蜗牛孙大虎:坚持端游 打造移动平台服务链

GameLook报道 / 虚拟运营商牌照已经连续发了几批了，作为第一批获得牌照的唯一一家游戏公司，游戏蜗牛最近利用这块牌照做了哪一些东西呢？在这移动互联网到来，移动游戏爆发的好时候，游戏蜗牛在手游领域又做了哪些事情？带着很多大家跟兴趣的话题，GameLook向游戏蜗牛副总裁孙大虎进行了专访。

蜗牛拿着虚拟运营商牌照做些什么呢？孙大虎介绍道：“我们当时在做虚拟运营商的时候，我们的目标定位就是做最好的手游虚拟运营商，针对手游的用户进行服务。我们在垂直领域做了一系列业务的延展，我们推出了免商店、999免卡、399免卡，5月收购摩奇手机的制造商。”从平台到SIM卡，再到未来用户的手持终端，包括游戏本身的内容，蜗牛正在形成一个游戏全产业链的服务模式和生态。3G免流量下载针对全网用户，目前移动方面已经实现全国31省市全开通，电信、联通近期也将实现全国开通，上海、四川等五个省市已实现三网全通。

采访中，孙大虎向gamelook透露：“蜗牛目前页游不再开发了，将页游的力量集中到手游领域。端游还会继续做下去。端游发展到现阶段，它的制造企业变少了，竞争的环境变得宽松了。其次，家用主机也好、游戏盒子也好，它提供了很多大屏跨平台的通路，这事实上给端游一个不错的发展机会。蜗牛这边大概2/3的力量是放在端游上的。”

蜗牛最新公布的一款MOBA产品《九阳神功》是一款跨平台产品，年底将会登录XBOX ONE。（XBOX One 已经发售 发布会取消）对于国内肯定主机市场前景和认为主机市场难成规模，主机会被游戏盒子取代的说法，他也发表了个人观点，他认为：“主机进入中国市场，给中国游戏厂商带来了新的机会，给中国游戏玩家带来的新的体验。家用主机的存量用户还是比较大的，游戏盒子市场大家觉得是一块处女地，一片蓝海，我觉得现在去讨论孰强孰弱是没有必要的，双方的性能、画面表现都不一样，各自有各自的用户群。”详细内容请看专访实录。

以下专访内容：

蜗牛获得虚拟运营商牌照至今已有一段时间，目前用户规模怎样？

孙大虎：用户规模要从绝对数值上来说。因为虚拟运营商前期的技术、三方环境各方面还处于调试阶段，8月份正式商业化，只有16个省份才商业化，之前有报道说虚拟运营商差不多做了差不多20W的用户群，蜗牛用户量与京东、阿里巴巴位列虚商前三。我们目前的发卡量超过5W，前三大虚拟运营商基本占到市场份额的70%。用户规模绝对总值不断，因为用户规模扩增还是有一定的限制。170联调还需要一定的时间，商业化要成熟也需要联通总部进行各方面沟通和验收以后才行的。

蜗牛是第一批获得虚拟运营商拍照并且能够在十多个省份中进行业务的两大企业之一。

目前获得虚拟运营商牌照的互联网公司已有多家，蜗牛相比其他互联网公司来说优势在哪里？

孙大虎：每一家都有优势，各自的优势集中点不一样。蜗牛是一家老牌集游戏内容研发、运营、发行于一身的企业，我们针对的群体就是游戏的用户，尤其是手游的用户。虽然虚拟运营商拍照发了好多家，但是蜗牛作为游戏公司是第一家。我们当时在做虚拟运营商的时候，我们的目标定位就是做最好的手游虚拟运营商，针对手游的用户进行服务。

我们在垂直领域做了一系列业务的延展：

第一个，年初我们着手去打造一个免流量的平台，叫免商店。用户玩手机网络游戏的时，在3G网络状态下可以免流量，目前是国内做的覆盖面最大的一个平台，截止到目前移动方面已经实现全国31省市全开通，电信、联通近期也将实现全国开通，上海、四川等五个省市已实现三网全通。

