从Facebook到手游:Wooga的“成功漏斗”

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GameLook报道/德国柏林的Wooga公司在社交游戏领域取得了令人瞩目的成就，旗下的Bubble Island、Monster World和Diamond Dash都非常流行。但对于一家成立了五年的老牌社交游戏公司来说，从Facebook游戏转向移动领域并不是那么容易的事情。一开始的时候，该公司错误的选择了HTML5作为转型工具。

但CEO Jens Begemann和公司一起渡过了转型期。去年秋季，该公司发布了《糖果爆破》（Jelly Splash），和Pearl’s Peril一样，获得了非常大的成功。现在，Wooga的收人70%来自手游领域，而且公司收人同比翻了一倍，通过优化过后的游戏制作流程，Begemann相信公司每年通过两款大作可以保持继续增长。

在旧金山举行的GDC 2014大会上，Begemann接受了采访，以下是GameLook整理的采访稿：

上周我们曾经注意到，Jelly Splash《糖果爆破》一直表现良好，你们目前有没有这款游戏表现方面的其他消息？

《糖果爆破》一直表现都非常好。我们还发布了Android版本，我们对于这款游戏长期停留在收入榜非常高兴，正因为这样，我们的收入才会比一年前多了一倍，我们对自己的增长非常高兴，Wooga正在持续的增长和扩张。

你们的收入增长主要是来自一款游戏吗？

对我们来说，关键是可以重复做出大作。在手游这行业里，大作是推动公司增长的动力，关键是你要拥有多款大作。我们的目标是每年退出2款大作，去年Peral’s Peril和《糖果爆破》非常成功。《糖果爆破》获得了更多媒体关注，但这两款游戏都非常成功。

我们去年做的事情完全改变了之前公司做游戏的方式。我们可以直观的看出差别，我们把这个过程称之为“大作过滤器”（GameLook这里把它称之为“成功漏斗”）我们每年的原型游戏大约有40款，其中大多数会被停掉，只有10款左右的游戏可以进入研发阶段，其中一些可以获得测试发布机会，我们只打算在40个原型中选择3款游戏正式发布。但因为我们一直都在对这些项目过滤，每隔几个月都会对每个项目进行审查，我们相信自己可以过滤出大作，就像我们去年所做的那样。

内部过滤和用户测试怎么平衡？你们在什么阶段把游戏推给用户？

主要有3个阶段：初期阶段，原型只是概念，我们会内部进行讨论，当形成了原型之后，我们已经进行了内部用户测试。我们会把原型交给外部的人去玩，观察他们的游戏习惯，另外，我们每个在Wooga的员工也都会体验这些游戏原型。

到了测试发布阶段，也就是在一个市场推出的时候，我们会观察游戏数据，之后的游戏改变完全取决于用户数据。

你们通常在什么时候会对自己的游戏进行非常大的改动？

我们试图在很早的时候就把这些工作完成。越晚做大改，成本就越高。在Pearl’s Peril这款游戏的研发过程中，我们在正式发布前四五个月左右的时候做了很大的改变，这个过程非常痛苦，但我们已经在游戏概念阶段就整理出了核心玩法，这是我们所专注的。

这是我们做游戏方面的主要改变。过去，我认为大多数的公司都会这么做：先做一个原型，如果看起来不错，就一直做到发布为止。但我们现在每隔几个月就会用这个“成功过滤器”对这些概念原型进行评估，每一个项目都不例外。如果我们认为一款游戏不具备成为大作的潜力，就绝对不会继续下去。这是个很大的改变，但这也是我们能够在过去五年里获得持续增长的原因。我相信正在研发的游戏中，我们今年还可以推出两款大作。

这些大作会把公司规模扩张到多大？

我们目前的员工数量是250多一点。自两年多以前我们就开始盈利了。对我们来说，一款大作的概念是可以带来数千万美元以上收人的作品。即便我们没有大作，我们仍然可以保持公司的运营，但是，很明显我们希望增长，如果你希望每年增长更多一点，比如达到50-100%的增长率，一年出两款大作就可以帮你实现这个目标。

你目前对什么最满意？比如货币化方面，你对行业目前的做法满意吗？

手游领域有很多不错的免费游戏作品，但也有很多游戏做的不好。做的好的都是那些能够让玩家在游戏中留存数年的开发商，人们可以长期免费的玩游戏，其中一小部分玩家付费，这也是推动开发商收入增长的原因，最主要还是看你的研发过程怎么样。

因为我们相信这种方法会起作用，而且我们创作大作的系统是行之有效的，我们还在不断扩展新游戏方面的努力。在这次GDC大会上我们还会宣布的一件大事就是，在柏林建立另一个内部工作室，而且将成为我们办公室的一部分，但这是一个独立的团队。我们正在寻找工作室领头人，我们本周来这里也希望招聘到合适的人，推动公司进一步发展。

我们做新游戏所专注的是，从一开始就要专门针对手游平台研发。我们问自己，即使没有鼠标或者键盘的限制，也要首先为触屏做游戏，通过触屏操作，你可以做出怎样的手势操作游戏？如何能够做出之前没有出现过的新游戏？几乎所有的策划仍然会首先考虑鼠标操作体验。

