巨人网络田丰：手游地面推广有新玩法

GameLook报道 / 巨人网络于2013年12月份开始进军游戏，在今年5月5日天津发布第一款手游《中国好舞蹈》，作为一家大的端游公司，此时进军手游领域，无疑是晚了，手游市场的蛋糕早已被瓜分殆尽，晚生的孩子是否能够快速的成长，并且追赶上那些已经吃到蛋糕的公司呢？gamelook向巨嘉网络CEO，手游研发负责人田丰进行了一次专访。

在谈及手游线下推广时，田丰说到：“如果按照传统地推的做法是很难做的，因为网吧这种做法已经走不通了；发传单贴海报这种方式现在管得越来越严，破坏市容市貌的这种东西是存在不了多久了，所以传统的地推模式已经越来越跟不上需求了，尤其是手机游戏，但我们会另辟蹊径。”

田丰表示手游做线下推广，目前已经有3-4种比较靠谱的方式，他说：“史玉柱以前做脑白金的，掌握了大量的卖场资源，在一、二、三、四线城市里，绝大多数商场里都能发现脑白金的销售人员。我们可能会利用这方面资源做推广。”

以下是采访内容：

巨人一直以来都聚焦在端游市场，什么时间决定进军手游领域的？当初定下的目标是什么？

田丰：2013年上半年我们就想往手游的方向发展，但是一直没有动。在2013年8月份的时候，我们才开始组建了第一支手游团队，尝试性的去做。真正开始把战略的方向往手游这一块调整是在2013年12月份左右。

我们当时也定了一个目标，这个目标不大，我们希望2014年有2-3款产品能够顺利的上线，并且能够取得比较好的成绩，希望产品能够过千万级。

2014年手游可以说是彻底爆发了，你们如何评价2013年的手游市场？2014年又跟去年感觉有什么不同？

田丰：2012年刚打开手游市场，2013年就已经开始爆发了，2014年是爆发的延续。在2013年下半年我们就能明显感觉到业内的变化，与手游相关的会议、活动越来越多，而且参与会议、活动的人，很多都是以往做端游和页游的人，他们越来越多的往手游这个领域去转型。这个现象促进了手游的快速发展，2014年肯定不是手游的顶点，2015年，或者2016年手游还会保持一个增长状态，但是它的增长速度有多快，主要取决于几点：

第一点，是硬件的发展，这很关键；

第二点，今年有很多大的游戏厂商进入手游领域，它们的进入对于手游市场有多大的变化，产品的质量有多大的变化。

第三点，国家的扶持政策，他们对手游市场到底是一个什么样的态度，其实手游发展太快了，目前相关政策还不是特别明朗。

分享一个比较有意思的事，前段时间我跟家人去北京，在一个酒店发现有一场会，什么会呢？关于手游方面的会，现在手游方面的会无处不在，充分的表现了手游现在的热度。手游这个行业是需要交流的，手游是一个新行业，它跟以往的行业都不一样，它太重视屌丝经济和创意了。创意绝大部分并不是掌握在大公司手里，它掌握在民间，只有这样的会不停的开，才会把这些人，这些创意和资本聚到一起，才会有更多更好的游戏出现。

今年巨人计划推出几款手游？能否介绍一下？特色又是什么？

田丰：如果不出意外，巨人下半年应该会发5-6款产品。我们已经发了《中国好舞蹈》，它是一款休闲社区类游戏，跟浙江《中国好舞蹈》同时长线。《FM一球成名》我们前期也做了一些测试，下半年也会推，这是我们代理的第一款海外游戏。《地下城传说》是一款横版2D动作格斗游戏，它是我们代理的第一款国内游戏。

《撸塔传奇》我们给它想了一句slogan，叫做“移动塔防开山之作”主要是两点，一点是移动，一点是塔防。现在塔防游戏是不多的，而且能够取得成功的只有《Clash Of Clans》和《Boom beach》，这两款游戏国内模仿的很多，但是成功很少。我觉得塔防游戏用户还是很多的，所以我觉得塔防游戏还是有很大的机会的。

《撸塔传奇》创新型玩法就是体现在移动上，英雄变成可移动的角色，玩家可以在不同的地形里面，移动手上所培养的这些英雄，阻挡敌人。

加英雄这一点并不是主要的创新点，最主要的是核心玩法。如果是传统的塔防游戏，你永远难以超越《植物大战僵尸》和《保卫萝卜》，如果是跨界的塔防才能成功，像COC和海盗奇兵，它们就是跨界的，它把战略和塔防结合起来，才形成一种新的玩法。我们也做了跨界，把塔防、策略和卡牌三者结合起来。

