专访豌豆荚张宁：移动搜索玩转手游分发

GameLook报道 / 以移动搜索技术见长的豌豆荚，一直以来在移动游戏市场都是一个另类的存在，其他平台做应用商店，豌豆荚却一直坚持做搜索，虽然流派不同，但豌豆荚亦通过强大的技术能力、和用户积累，成为移动分发领域不可忽视的重要平台。

搜索做游戏到底能玩出什么花样？在2014 Chinajoy期间，GameLook专访了豌豆荚商业产品副总裁张宁，其为行业讲述了豌豆荚用移动搜索玩转手游分发的逻辑。

在采访中，张宁介绍了豌豆荚正在进行的搜索体验试验，其不仅将游戏内的内容和数据、排行榜、好友关系提取到搜索结果页中，呈现出了更为丰富的手游搜索体验，同时还不经意间成功了一个名为“游戏小组”的新功能，“自动把相关兴趣的用户聚拢到一起，有很多用户在里面讨论，气氛非常好，一个水帖也没有”，得到意外之喜，在新版的豌豆荚SDK中，即加入了这些有料的为用户提供增值服务的新功能。

在对国内手游产品的扶持上，豌豆荚在Chinajoy期间，宣布了“领航员计划”，力邀国内优质、潜力产品加盟该计划。目前，豌豆荚通过庞大用户积累、对用户行为数据、搜索数据的挖掘，豌豆荚已经能做到预判一款手游产品的潜在用户群大小，以此来帮助开发者在早期立项，同时后期豌豆荚还与多家发行商合作，共同帮助早期的潜力产品走向成功。

以下是gamelook专访张宁实录：

豌豆荚是国内一个非常有特色的渠道，一直做的是移动内容搜索，你们是以这种特色为主还是说将来也会转型成一个应用商店？或者说已有这样的产品？

张宁：我们确实想做一个移动内容搜索这样一个定位，应用分发、游戏分发只是我们业务的一部分，我们有类似应用商店模式的功能，但我们可以提供给用户的比这个更多，在手机上，用户想要的内容消费、娱乐，其实是远高于单纯下载，所以说我们的定位是移动内容搜索，或者更直接一点就是移动娱乐搜索，在这个基础上去做。

分发这块我们还是以搜索形态为主？

张宁：就看我们怎么理解搜索了。如果大家说传统的，比如说像 PC 上的搜索引擎，有一个搜索框打字进去，出来一堆结果，如果以这个狭义地去看搜索的话，它确实是这样的；

但是我们广义地去看搜索，豌豆荚的搜索是在手机上，我们怎么更好地去组织信息，组织内容，然后以更好地形态呈现给用户，所有应用游戏的版本，所有资料、信息全部都在我们搜索后台，用户可以搜索到，所以我们说「全面准确」，就是在豌豆荚搜一个游戏，你一定会找到一个最全的版本库，所有版本里每个数据、截图都经过搜索排序的算法，可以看到非常全，这个搜索我们是更广义的对信息的整理和梳理。

搜索很重要的是要用户准确记忆产品的名字，如果用户记不清名字，会是一个无效结果，如何提高准确率？

张宁：打字这件事是搜索的一种方式，是用户和手机交互的一种形式，或者说是他跟豌豆荚交互的一种形式。比如说我今天要玩《刀塔传奇》，第一个搜索结果就是《刀塔传奇》，点一下立刻下载安装，然后就可以开始玩，这是一种体验，有的用户非常清楚自己想玩什么，确实有很多用户就是这样非常主动地通过搜索去找自己要的游戏。

其实搜索还有其他的形态，比如我们的游戏频道，进去后看到精选会推荐游戏给你，包括我们合作的游戏，包括其他的免费的非常好的游戏，这件事实际上是一个被动搜索，我们会根据你过去历史行为，消费偏好，用智能化、个性化方法推荐，这样的搜索对于开发者来讲其实价值更大，能够帮助他找到最精准的用户群体，然后推荐给他，游戏拿到优质的用户；对用户来讲，会觉得总能找到喜欢的东西，搜索这件事广义地来看它，不见得是搜索框打字的情况。

一个应用用户下载它就一次，下载完就没事了，那么搜索频度如何提高呢？

张宁：我觉得这是特别好的问题，豌豆荚的应用内搜索不仅仅是在搜应用，用户下载完从此和豌豆荚没有关系了，我们现在在推的是应用内搜索，把应用里面的数据和内容呈现到豌豆荚里面来，让用户很快去找到，能够获得更多内容。

