冯瑞祥:创业一年做手游发行的经验和感悟

文 /上海圣游CEO冯瑞祥

自从去年离开美峰数码后，我和美峰的几个小伙伴一起走上了创业之路。作为当时市场上ARPG旗帜类产品《君王2》的运营总监，从辞职、找投资、成立公司这段时间，回头来看其实当初是心高气傲的，所以如今创业快一年时间，碰到了很多问题，也总结了一些经验和大家分享。

1. 如何找对的产品

刚创业后，我们就发现了一款几个核心团队成员都感觉非常出色的卡牌游戏，所以当时我就和我另一个合伙人飞往当地和CP谈合作条件，在那里磨了三天后达成了一致。然而当时没有经验，没有直接把合同带过去，所以导致回来后走合同的阶段，这款产品被一家大的发行公司签走了，事实证明这款产品上线后在APP STORE畅销榜TOP10维持过很长一段时间。这件事其实对我们的打击很大，最突出的问题其实就是心态，签之后的产品时，我们的心态是非常急的，这对初创团队来说是有影响的。回到主题，创业者拿产品我觉得需要关注几个方面：

（1）重核心玩法不重类型

现在手游市场上，什么类型的产品能脱颖而出很难说，RPG游戏注重高画面质量，这样势必会对机型适配和用户面拓展产生影响，而现在的RPG游戏核心玩法不突出，杂乱无章的产品很多，付费需求要比卡牌游戏滞后，所以目前市场上做的好的RPG游戏还是不多。

我觉得创业发行团队在拿产品的时候不能太在意这款游戏是不是RPG或者是不是卡牌，而应该关心这款游戏的核心玩法是不是真正能吸引用户，满足用户需求。比如最近比较火的《钓鱼发烧友》，这款产品的核心玩法非常清晰，付费点环绕在核心玩法周围，所有都是为钓到好鱼服务，并且画面和体验比较真实，这样的产品成功的机会就非常大了，最重要的是，它不是RPG也不是卡牌。

而我们怎么去判断它的核心玩法是不是能吸引用户呢？其实很简单，你让自己团队体验游戏的同时，也找身边各年龄层次的朋友一起试玩一下，如果大家普遍的意见是这款游戏能够吸引他玩1-2个小时左右，这款游戏你就可以考虑入手了。另外，从核心玩法上去分析，这款产品的事业线是否清晰，比如《刀塔传奇》，它的事业线就是收集英雄-收集装备-进阶的轮回，燃烧远征和竞技场也都是为获得装备材料服务的，那它的核心玩法就非常明显了，所有的体验都围绕这条事业线来做，前期体验越简单越好，直白的告诉你你应该干嘛，前期体验非常顺畅，一旦遇到坎了，付费点一涌而上，你可以疯狂的买体力刷装备，也可以通过地精、黑市直接买，这样的游戏就是抓大R。而很多手机上的RPG游戏，事业线非常杂乱，用户理解和体验的成本很高，手游用户没有端游用户的耐心，你画面做的再好，也只是吸引他进来看一下而已，一旦用户觉得你游戏的事业线不明显不清晰，他流失的机会就非常大了。

（2）慎重选择将要与你合作的CP

在签产品的时候，虽然产品本身是非常重要的，但是合作团队、公司背景、创始人背景、组织结构的调研也是相当关键的。如果合作的CP有某些安全隐患，那对你投入的财力、人力、时间、精力的损失不可估量，所以在了解产品的同时，我们也需要关注团队，关注团队主要有几点，制作人的背景，是否有千万级产品的成功经验，是否有端游手游经验，团队是否有项目管理经验，其次就是组织架构中，是否有专业的服务器运维人员和DBA等，另外创始人对团队的发展规划思路是否清晰，还有一点就是团队中的核心成员是否有运营经验或者运营思维。如果这个团队没有这些背景的，那你签产品的时候要慎重考虑了，说不定这是个大坑。而且对于小的发行商来说，不太可能直接就拿一款卖相很好又开发成熟的产品，如果一款好的产品你想便宜点签下来并且在开发中期就和研发一起打磨产品，而CP团队的背景和经验都有问题，那这对小发行商来说会浪费非常多的时间和精力成本。另外，对CP的调研也可以找你的投资人帮忙，他们出面会对团队背景了解的更清晰一点。这也是我们选择北纬蜂巢《诸神之怒》的原因。

2. 发行概念理解的变化

其实在创业初期，我对“发行”两个字一点概念都没有，因为以前只是专注的在做运营，觉得发行无非就是把产品发到各个平台上去而已，但其实发行和你公司整体的定位倾向是息息相关的，把游戏发到各大平台只是第一步。