有没有竞争对手和你们做的类似，发布了更少的游戏？

或许有些公司也是这样，但我在和很多的人交谈中向他们展示了我们的“成功过滤器”，我向其他公司创始人展示过，但我认为大多数都没有这么做。对我们来说，几乎是每隔三个月，我们就会坐到一起讨论每一个项目，我们问自己是否应该继续这款游戏，很少有公司会这么做，我认为在一定程度上，我们还是有点儿特别的。

你们每年至少可以发布250款Flappy Birds不是吗？你们如何确定团队规模应该有多大？

如果能够创造出这么多大作，对于App Store来说是非常好的，一个人就可以做出非常受欢迎的游戏。这意味着手游行业仍然在升级，但我们无法预测。

我们认为在初期阶段，你的项目还处于概念原型的时候，通常这个团队只有3个人左右，包括游戏策划，工程师，或许还有第三个人。有时候这个团队会变大，但也不会太多人，这个规模大概在2-5个人，这样的话你可以尝试很多的想法而且做出很多改变。在几个月里，一个小团队可以讨论很多原型概念。

一旦确定了原型概念，我们也认为这款游戏可以投入制作，我们就会进入研发阶段，然后这个2-5人的团队扩张到10个人，通常团队就会保持在这个规模不变了，直到测试发布期。特殊情况下，团队会稍微大一点，但大多数情况是这个规模。

你们如何处理游戏不能实现货币化目标的风险？因为一款游戏可能会受欢迎，但也可能不挣钱。

我们对于免费模式的了解相当深刻。对于免费游戏来说，第一个最关键的就是长期留住玩家，最好是一年或者以上。然后，如果你的玩家能在一年的每一天都玩游戏，当然是因为你在策划游戏的时候就决定给他们免费提供这么多的乐趣，通常情况下你会提供额外的付费选择，所以玩家们就会有人消费。

我们更关注留存率而不是货币化。很明显货币化也很重要。你需要收入才能维持业务，但首先要关注留存，然后你就会在长期过程中获得收入。

我们目前所做的第三件事就是观察亚洲市场。我们在招聘亚洲的人员，比如日本。我们认为日本是一个非常具有吸引力的市场，在该地区我们的游戏获得了非常积极的反馈。《果冻爆破》在日本App Store的评分非常高。但我们相信未来的游戏也会成功，我们需要一个了解东京的人，我们正在寻找。

也就是说未来会考虑在日本建立工作室？

我们不想在那里做游戏研发，更倾向于业务开发，合作伙伴以及市场营销。这是我们在日本扩张最主要关注的。我们做的游戏希望可以让全球的玩家喜欢。

我住在德国，我们的大本营也在德国，但我们大多数的员工并不是。我们有一半以上的员工来自其他国家。每一个团队都非常国际化，所以他们并不是只为一种文化做游戏，他们做的游戏面向玩家群非常广阔，适合很多种文化。

我非常好奇的是，通过你上面的描述，市场上会不会有些行业中间商非常适合Wooga呢？比如分析公司或者市场营销公司，以及广告网络？

在市场营销和广告方面，我们的合作伙伴有很多。很明显，游戏传播最有效的是口碑相传，但我们需要市场营销来获得基础的玩家群，然后让它自然增长，我们与15家移动广告网络合作。

在分析和了解用户方面我们内部研发了很多工具，我们认为这些内部工具可以帮助我们增长。

你们对这些满意吗？还是觉得这些领域仍然有可以改进的地方？我听说很难知道哪个广告网络是最合适的，除非你能找到更多的分析数据。

我们在这些内部工具方面投入了很多。我们有很多的工程师专门做自己的分析和市场营销系统，去了解哪些渠道带来的用户质量最高。如果你是一个独立开发者或者一个小型开发商，追踪你获得的数据尤其重要。

对我们来讲，由于我们是从Facebook起家的，而且现在我们走向了移动平台，我们在这方面有了多年的经验，而且内部工具研发也有几年的历史了。这始终是个挑战，但我目前对这方面的表现感到满意。

你们对未来的研发有什么期待？

我可以说，Wooga向手游的转型是成功的。两年前我们首次在手游平台获得了收入，现在手游占据了我们70%的收人比例，在我们整体收入增长的同时，我们做到了成功转型，iOS和Android是我们研发的关键平台。

我最期待的是，在内容方面，我们做的更广泛。去年我们做了一款解密和一款隐藏物品游戏，在此之前，我们有三消游戏Diamond Dash，以及农场游戏Monster World。所以我们在不断的扩展新内容。尽管我说过要不断创造大作，但这并不是一遍又一遍的重复同一个故事。我们要不断创造新游戏系列而且让每个新内容的新游戏都成功。

我对目前正在研发的游戏感到很高兴。其中的大多数或许会在下半年发布，我们在进入之前从来没有接触过的新内容，包括中核游戏。

除此之外，我们还关注新的智能设备。我对智能手表能否成功感到好奇。如果成功的话，会不会成为一个游戏平台？其他的智能穿戴设备会怎么样？这是我们非常关注的。现在，我还没有发现一个特别值得投入研发的智能穿戴平台。在用户量方面，这些设备都非常小，但我们都知道，这一切都可能发生快速的变化。

如果其中一款设备火了，我们或许会做一款游戏测试。每隔几个月我们都会做内部讨论，员工们有3天的时间来创作新游戏。这始终都很有趣，用72个小时来做一款概念原型是很不错的。如果新设备有了足够的用户，我们也会尝试。