举一个例子就是最近我们跟猫眼电影做的《后会无期》，在豌豆荚里面搜《后会无期》，搜完以后打开猫眼电影，然后去购票，整个流程非常顺，可以让用户直达行动，把买电影票过程在非常无缝的体验下完成。

好像听说是三十万人购买了《后会无期》的电影票？

张宁：30万人次购票，「猫眼电影」这个应用在豌豆荚日均下载量提升了 16 倍。

游戏公司该如何与你们配合，让玩家得到一个丰富完整的体验？

张宁：游戏在豌豆荚一直比较特殊，游戏里面的内容是比较多的，一般应用包体可能就几兆，一个游戏可能几十兆，几百兆都有，游戏里面有很多音乐、动画、图片，我们一直在努力怎么能把游戏中的东西拿到搜索的体验来。

我们今年上半年已经有一些尝试，比如与《开心消消乐》合作，把游戏里排行榜数据拿到搜索引擎来了，用户在搜的时候，不知道游戏好不好玩，但用户可以立刻知道有哪些好友在玩，也可以知道哪些好友玩得好，整个排行榜会展示在搜索结果里面；

我们今年有个新功能叫游戏小组，搜“刀塔传奇”，会发现在《刀塔传奇》下载页上还有一个小组、最近有什么话题，通过这种形式，自动把相关兴趣的用户聚拢到一起，有很多用户在里面讨论，气氛非常好，一个水帖也没有，就大家非常正经地在讨论这个游戏，这实际上也是一个例子。

这些努力都是我们在游戏里面做的尝试，未来也会有一些其他的，这就得去看用户需求，玩家在玩游戏的前、中、后，可能分别会用到什么样东西，需要什么服务，因为玩游戏实际上并不是全部，有很多玩家他的工夫是花在游戏外的，他会想我怎么在游戏中玩得更好。

围绕这件事，下半年我们应该会有更多新功能出来，也是围绕搜索体验，让用户感觉我来到豌豆荚，其实是进入了游戏的世界，有很多内容和信息可以从这里获得，这的确是一个不一样的思路，我们通过搜索技术来给大家提供好的体验。

这个服务非常好，不过移动端讲小而精小而美，哪些功能和需求是最终真正敲定的？

张宁：我们已经有一个搜索框了，虽然搜索框不是搜索体验的全部，一些比较主动的玩家其实在向我们提交他意愿的一种方式。在手机上打字很费劲，去搜一个东西，其实代表了一个非常强的意愿，我们非常重视这样的用户数据，包括用户在豌豆荚可以看视频，听歌，看电子书所有这些行为，我们非常注意从这些数据当中去捞取、提炼、总结用户未来需求在什么方向。

比如说游戏小组，我们也蛮意外它会长的这么快，质量这么高，而且我们也没特意运营它，当这个体验整个跟玩家玩游戏前、中、后体验结合非常好的时候，玩家心思真的是在游戏上，小组里有很多帖子，看到是非常硬的干货，真的想玩的好的人在带着刚开始玩的人在往前走，整个气氛特别好。

包括我们游戏的SDK，去年只有支付功能，今年把社交很多体系都放进来，当把游戏里面体验拿到外面以后，会发现同样一个推荐位，能给游戏带来更多下载，因为用户一搜，可能游戏本来不知道，但看有这么多朋友在玩，谁谁谁比我玩的好，这件事对他来讲提高了跟自己的相关性。

这两点是已经验证了的东西，上线之后整个效果非常好，豌豆荚用搜索的方法，用用户行为数据驱动的方法这导用户进来，很多游戏实际上在全渠道运营，如果你去看单个用户的表现，豌豆荚用户的生命周期价值都是数一数二的，我们相信已经在创造价值，未来我们也在看很多用户的需求，比方说稍微厉害一点的用户他可能会想我想去炫耀或者说有一些用户说我想要去看攻略学一学，豌豆荚是从产品，从用户的角度去看，如果真有需要，我们来提供什么样的帮助。

