人物身上的装备都有数十个数值，那我们怎么办，没有积累肯定是没办法做的，不知道怎么做，就让下面的人做，大不了花点钱。做平台这件事，如果我们能预测基本上也不会亏很多钱，虽说投入很高、每个月都要投入1~2千万广告，但预测下来最多也就亏个1~2千万，那为什么不做？试一下，说不定还能给自己多留条路。

恺英的XY页游平台在行业也算起步比较晚的，你们为什么做的晚但能做成呢？

王悦：主要是不耻下问，学习别人的经验。我们做社交游戏也是比较晚的，别人家的社交游戏都已经有几百万的DAU了，我们才刚开始写代码。《开心农场》都上线一年多了，我们才觉得《农场》不错。网页游戏也是一样，我们的产品上线的时候，别人都已经做得很大了，所以什么时候做都不算晚。

做页游平台期间有没有遇到困难？

王悦：这几个业务的起来，并没有遇到太大的问题，我们觉得这也证明了方向是靠谱的。至于能不能突围，页游方面就看投产比，别人已经把主要的渠道都已经买了下来，都已经包年了，我们就看能否从其剩余的地方挖点金子出来。

同时，一方面依靠很强的数据系统，我们在做社交游戏的时候也一直在这方面做积累。另一方面就找有这方面经验的人、以及花过钱的人，没有花过钱的人根本不知道钱往哪里投。比如说今年我们在百度签了1个亿的框架，每个月花个1000万。

像我们以前做《蜀山传奇》的时候，之前做社交游戏因为没花过钱，都不知道做页游是否应该花钱。后来在腾讯说要买用户，每个用户1毛钱，我们当时都在想，1毛钱那么贵，我们以前都不花钱的，但像现在页游市场，腾讯上每个用户2块钱，外面20块钱一个用户，对于我们以前的经验来说，20块钱一个用户那不是疯了。

比如说一个月花1千万，第一个月可能只有回本30%，那我们觉得每天要花十万开个服，那不得亏本？但可能有经验的人觉得，第一个月能回本30~40%，那已经是很不错的游戏了，肯定能赚钱，只要能坚持投几个月，后面都是净利润，可以很长远赚一年的钱。所以我们是依靠数据统计，不能凭感觉，另一个就是找花过钱做过投放的人。碰到好游戏的话，我们会根据我们的数据做模型进行测算，测算下来，肯定赚钱的话，那就拼命砸。

页游方面，目前PC端流量掉的比较厉害，你怎么看未来的页游市场？

王悦：页游一方面我们还是要做细分市场，像体育类的页游基本就没人做。但我认为还是要做精品，数据好了还是能够赚钱的。像我们代理的《斩龙传奇》，一个多月的时间，现在大概也能做到2~3千万流水。

现在联运市场上出现的高流水页游几率越来越高，恺英一直在腾讯做，有没有想过转向联运市场？

王悦：我们的确有这么想过，但是腾讯同样积累着非常多的经验，我们接下来还是会继续在腾讯平台做下去，而代理或独代的产品也会拿到联运市场上去尝试，这个不会有冲突。原来能赚钱的地方没有必要放弃。腾讯的市场与外面的市场还不一样，外面的市场能通过产品将用户带进来。通过推一款游戏将用户导入到自己的平台。对于腾讯方面来说就没有这个必要，本来就是自己平台的用户，也就没有去砸钱的必要，不在这款游戏中贡献收入，也会在其他游戏中贡献收入。所以对腾讯来说没有必要去猛推一款产品。除非他为了做标杆，而去这样做。