第二个，4月份我们开始发行国内首张语音通话全免费的卡，999免卡；

第三个，7月份我们又发布了纯免费模式的399免卡，这些卡在通信产品领域算是有着不错的创新和颠覆，在行业内引起比较大的反响。

第四个，今年5月份我们收购了深圳瑞高，它是在游戏掌机领域做的比较专业的一家企业；

从平台到SIM卡，再到未来用户的手持终端，包括游戏本身的内容，蜗牛正在形成一个游戏全产业链的服务模式和生态。针对虚拟运营商推出电话卡，这些电话号码是我们维系用户和形成对用户长久服务的纽带，而由此带来围绕游戏的一系列产品服务，这是我们在这个垂直领域去扩大我们的优势，或者是发挥我们服务的一个重要手段。

蜗牛之前也曾公布蜗牛手机的硬件，目前销量如何？是否会继续做手机硬件？

孙大虎：手机硬件这块，今年1月份的时候，我们定制了一批TCL idol X 的手机硬件，这款手机的销量不是很大，都是游戏用户，销量大概几千台，都在游戏用户内部消化掉。为什么我们当时会收购深圳瑞高摩奇手机呢？我们也是觉得一个真正的能够让游戏用户掌握的硬件，它必须更专业的服务游戏，所以我们收购了深圳瑞高。

蜗牛自研的游戏掌机还没有发布，目前，免商店以摩奇手机原有的W1和G2的两种机型进行集碎片手机特惠购活动，没有进行正式的销售。通过这些活动让玩家以一个低于市场价的价格去购买。比如摩奇W1，它的市场价是1999元，用户只要在平台上玩游戏，获得游戏凭证，累计到一定的天数，游戏凭证累计满了之后就可以以499元的价格购买到手机，也就是以1500元的补贴力度帮助用户购买摩奇WE手机。

用户对这个活动和低价购买掌机是什么态度？

孙大虎：用户很踊跃。同期整个活动参与人数要比以往至少翻了一倍，即同样的游戏下载，活动后与活动前对比至少翻了一倍，这也就说明的用户的参与度还是非常高的。因为现在平台上的手机掌机还不是蜗牛自研的，自研的手机要到年底才会公布，里面会有很多硬件针对游戏方面的创新，所以在此之前，蜗牛是保持平台活跃、回馈用户的目的去做活动的。手机硬件我们肯定是会继续去做的。这一批机器我们只是把它用作活动来做的，我估计到年底发售量在1-2W吧。

蜗牛推出的免商店，是否只有使用蜗牛的电话卡才可以免3G流量下载？

孙大虎：免商店是针对的全网用户，电信、移动、联通基础运营商用户都可以实现。特别是移动这块，我们移动全国的覆盖已经做完，近期会对外公布消息。

目前这些免流量省份用户使用情况是怎样的？

孙大虎：

目前移动方面已经实现全国31省市全开通。原来我们说Andriod的领域，用户一个月下载2款左右的游戏，到免商店这边数据会略高一点的，至少要提升50-60%以上用户的积极性。用户下载的场景变多的，在移动状态，3G的状态，用户敢于去下载了。

免商店目前已接入多少款游戏？目前分发量、收入的情况能否透露？

孙大虎：免商店基本上存量游戏3000款，但是我们比较注重网游这块，近期发行的热门网游我们都涵盖了。目前，免商店的分发量和收入都还没有达到一个平台级的水平，这个数据暂时不方便透露。但是总体来说，从4月份到9月份，差不多半年的时间，我们的用户发展还是比较快的。

做平台和做游戏不一样，平台需要一定的时间去经营和培育的，它不像CP，比如做《九阴真经》公测吸很大的量。平台拼的是服务，持久性和耐力，我们今年的目标是年底装机量超过500W，这个目标的实现还是比较乐观的。