《撸塔传奇》这款游戏的节奏如何？我们发现Supercell做的这两款产品节奏比较慢，国内的很多用户不是很适应。

田丰：我们的节奏肯定要比它们快很多，这款产品是我自己带队研发的，考虑最多的就是一款塔防游戏怎么样才能适应手机上的这种快节奏的游戏方式，我们将游戏一局的时间基本上控制在2分钟以内，所以节奏这块是不会出问题的。

对于手游来说，你们认为巨人的优势是什么？是如何在产品的设计上体现的？

田丰：我觉得巨人的优势有两点，第一点是巨人传统的优势，我们在交互上是比较有心得的。像我们队玩家的情绪把握，去营造一些游戏内部的爱恨情仇，这些东西是我们比较擅长的。我们会在玩家的社会关系，交互玩法上做出一些比较大的创新

第二点是我们对核心玩法的探索上是比较有心得的。就像《撸塔传奇》整个核心玩法都是市面上所没有的，这以前不是我们的优势，在我们往手游方向去发展之后，就开始重视这块，慢慢发现这可能成为我们的优势。

巨人给行业的一个很深的印象就是非常接地气，巨人优势gamelook也有研究过，我们觉得巨人在用户研究和线下推广有很强的优势，推广非常猛，你们在手游推广上有没有独到的套路？现在是否已经有这种想法？

田丰：有这种想法，从去年开始就已经在考虑这一块。如果按照传统地推的做法是很难做的，因为网吧这种做法已经走不通了；发传单贴海报这种方式现在管得越来越严，破坏市容市貌的这种东西是存在不了多久了，所以传统的地推模式已经越来越跟不上需求了，尤其是手机游戏，但我们会另辟蹊径。

举一个例子，我们老板史玉柱以前是做脑白金的，掌握了大量的卖场资源，在一、二、三、四线城市里，绝大多数商场里都能发现脑白金的销售人员。我们可能会利用这方面资源做推广，在每一个卖场里面都竖一个充电装，可以让来商场买东西的人，手机放进去充电，充电的过程中就可以做各种各样的推广，这也是我们的一种新思路，都需要尝试。

这种做法是需要有设备的？

田丰：有些是需要有设备的，游戏是不需要有设备的。比如，我们在卖场的货堆货柜上竖一个小牌子，放上二维码，这些是不需要设备的。不同的路正在尝试，但是到底哪一种适合，现在还在摸索中。

巨人准备用的线下推广方式，能透露一下具体的数字吗？

田丰：比较靠谱和有效的有3、4种。但是这几种方式，具体什么时候实施，在什么项目上实施，以什么方式去实施，现在还没有定。

这些方式是比较讨巧的方式，还是比较大投入的方式？

田丰：都有。像硬件这种就需要投入，像借助脑白金这种地面推广人员去贴一些广告，竖一些小牌子，这种就不需要太大的投入，我们会在校园内也会做一些辐射的推广工作，相对可控。

地面推广还是要看的，毕竟手机线上覆盖速度要比线下快很多，以前端游为什么地面推广，巨人还做的比较好，就是因为线上资源枯竭了，动用线下资源它是有益的补充，比较蓝海。现在手机线上资源还没有枯竭。

以你们的角度看，就是线上还有很多推广渠道没有被挖掘出来，新的渠道就会形成新的平台。

田丰：对，因为手机包括各种App应用，它打开了一个新世界，你会发现人们很多日常的需求都有可能会在移动平台去实现。我们现在有很多需求都被实现了，比如打车、支付、购物、邮箱、天气、新闻等，我相信生活中还有很多没有被发掘出来通过移动来实现的需求。当这些点能够被挖掘出来，并且辐射出去，我相信它们就会成为一个新的渠道。

巨人在电视广告上是非常有经验的公司，交了非常多的学费，游戏行业一直都没有太多采用电视投放广告的方式，手游适合做这种形式的投放吗？

田丰：我个人认为是适合的。电视广告这一块一直都没有对游戏彻底开放，一直都是遮遮掩掩的，对于手游来说它有一个优势，可以通过二维码落地，它比端游或者其他游戏传播更加直接，所以我觉得电视广告是合适的。

电视广告到底有多大的作用和前景，我觉得有两个方面，一是很多知名节目的广告选择上，往往游戏是靠后的。一个传统行业和一个游戏行业，比如都出500W赞助，想拿一个好时段，他们可能就会选择传统行业。游戏虽然现在蓬勃发展了，但是在一些人的印象里，它还是属于比较偏的行业。

