汉风模式7年8亿 启示中小CP生存之道

战略定位并不是一个新词。一家拥有多款游戏的公司，其中的每款游戏依其自己在平台内的不同使命，都会被赋予不同的策略。或做为核心主打、或专攻细分市场、或覆盖用户吸量。围绕这些不同的产品会被赋予不同的营收策略，或针对核心用户拉升ARPU值，或广泛覆盖用户不考虑付费，极少有公司会去不操心市场定位。当然腾讯是个例外，微信可以挥着胡萝卜加大棒说“欢迎来找我们，至少你不赔本。”

不过，在广义的针对核心用户拉升ARPU值的付费点策略之外，的确还有一种抑制大R用户付费策略的存在。

成立了七年的汉风游戏，旗下有一款名叫《幻想三国》的游戏，这是一款从WAP时代就开始运营的游戏。这款游戏在一定程度上对于大R用户进行打压。希望玩家每天仅仅付费五、六元。对于这一策略，汉风网络为其命名为“一包烟付费模式”。即让每位玩家每天仅在游戏中消费大约“一包香烟”的钱。

而事实上，这个看似不可能实现的商业理论下的产品，在其上线七年之间之内，已经为汉风贡献了近6亿元人民币的总营收，而加上汉风这些年的其他产品，七年坚持让汉风在这个快速变化的市场上实现了近8亿的累计流水。

据汉风游戏副总裁肖尧透露，汉风内部有一个策略；那即是针对于市面上主流的网络游戏通常以找准用户定位拉升ARPU值相比，汉风更愿意去针对于中游或屌丝玩家进行鼓励与保护，原则上他们要求每位用户每月消费不得超过200元，一旦超过200元系统即会启动惩罚机制。这个看似不符合商业逻辑的策略极大程度的保护了屌丝用户的利益。而当这样一批用户形成了稳定的付费习惯时，那么所创造的巨大商业与空间价值就不可估量了。

事实上，汉风网络针对于这部作品进行过详细的在线数据监测。在与其它三部同期较火爆的作品竞争时，《幻想三国》在初期表现的优势不甚明显，甚至处于劣势。但是在三个月过后，由于其余三部游戏过于强调早期付费点与挖坑的设计，这使得《幻想三国》开始逐渐抬头，并显现出他持续的后劲。

这也就是说，相对于其它游戏在前期咄咄逼人的气势，汉风网络在早期并不与其正面竞争。而是在三个月之后开始逐渐发力，这时游戏的气氛已经逐渐养成。并且对于玩家的消费压力也不大。凭借这样独特的运营方式，这款游戏在最初一年每月营收为800万元左右，而到了2013年前后，其最高月流水在1500万元左右。在2013年上半年，这是一款“S级”产品的数据。

可以想像的是，凭借这样的针对小额用户的付费体制。汉风网络一方面维护了自己的核心用户与游戏氛围，同时在另一方面又不断承接其它游戏对于大R付费深恶痛疾的流失用户，并逐渐以前期的核心用户为意见领袖进行转化。这使得他的月营收与在线会持续升高下去。并最终使其从WAP到智能机时代均不落下风，在不同的版本中均可以获取丰厚的收益。

事实上，相对于目前行业内普遍采用的“早期设置付费点挖坑”的设计模式，这样的游戏运营策略对于玩家来讲显得更为合理与亲民。体现在市场上，即是游戏的付费与在线在早期虽然并不起眼，但是到了中后期优势却极为稳定。而在客户端网游领域，也不乏类似于此针对于小额付费用户进行平价策略而最终有所成就的案例。而汉风游戏成立七年，使得《幻想三国》运营长盛不衰的商业秘密，就在于此。

创业八年，《幻想三国》运营七年，这仅仅是汉风网络商业逻辑的第一步。

在智能机时代，《我叫MT》与《刀塔传奇》两款大作均在2013与2014年分别封神。这两款卡牌作品凭借对于大R用户的用户体验成功做到了月流水最高9850万与3亿。有消息称《幻想三国》仍打算针对目前市面上对大R付费感到厌倦的流失用户进行承接。这个策略未得到汉风网络回应。但是从市场上来看，针于中小额付费用户做好游戏体验，在大R用户之外采取“小步快跑”的策略，亦不失为一种成功的商业逻辑。