蜗牛本身是一家游戏公司，你们今年也已发布了多款自研手游，目前的表现是怎样的？你们是否满意？

孙大虎：手游目前来看有喜有忧。因为从端游到手游，我们经历了一个适应过程。但是在蜗牛在做手游的过程中发现，现在手游领域应该是比较寡头的，它和以前端游、页游还是比较类似的。虽然手游给很多创业者提供一个低门槛的介入机会，但是每年真正能够做出来，并且取得比较好的成绩的手游，还是比较少的。蜗牛也投入了几百人的工作组去研发多款的手游，之前一段时间我们也发行了《让麻将飞》、《仙之痕》等产品。很多方面我们还是吸取了很多的经验和教训。作为一家端游企业，如何在手游领域挖掘出属于自己的一块蛋糕，这是我们要不断尝试和努力的。

喜的一方面是，我们最近发的《太极熊猫》用户的留存、总体的留存和用户的口碑相当不错，另外我们9、10月份还有4款产品要上线。蜗牛做出来游戏的都会有独特的个性，不会盲目的跟从市面上的主流吧。我们还是力求打造独特的、有个性的产品给到用户。因为我们发现，真正能够在这市场上脱引而出的手游，一定是有独到的体验和乐趣提供给用户的，这是一款成功的手游产品必经之路。

《太极熊猫》测试的数据能否透露一下？

孙大虎：这款游戏在2000左右的测试人群，都是主动邀请的玩家。次日留存89%、7日留存70%、付费率42%、Arpu值200-300。

ChinaJoy期间蜗牛宣布下半年将会着重于手游，你们是续以自研产品为主、还是也来做独代发行？是否有具体的计划？

孙大虎：手游像修炼武功，它的任督二脉必须要打通。手游产品的成功和发行运营分不开的，所以我们出了自研产品之外，也会代理和发行一些产品。海外的产品我们一直在看，目前已经拿下3-4款产品，我们下半年会陆续开展代理发行的业务。

代理国外的这几款产品涉及IP吗？

孙大虎：这几款产品没有涉及IP。IP这块我们也在努力寻找，但是我们也相对谨慎一点。我们会发现，其实国内的IP要优于国外的IP，一些日本的IP引入并没有达到预期的效果，相反国内的一些IP吸量能力都会比较大。我们认为游戏产品和IP不宜混为一谈，蜗牛本身对游戏有比较大的创作欲望和意愿的企业，像成品的IP连着游戏这种整合不一定适合蜗牛，我们希望是把一个知名IP结合我们自己的创作整合成一款产品。

换句话说，我们会为了一个我们认为不错的IP进行二次创作，不是把现有的产品简单的往IP上靠。我们也在看IP，我们也在考虑把IP引入进入来是否会引起市场的用户自然增量，满足这个条件之后，我们会考虑如何去利用这个IP创作一款产品，而不是把现有的产品进行简单的换皮，讨巧的去做。

IP是目前手游市场的热点，蜗牛是否有储备相关的IP资源？

孙大虎：IP资源我们之前有储备一些，现在也在积极的洽谈，并且我们的眼光并不局限于目前日韩热门的IP。

蜗牛本身在端游市场开拓了多年，同时也曾推出过页游，是否有考虑把端游/页游产品的品牌拿到手游市场上，推出相应的手游产品？

孙大虎：这个问题问的非常好。我们在接下来公布的几款产品中，首先会把原来页游产品的品牌，或者说产品进行再创作到手游中来。端游这块我们也在做，《九阴真经移动版》已经进入到开发日程上来了。另外像我们最近公布的MOBA类产品《九阳神功》，初期我们就把它定位于一款跨平台的产品。优先会在PC和家用主机领域进行跨平台，等这款产品完成年底或者明年年初在XBOX ONE登录之后，我们就会考虑移动平台的移植了。

自由贸易区开放之后，关于主机市场有肯定它的市场前景的声音，也有认为主机市场难成规模，主机会被游戏盒子取代的声音，对此您怎么看？

孙大虎：不管是什么类型的游戏，尤其是XBOX主机游戏，它已经有这么多年的发展历史了，它的市场群体我认识相对比较成熟的。自由贸易区的开放，家用主机的进来给中国游戏企业带来一些机会，对于中国文化的传播和游戏企业品牌的打造价值是非常大的。以往在家用主机上，我们很难看到由中国企业直接开发和发行的游戏，很多的公司都是从事外包工作。主机进入中国市场，它意味着中国用户群体名正言顺的玩主机游戏，以前都是玩水货。这块市场的用户得到主机厂商的认可，同时最适合在这样的市场制造内容的我认为是中国的游戏企业，特别是网络的情况下，网游是有非常大的机会。

