游族冯荆荆：和二次元用户谈一场恋爱

GameLook报道 / 7月6日，2014年第6期“GAMELOOK游戏开放日”在上海成功举办，本次活动由游族网络和童石集团倾情赞助。

活动现场，游族网络运营总监冯荆荆作了《和二次元用户谈场恋爱》的主题演讲。冯荆荆从二次元解读和游戏与二次元结合所取得效果两方面，向大家分享了游族网络做动漫游戏的心得。

在解读二次元用户的时候，冯荆荆说：“早期的二次元动漫都是热血向，后面发展变化比较多，主要有：宅、腐、萌、基、中二病、各种控、傲娇、腹黑向等。换句话说，二次元现在变得很分裂。二次元的爱很专一、很持久，二次元用户大多是学生群体，71%的消费是游戏。”

游族在动漫与游戏、游戏与文学IP、动漫又是如何做的呢？冯荆荆用初回、同人、OVA三个词来分别解读了《侠物语》、《萌江湖》和《四大萌捕》三款产品。冯荆荆提到：“《侠物语》这款游戏刚上线数据表现并不理想，但是通过用户的反馈，发现了这款游戏的真正用户群，A、B才是用户的集聚地。《萌江湖》没有原画，充分利用《侠物语》精美的美术，大大降低了成本，通过精细化运营，使得游戏取得不错的成绩。基于这两款游戏的经验，游族与温瑞安签了《四大名捕》的IP，改编成手游进军三次元。”详细内容请看演讲实录。

以下是现场演讲实录：（因PPT展示图片过多无法一一截取，所以简单缩小拼凑到一起）

冯荆荆：各位大家好！本来今天安排制作人分享我们产品研发的经验，但是制作人正陷入纯中国风模式切不出来,所以我来了。因为我是做运营的，所以弄了一个很风骚的题目：《和二次元用户谈场恋爱》。今天讲二次元用户，所以也请在座的切换到90后模式来看这个很有感觉的PPT。

因为是讲二元次，所以要先弄清楚初回、同人、OVA的意思，这是我们三款产品的定位。在座的有谁比较喜欢画动漫，给我们解释一下什么叫初回、同人、OVA，如果解释正确就送公仔。

答：初回就是原版人士，同人就是基于原版人士进行第二次创作，比如说喜欢它的会为它写歌或者是画自己想画的，或者是为它写故事，OVA就算是剧场版。

二次元是一种什么样的生物？

喜欢二次元的人日常都在干些什么？动画片、漫画、游戏、弹幕、看小说、手办，Cosplay。

二次元的进化史是什么样的呢？

前面两张图大家非常熟，一张是《火影忍者》，一张是《圣斗士星矢》，早期的二次元动漫都是热血向，后面发展变化比较多，主要有：宅、腐、萌、基、中二病、各种控、傲娇、腹黑向等。换句话说，二次元现在变得很分裂。

二次元的爱很专一、很持久

看漫画的大家都知道这是初音。这些是由很多人设计的初音，出了各种不同风格的初音周边，真的粉丝会收全套，各种版本的周边，如T恤、抱枕、漫画集、手办等，当然最后很穷。虽然穷但是快乐着。二次元真正的漫迷会看到他爱的存在，我们会说他很专一。

对于二次元的爱、漫迷们会很持久。我们很多的动漫作品都是持续了很多的时间，像《全职猎人》连载了16年，至今还有很多的粉丝用户。

虽然经过这么多年的发展和变化，二次元核心的东西没有变化，就是关于二次元的关键词，就是幻想、超能、异世界。再就是关于二次元的精神、梦想。我在梦想加了一个符号，为什么？随着时间的推移，梦想和核心元素在变化。早期看热血，大家的梦想是拯救世界，后来这个梦想更加多元化，更加个性化，然后有爱。最早二次元讲的是友情，后来有爱就变得很宽泛，有些亲情、有些温暖，有些基情。但是二次元的核心寻求的依然是梦想和温暖。

二次元用户大多是学生群体，71%的消费是游戏

基于二次元的分析我们看一下，二次元的零用钱在哪儿？17%的消费都是在游戏上。

然后二次元的人群比基本是在19—26岁占60%，他们的职业分布以学生群体占了63%。所以，对于这么专一、这么有爱的二次元说“我们交朋友吧！”。

初回篇——《侠物语》，A、B才是用户的集聚地。

这款游戏大家听得不是太多，但是后面有一些东西还是很惊喜。讲到《侠物语》我们看一下它的美术，先看一下人物设定，所有看动漫的人看到这个画风很震惊。

《侠物语》这款游戏当初在人设和动作上下了工夫，这是基于SNS做的网页游戏。

大家知道游族以前一直是一家页游公司，而且做的都是重度页游，刚刚许总也讲了页游靠导量的。这样一款SNS的游戏游族做起来非常困难，我们发现在常规渠道导量，无论是留存、付费、还是Arpu值都不理想，这个时候我们也很惆怅不知道怎么办。

虽然这款游戏各种数据不是很高，但是真的是引发了玩家的强烈的H向的同人风格乐趣。基于这样的一些作品作了思考，我们想这一批才是我们的用户，那我们的用户在哪呢？去中国的这些宅、腐、基的核心根据地就是A站、B站。