这些功能付出的代价都是SDK体积变大，功能变多，但只有你们一家渠道弄这些增值的功能，你觉得SDK接入会更复杂吗？

张宁：这个问题非常好，我们也觉得功能不是越多越好，所以我们非常克制地在往里面加功能，实际上SDK体积并没有变大；另外，游戏功能是不是要预留，我们特别希望像GAMELOOK这样的行业媒体对外讲讲我们的想法，包括我们推的“领航员计划”，讲讲我们看中的游戏有哪些品质。

其实这些功能并不是我们自己想出来的，一方面是玩家告诉我们，什么样的设定会让他更长时间留在游戏里面；另外一方面也是开发者告诉我们，最后会发现有些事是相通的。游戏里面如果没有任何挑战、PK的想法，游戏趣味性会减少，对开发者来说，增加这么一个系统，可能不是一开始就想到，但是我们SDK帮你想到了这个体系，你今天来豌豆荚，我们会觉得这件事对你、对用户、对豌豆荚也是有好处的。

今年上半年，其实大量游戏自发地在做这样的事情，整个行业也在往这个方向去走，今天做游戏跟过去已经显然不一样了，我们有这么大量的手机用户，且每个手机都绑了很多社交帐号，或者电话通讯录也是一个社交网络，这时候不利用这样的优势，你的游戏就会跟时代脱节。从这个角度来看，我觉得真的和以前也不一样了，如果有开发者还没有想到这一点的话，平台和媒体应该一起去跟他讲，说你这样做真的有点过时了。

这就是个标准问题，如果规则的参与者只有豌豆荚，非常有挑战，值不值得、到底有什么样的效果，都需要数据来呈现。我们看到PC游戏有这样的产品，像《剑灵》《魔兽世界》都有官方助手类应用，豌豆荚希望在搜索结果页来呈现、还是独立APP？你倾向于哪种？

张宁：回到用户角度，有很多很多APP在市场上，我们也索引了大量不知道谁家做的攻略应用，《刀塔传奇》等热门的游戏，其实助手的下载量并没有我们想的那么高。的确大家通过助手、应用获得一些游戏周边信息或者说攻略、礼包，我个人感觉它体验真的也不是特别好。

我们做了很多用户调研，大部分用户更希望你能不能把这些事都端给我，能不能在不经意间让我知道这些事。我们从产品上的判断，可能用户还是需要一个整合体，毕竟你手机上不会装特别多的东西，大部分用户是这样。在小组里面你会看到一些人，晒装备图，分享攻略什么的，用这个方式整个事情会更自然，更像一个兴趣小组，比较自然。

移动端有个特殊功能叫Push，实际上微信就是Push，然后再二次传播，豌豆荚有没有想过用Push的方式？

张宁：Push是非常好的提醒，也可能是一种骚扰，所以我们还是觉得说怎么样用最对的方式，对的体验来满足用户的需求，Push这件事我们当然在考虑。

现在各个渠道开始做独代，豌豆荚是否也在尝试？

张宁：没有，我们的方案是“领航员计划”， “领航员计划”的特点。

现在整个游戏的状况产品非常多，质量是参差不齐的，好的用户其实并不多，看起来好几亿用户，感觉市场非常大，实际上数得出来的好游戏并不多。

在游戏的代理发行这块，渠道独代数一数真没有特别多成功案例；相反来看，发行商还是拿到一些好的产品，但发行商的问题不像渠道一样离用户这么近，发行商风险很大，一上来他要预付，把游戏拿到，然后到渠道首发要量，要位置，这里面有非常大的风险。渠道独代是低风险但回报也有限，很可能这个产品主要是在你这个渠道发；发行商代理发行是高风险，但回报不确定性非常高。

我们“领航员计划”是这么想的：在游戏比较早的时候，关键在于找对产品方向，立一个项，这可能比后面导多少量重要太多了，立得好，其实量是不愁的，你到哪个渠道，哪个渠道都欢迎你。

我们有用户量级、有用户搜索数据，我们看到其他的手游渠道都不是以搜索为定位去做，搜索实际上是用户非常强的意愿表达的行为，这些表达我们希望通过数据的形式给到开发者，提供一份定制数据报告给你，告诉你，立项是什么样的前景，半年后你产品上来是什么情况，那可能这时候你还有机会改。整个立项，其实是一整套的策略，题材、玩法、数值设定，美术，人设，其实有好多点你可以调优，这时候我们可以告诉你未来的市场前景是什么；