盒子本身还要进行论证，它的用户存量和主机用户存量还不是一个级别的。

看主机市场不能单看中国市场，你去买一台XBOX ONE 你可以通过网络跟世界上任何一个地方的玩家进行对抗和娱乐的，所以家用主机的存量用户还是比较大的，游戏盒子市场大家觉得是一块处女地，一片蓝海，我觉得现在去讨论孰强孰弱是没有必要的，双方的性能、画面表现都不一样，各自都有各自的用户群，主机更加偏向于重度用户。（XBOX One 已经发售 发布会取消）

总结来说主机进入中国市场，给中国游戏厂商带来了新的机会，给中国游戏玩家带来的新的体验对吗？

孙大虎：没错。原来我们一直消费水货，像支付这样的问题，不带一点极客精神的人都搞不定的。对于小白用户来说，不是因为价格门槛高，而是使用门槛比较高。这一次家用户主机进入中国市场虽然价格各方面与市场预期有一点距离，但是这不重要，这些东西终归会向大家所希望的那个方向进行发展。

蜗牛一直在苏州，您如何看待苏州的游戏环境？在北上广这些城市是否有建立了分支？

孙大虎：苏州的游戏环境，或者互联网人才环境，较之北上广还是欠缺的，这指的是人才总量。但是我个人觉得苏州更像圣地亚哥，它不是世界关注的焦点，它比较适合潜心去做些东西。当我们把人才吸引到苏州之后，他们会少了很多浮躁，真正潜心的去一些产品。所以整体来说，人才各方面相比北、上、广、深等城市要弱一些，但是它的优势在于团队稳定性比较高，他对产品的追求要做的更加从容。

蜗牛目前硬件的开发的都在深圳；北京这块主要是做虚拟运营商的业务，涉及蜗牛移动这边商务接洽、政策，包括与电信相关的基础研发。

你们在海外这块是怎样一个情况？

孙大虎：蜗牛在北美和俄罗斯都有自己的子公司。在北美这块业务主要是自有游戏的发行和运营，另外针对北美这一块还有诸如IP合作的商务事宜。海外这块我们认为还是通过自主运营把产品推出去，通过这么多年的尝试，发现有比较大的市场，走自主发行、自主运营这条路还是走的不错的。同样通过分支机构的完善，未来我们也希望将游戏的发行拓展到国外去。通过海外分支机构，我们也能将海外的商务资源、技术合作资源和比较重要的讯息带到国内。在虚拟运营商这块我们在海外也进行相关技术的采购，所以这些分支机构也承担一部分产品任务。

在端游市场，今年蜗牛推出了新产品《黑金》，蜗牛是否还在立项开发端游？还有页游？

孙大虎：页游不再开发了，将力量集中到手游领域。端游还会继续做下去，端游发展到现阶段，它的制造企业变少了，竞争的环境变得宽松了。其次，家用主机也好、游戏盒子也好，它提供了很多大屏跨平台的通路，这事实上给端游一个不错的发展机会。蜗牛这边大概2/3的力量是放在端游上的。我们比较庆幸的是，蜗牛没有按照市场大潮去做，也积累下来很多产品经验。就像当时页游比较火的时候，我们依然继续坚持做端游，只是投入少部分的人力去做页游，现在发展到手机游戏和家用主机一样如是，因为你会发现其实端游市场还是有很多机会的。

另外，蜗牛现在也有自己的游戏平台，从平台角度来说，更乐意接受一些比较重度的、RPG的、大世界的游戏，我觉得整个发展趋向，对于我们原来积累下的经验、技术、基本功的端游企业，它的功效和威力开始慢慢体现出来了。