台湾那边现在很多游戏的广告都会到电影频道去投，现在有些电视台会挑客户，那我们是否可以选择单独的频道去进行合作呢？

田丰：北京电视台已经改变很多了，他改变了整个社会，他改变了很多人的想法和对游戏的认。另外要看投入，到底是否有游戏值得他们去投，手游和页游有点相似，端游其实不一样。

一款成功的端游是可以撑起一家上市公司的，一款成功的手游很难做到。因为手游的净利润率、盈利规模和盈利的持续性上都无法跟端游相提并论。对单一产品进行电视广告投入，现在的时机还没到，因为电视广告一般都是比较贵的。

端游因为进入3、4、5线城市，农村用户都被捞上来成为游戏用户，这是端游可以做到的，不往下拓的话，收入上不来，它有一定的局限性的。现在手游用户主要集中在几线城市？

田丰：手游用户在前两年，包括去年基本都在一线、二线城市，三线、四线城市很多人用的都不是智能手机，今年低价智能机在市面上有很多，性能各方面都很好，智能机的普及也加快了手游向三、四线城市辐射的速度。

我个人认为一款手游的盈利能力没有端游的盈利能力强，最主要的原因不在于用户的覆盖面和用户的数量，为什么呢？任何一款端游它都有浓厚的社交行为在里面，任何一款端游到了中期开始，靠着玩家与玩家之间的情感来维持着在游戏中的发展。但是手游现阶段完全做不到，手游更加像单机游戏，它以后肯定能发展成端游那样，有很多的社会关系，但是目前市面上没有这样一款产品，基本都是偏单机的，这就决定了它的生命和用户的发展，大家之间是不需要沟通和交流的。

手游的用户量远远超过与端游10倍不止，《刀塔传奇》导了4300W注册用户量，这个在端游时代不可思议的数字，端游能够导100W注册用户已经非常高，数字差距这么大，但是收入跟端游相比并没有上去，这原因是什么呢？

田丰：4300W注册用户较之老牌端游用户说多也不多，说少也不少，像《征途》累计注册用户已经好几亿了，当然这个用户量已经很大了。为什么盈利水平不是很高呢？像端游你可能在里面找到花费百万、千万的玩家，但是你在手游里面找到花费8万的能找到，花10万的能招到，但是花几十万的就凤毛麟角了。目前整个手游消费水平就在这儿，你在想是否要坑挖的更深一点，把消费做的更高点，让花的起的土豪们进来一掷千金，花个几百万上千万？我觉得目前手游达不到这样的水平，主要体现在社交商。

为什么玩家会愿意花几百万在游戏里，因为他们感觉值，为什么值呢？别人能够看到的成就所带来的满足感，这不是简单的PVP、PVE所能达到的。其实手游的流失率不一定比端游高，还是生命周期的原因，端游可以玩两年，好的手游也就玩几个月。

一款端游里面同时活跃的用户可能有几千上万人，甚至大服的服务器有几万人，一款手游上线，在里面可能只有几百人，所以说这种氛围是不一样的。

巨人开始做手游，公司里研发团队是什么反应？

田丰：手游对恒业的冲击很大，这个冲击单单是对市场冲击大，对从业的人冲击也很大。在去年，我经常会跟大家沟通，他们都会有这样一个疑问：“大家都做手游了，为什么我们只做端游不做手游？”

今年正式大力推手游了，公司内部真的有一部分人开始做手游了，还有部分在安心得做端游。有这样的想法的人，他们可能是为了自己的荣誉，二可能是担心大家都做手游，自己做端游，出来找不到工作。其实没有必要担心，最起码5年内端游整个收入规模上还是很庞大的。

对于你个人来说，做手游是压力还是兴奋？

田丰：都有。我个人是一个比较喜欢做新东西的，页游也做过，但是失败了。公司做手游，于是我就做手游了。我个不喜欢在一个领域长久的待下去，因此对于我来说，做手游是一件很开心的事情。

同时，压力很大。我们起步真的很慢，市场上这块蛋糕已经被瓜分的差不多了。虽然公司对这个方向坚定不移，也愿意大投入长时间看长久成绩，对于我来说能不能今早把产品做出来，能不能尽早在市场上取得不错的成绩，交出一份满意的答卷，这是能否把事情做好的一个前提条件，所以压力还是比较大的。