我们选了B站，因为它是做游戏比较早。《侠物语》也是借着B站活下来，同时B站也是借着《侠物语》把B站游戏业务做起来的。《侠物语》是B站第一款把单月游戏做到500万元的页游。

同人篇—《萌江湖》，无原画、低成本、高速度。

《侠物语》虽然没有失败但也不是大成，如此精美的美术我们也不想浪费，所以做了同人篇，基于那些美术我们做了《萌江湖》。《萌江湖》定位为同人，我们的定位很清晰，没有原画、低成本，讲速度，同人作就是快。

我们吸取了前面各种经验教训，所以在《萌江湖》的产品开发和运营上，我们做了三个要点：

第一个是强收集重PK，这是做付费Arpu。一款强收集重PK的游戏是有流量限制的，因为同人作用户量肯定有限。

第二个是精修用户体验，虽然我们是一款没有原画的游戏，但是我们并不能把它做成一款UI很烂的游戏，我们的用户体验，操作感都还是做得相当精细和舒服的，因为我们的制作人在这方面都非常强。

第三个是精细运营。《萌江湖》上线的时候，行业内很少有手游做精细运营的。

《萌江湖》精细运营这里讲两点：

第一点是开服策略。那时候所有的手游都没有所谓的开服策略，都是：“我有钱我就导入十万用户，我没钱就导入2000用户”，是一千组服还是三千组服就没有一个明确的理由。

大家都说《萌江湖》在导量的时候，是精确地测了各种不同的导量效果，得出我们最优的一个筛选，然后去开新服。所以行业内很奇怪，为什么会出现一个两天开新服的游戏，因为我们是强PK的游戏，所以开服非常快，但是导量压力也非常大。

通过素材双重利用和前面三板斧取得了比《侠物语》高的人群。但是我们也遇到挑战，卡牌游戏卡牌数量却不够，因为大家都知道作为任何一款ARPG类的游戏有几十个角色就不错了。但是一款只有几十张卡牌的卡牌游戏，却没有人能够玩。我们其实面临很严重的卡牌问题，该怎么办？

另外一个问题是推广不足。那时候大家还没有狠砸市场费去推手游的经验，在加上游族是页游公司，页游公司的做法并不是曝光量的做法，所以在推广上前期没有做多少。针对这两个问题，我们思前想后就做了漫画同人大赛。

这是我们漫画同人大赛收集到的一些作品，有玩家的作品，也有行业内真正知名的画师来参加。画得非常好，甚至比我们的原画都要好，各种风格都有。这些作品我们当时是跟新浪的微漫画合作，一下子就有大量的用户导到游戏里。第二个我们很优秀的作品也在各种同人的论坛和微博、微信的传播，得到很好的效果。最后真正的获奖作品是有刊登在《知音漫客》上的。

这样一个大赛我们得到的结果是素材、宣传双丰收。我们既能够拿这些素材就利用起来了，有些做卡牌，又能降低宣传成本。

给大家一个提示，这个大赛之所以做得很成功，核心在于制定规则。大家也见过很多行业内的大赛，我们之所以成功是在规则上做了非常明确的限定，我们限制这些卡牌的同人自己去画，不是让你漫无目的的去画，因为漫无目的会有很多废卡。总结一下，其实《萌江湖》就算是战术的较量。

OVA篇——《四大萌捕》：用户认知和规模，进军三次元。

OVA的作品我们有进军三次元的期待。我们做《四大萌捕》遇到两个问题，一个是关于用户认知，一个是关于用户规模。

如何保障用户最有效的认知，为什么保证这个？一款游戏无论是做抽卡还是抽将，用户对你的主角毫无概念是无法激起他的动力的，所以我们要保障用户的认知。

中国的用户普遍认知的无非就是三国、西游和武侠，当然一些网络小说也有很大的用户，但是这个普适性差很多。说到武侠，金庸和古龙的版权大家都拿的差不多了。这个时候我们找到温瑞安，他的作品跟我们的契合度也非常高，因为他的作品是以很夸张的想像为基础。至于如何扩大用户规模这块，我们其实是想二次元的用户毕竟有限，想要再去进一步扩大，只能向三次元进军。

我们首先讲一下温老师，选了他的IP我们就把这个产品定位为热血幻想武侠，热血是二次元很核心的元素，幻想是温老师作品和整个动漫很通的地方，后面是武侠。为了向二次元用户的深入，我们也做了比较高质量的CG宣传片。

二次元怎么转换到三次元，我们纠结了很久。第一个是原画，原画转到二次元。第二步是Cosplay，从Cosplay带出来影视剧，我们基于此也做了《四大名捕》微电影的拍摄。

我们拿的IP是《四大名捕》，之所以我们把它叫成《四大萌捕》，也是为了保留足够的二次元的元素，因为《四大名捕》谁也不会把它与动漫联系到一起。

我们请了一位明星是宅男女神周韦彤，对于二次元来讲，三次元还是有一些追求的就是女神。

另外是腐女新宠孔舒航，作为腐女来讲还是会追求这种小生型的人物。

最后就是我们的设计，这是我们第一次做大IP的尝试，现在所有的事情都在进行中，暂时还没有结果出来，所以只是初步的试探。

这些原画都是我们即将上线的新品，但是因为对外没有正式的宣布所以不太方便讲名字。

谢谢大家！