（1）发行公司可以偏向做市场

记得当初在《君王2》做运营的时候，还没有专门的市场部门，当时也不需要做太多的市场宣传，只要时不时做一些市场活动就可以了，但随着手游市场的变化，市场越来越重要，而市场效果做的好坏，对用户和渠道都是有影响的，这势必决定了你发行价值有没有做大。而市场投入有高成本的广告投入，这样的做法必然不适合小的发行商，那是不是没有别的方法了呢？答案显示不是，根据我的经验，市场效果的好与坏，除了和你投入的新媒体广告和传统广告的成本有关，还和你市场定位有关，你的市场是做给谁看的，这点很重要。

如果是给新用户看的，那你得有市场活动、实物奖励，并且你的活动要有想法有特色，这是技术活，然后市场活动去结合你投放的广告做，而不是纯投放一个带slogan的广告。如果你的市场只是想吸引渠道和业内的目光，这个其实很多人都在做，这对你产品在渠道的位置和预期也是有帮助的，只是你最终要取得的用户是否对你产品感兴趣，是否真的能让用户获利，这个需要你多些创意和想法，能在第一时间用不一样的市场活动去满足用户。

（2）发行公司也可以做关系

创业初期我以为的“关系”是——我和渠道负责人的私人关系，但其实后来发现，如果你产品的数据不好，建立的那些关系能发挥的用处并不大，别人也是背KPI的。所以一切都是建立在产品的基础上，而这里说的关系，则是你能否把一些关系转化为利益绑定体，比如你认识一个做超市一次性杯子的关键人物，你可以让他在他的一次性杯子上印你游戏的二维码，其实这些方式有很多，你和他们做cps，对你来说没有成本，这些都是可以去找的。

所以这段时间我对发行的概念有了很大的变化，发行并不只是把产品发到平台，而是要利用任何可用的资源把发行的价值最大化。

3. 对手游运营理解的变化

在当时做《君王2》的时候，我在组建运营团队和做运营理念的第一前提是符合公司的理念，这样说比较空，其实说白了就是一切建立在原来公司对运营层面的规划和安排上进行的，没有深刻去想和去研究智能机网游用户的心理以及市场对用户的感染和变化。而最近这段时间，我一直在考虑我们怎么去做好一款产品的运营，使其更接地气，更符合用户的需求。

（1）分一部分运营抛给用户来做

我觉得手游运营和以前做端游运营的区别是，端游运营更注重和用户的交流，而手游目前可供与用户交流的平台比较少，不重视和用户的交流。对运营商来说，如何建立与用户交流的平台非常关键，其实现在有很多手段和方式，企业QQ、在线服务平台、论坛、贴吧、微博微信等等，但是这些太分散了，运营很难去整合分散用户的需求和建议，而运营手段本身就是通过用户反馈信息和运营数据来分析产品的，我们应该要有整合用户反馈的平台、同时引导用户来完善产品的问题。比如我最近去过一家小店，里面的面相当好吃并且有特色，这家店生意非常好，他的经营理念就是他们做好对客人的服务，而怎么把面做好吃，怎么去吸引更多的客人来，他们会去问每一个来吃的客人并且认真的用PAD记录，让客人给他们支招，最关键的是，他们这么做并不是形式主义，而且切实的分析和实行了用户的反馈，这样对客人来说得到了满意的服务、吃到了满意的面，也有了成就感。

（2）我们是不是忘了老玩家

手游目前一窝蜂专注做渠道做市场，很多发行运营都很会做，但是我们有没有想过，还有已经流失的老玩家我们没有想办法召回，老玩家的价值可能比新用户要大，我们别遗忘那些对我们产品产生过价值的老用户，这对发行公司的品牌建立也是非常有帮助的。记得以前在做端游的时候做过很多老玩家召回的活动，但是做手游之后做的越来越少了，很多时候根本想不到要去做，就算做的话，无非就是回来我再送你一些道具而已。我们是不是应该考虑老玩家为什么要流失，我们让他们回来的资本是不是真的能满足他们？而不是为了做召回活动而做。

其实可以发现，这篇文章里面说的运营都是以用户为根本，我始终坚持运营不是纸上谈兵，而是更切实的去和用户互动，了解用户需求，服务团队的建立必先以用户为基准去考虑。

创业近一年感触良多，没有太多成功的经验，而是一些创业路上遇到问题的心得，至于如何做好运营，希望可以从我们即将推出的《六大派》和《诸神之怒》中去感受，我们是否真的能把精细化运营做好。