《刀塔传奇》：付费设计与消费行为分析

GameLook报道/由莉莉丝开发、龙图游戏代理的《刀塔传奇》，无疑是今年风头最劲的手游。日前，《刀塔传奇》刚刚完成首次霸占AppStore畅销榜超一周、日流水2000万等等好成绩，并且其后势有增无减。

《刀塔传奇》作为第二代卡牌手游的佼佼者，其动作性较强的玩法只是成功的一部分原因，最终提升用户黏度、让游戏付费率与月流水达到如此高度的因素还是在于其付费系统设计。本文就消费者的消费行为，以及制作组的付费系统设计两个方面，来分析《刀塔传奇》为什么会成为“刀塔传奇”？

《刀塔传奇》的玩家分类

首先介绍一下游戏的收费方式：人民币与钻石的比例为1比10，而根据AppStore显示，游戏内最畅销的道具为25元的月卡，而抽卡则分为288钻石单抽、2600钻石10连抽，而玩家若选择付费，性价比较高的选项即为260RMB抽10次，相对而言付费门槛还是较高的。

而钻石宝箱的规律大概可以总结为：首次钻石单抽或10连都会必出3星英雄，这之后钻石宝箱的产出品质将会越来越差。

在这里，小编想将《刀塔传奇》的玩家群体粗略分为四类，即0元党、小R、中R、大R。以下图来简单概括，即为：

如图所示，《刀塔传奇》中的四类玩家消费习惯及行为基本于上图中表现出来。而红色标注的小R与中R群体，即为《刀塔传奇》在运营上主打的群体，最大程度上争取下来的群体。

《刀塔传奇》的主要付费点

由于《刀塔传奇》在游戏过程内会产出一定的钻石，首次钻石单抽是不需付费的，故可以得出结论，抽卡系统的单价收益在300元左右时将到达顶峰，之后再进行抽卡的性价比便会逐渐降低。大部分玩家在相关QQ群或论坛上表示，钻石首抽和十连抽之后，一般不会再将钻石投入到抽卡上。

卡牌游戏重点不在抽卡上？盈利点何在？别急，我们先看看其它的付费点设计。金币即为游戏过程内可产出的货币，主要通过刷本与付费两种方式来产出，而游戏内的金币则可通过学技能、买金币道具等方式回收。

最后是游戏内的体力设定：以往的卡牌类游戏，购买体力后一般为回复满体力槽，而体力槽会随着等级增长，从而给予消费者“前期买体力亏，后期买体力赚”的感觉。在《刀塔传奇》中，体力槽虽然随着等级提升，但付费回复体力是固定的120点，并且允许体力溢出。而《刀塔传奇》的升级系统又设计为和体力值密切相关，获得的经验=消耗的体力。这一系列设定也提升了体力的消费地位。一位《刀塔传奇》老玩家透露道，游戏内大R中R小R其中的一个区分方式，就是看其一天买几管体力。

综上所述，《刀塔传奇》消费的重头戏在于体力和金币上。换句话说，游戏的付费方式已经走出了传统卡牌类抽卡圈钱的模式，而是玩了一套COC类付费获取资源的打法。

运营策略：中小R为王

从《刀塔传奇》的设定中可以看出，游戏就是主打中小R市场，尽可能的留下最多的中小R玩家。游戏内使用扫荡功能需要消耗扫荡卷，而扫荡卷只有VIP玩家才可每日领取。即0元党因为拿不到多少扫荡卷，刷完一管体力需要消耗大量的时间，最终导致体验较差。

而中小R和大R之间，则没有太多的区别。据《刀塔传奇》中的大R玩家所述，大R玩家除了多买几管体力、多获取点金币之外，与中小R玩家相比并没有什么的优势。

事实上，4月12日的莉莉丝策划与贴吧水友交流会上，我们就可看出，《刀塔传奇》的策划会着重考虑小额付费玩家的体验，同时让大额付费玩家不会得到过多的特权。这一系列针对中小R玩家体验的组合拳打下来，最终也造就游戏极高的用户量、DAU与付费率。

登顶关键字：洗用户 大R体验

《刀塔传奇》的1.80版本可谓是历次更新中最重要的一次：在这次更新后不久，《刀塔传奇》冲上了AppStore畅销榜第一名，在2014年以来第一次打破了微信系手游的垄断。

这次版本的具体更新为两点：技能点冷却时间大幅缩短、增加魂匣功能。对战斗力有很大影响的技能点，冷却时间由30分钟/点缩短为5分钟/点，而提升技能则需要大额的货币。对于金币充裕的大R来说，战力增强会更快，而中小R包括0元党则会出现有技能点也点不起的尴尬景象。而魂匣系统则是只为大R准备的抽奖功能，类似于“高级扭蛋”。只有高等级VIP才可使用这一功能，通过大量付费抽到非卖品级别的英雄，而这些英雄自然战力强劲。

借着此次版本更新的影响，游戏收入一路拔高，达成了月流水亿元级的成绩。而随着此次7.15公测，新装备、新英雄的加入再次扩充了魂匣的奖品池，继续诱导大R级的玩家消费。而借助游戏内合理的平衡性设计，小R中R也可凭借针对性的阵容来克制大R，最终还会对大R产生消费刺激。

结论：体验好的游戏才能完成转化

由前文所述，《刀塔传奇》的前期运营方针是着重照顾中小R，提升留存率，而付费率表现不错。主要的付费点则通过如COC一类的资源付费来实现，而非普通卡牌类手游常见的抽卡扭蛋。

而后期版本的更新则提升了大R的地位，开始“洗用户”，在付费情况不断走高的情况下，也产生了不少的玩家流失。不过因其洗用户的点比较滞后，整体的用户体验还是非常良好。

手游行业早已从蓝海变为红海，各方势力厮杀激烈。在当前浮躁的大环境下，以小R玩家的用户体验为主，最终获取玩家的信任，逐渐将这部分用户转化为中R、甚至大R，也是一条不错的路子。