第二，你真正入选“领航员计划”，我们有一个顾问来跟你去做这件事情，从头到尾去跟；第三，我们刚刚讲发行，那我们看非常好的发行商，其实他们面临挑产品的风险是蛮大的，前几天我们发布的和三大游戏发行商的合作备忘，也是出于这样的看法，豌豆荚不做发行，所以我们之间没有任何竞争关系，那为什么不把这个产品列表共享出来？他们看到早期产品拿出来，我们先帮他们去评测，告诉他们说这款产品我们怎么看，也能帮发行商很早去校正对市场的判断。

反过来，“领航者计划”从今天开始收集很多游戏的提交，我们也有要求，游戏不能见过用户，没见过用户之前我们还有很多操作和改的空间，我们看完觉得游戏好，那我推荐给我们发行商的合作伙伴，大家都降低风险，他们也能拿到好产品，我们在这里面并不存在独代或者我们去发行，我们把我们的用户做好，因为我们的盘子要做得非常大；

第四，针对这些游戏，我们有100万（每月）的推广计划，包括说广告流量资源，包括我们豌豆币资源，用豌豆币礼券形式怎么去激励用户在游戏里面付费，这件事上半年我们自己内部在做运营，做得非常成功，很多活动用户觉得非常有意思，也确实有一部分用户在付费这件事上是有成长的，我们看到我们培养出这样一些用户，也非常开心，下半年会把这个能力拿出来一部分，给我们领航者计划的游戏，这就是“四个1”的资源配置。

这个计划非常好，你们资源能支持多少产品？

张宁：数量限制不是绝对限制，也要求计划里面的产品一定是好产品，但这里面可能存在可能一开始不是好产品，但是觉得有潜力，这团队确实有这心来做这件事情，我们一起深入地做，最后还是能产出好的产品，这是很关键的。

初评要达到什么样的评分可以进来的？

张宁：并不是一个绝对的评分，如果按传统评分标准，比如《秦时明月》当时没拿到很高的评分，我们当时更多是往前看，去帮他测量潜在市场规模有多大，通过搜索数据可以看得比较清楚，告诉你前端用户量是这么大，前端用户群体压过一切，压过后面的数值设定，我都觉得这件事可以改，但是产品方向一旦确定，整个策略其实就定下来了，如果第一件事做错了，后面不太可能是对的。今天我们收到很多很多游戏，实际上大家在这件事上没想清楚，还没想好自己要打哪块市场。

骏梦在行业已经属于小有名气的公司，都被你们拿出来改，你认为整个手游业平均水平比较低么？

张宁：不是，我们跟骏梦的合作，运营团队也提了很多偏数值的建议，最后他们也是有选择采纳，后来我们也意识到有些地方还是他们专业，我们还是会提我们的看法，但是可以有选择的采纳。

《秦时明月》最成功的是我们针对《秦时明月》动漫用户做了很多定制化运营，推送也好，包括我们每个推广的文案，活动的设计，我们送什么东西，什么时间，用什么样的节奏，我觉得这件事上豌豆荚整个节奏把握地非常好，游戏从内测到公测，一直以来豌豆荚并不是导量最大的平台，但是如果去看流水，我们非常高，我们真的是把非常好的一批用户给了《秦时明月》。

这件事我们最后反过来看，我们还是对这个市场要有一个了解，这个市场其实是用户，是人，对人的理解，他们（发行商开发商）更多是对游戏的理解，其实这是两头碰的事儿，不是我们跑过来说你看我们是很专业的，所以你都听我的，其实很多事他专业，很多研发商、发行商都比我们专业，合作伙伴一定是取长补短的，如果都是我们强，那这件事就不需要别人和我们合作了。

今年上半年整个手游市场的收入已经超过去年全年了，你们增速如何？

张宁：对我们来讲，应该是远超行业水平的，也是有原因的，我们开始的比较晚，乎我们自己的预判，做完半年以后觉得比我们预想还要快一些。

现在大家提到几个渠道，大家一直不太清楚豌豆荚怎么回事，也希望豌豆荚能多提供一些像你刚说的内容，同时也能成为各个开发者首要重要合作伙伴。

张宁：确实是有很多中小开发者不太了解，但比如说中手游、触控、乐逗这些我们合作的非常深，你今天看一款大作发，在安卓上一定有非常大的贡献是豌豆荚的，但我们可能相对来讲在外宣这件事上我们相对比较低调一些。

感谢接受gamelook的专访，希望今后有更多的游戏通过豌豆荚走向成功