手游发行商Scopely去年收入增300%

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GameLook报道/Walter Driver是手游发行商Scopely公司的CEO，该公司希望使手游领域变得更加平衡。Scopely主要通过发布小型独立开发者的游戏来实现这个目标。这些小公司通常没有机会和手游大佬抗衡，比如Supercell、GungHo和King。

但Scopely已经掌握了如何进行市场营销和游戏分销，而且这些策略已经初见成效。这家位于洛杉矶的手游发行商去年的收入增长了300%，员工数量翻了3倍，而且过去一年里该公司自己网络的注册用户增长了2500万。

Driver称，他的公司主要寻找有潜力的年轻开发者，并在初期与他们在游戏策划方面进行合作，使他们的作品成为大作。在旧金山举行的GDC大会上，Driver接受了采访，以下是采访实录：

Scopely目前的状况如何？

我们从30人扩张到了85人，我们刚刚把办公室搬到了Culver City一个1.1万平方英尺的地方。这里的环境感觉很不同，是原来办公室的三倍，我们过去12个月里的收入增长了300%。

目前你们发布了多少款游戏？

现在总共发行了7款，我们曾创造过4款iPhone免费榜第一名的游戏，据我们所知，以前还没有其他公司做到这样，至少是在App Store，这样的成绩使得很多开发商都加入了我们的发行项目。

其中一款游戏叫做Mini Golf Matchup，在iPhone平台，十分之一的美国人都下载过该游戏，前30天的下载量达到了1000万，这个游戏是由新西兰的开发商Rocketjump研发的，团队成员只有2个人。这对于他们来说是非常难以想象的，发布24小时之后就占据了49国iPhone免费榜第一名，这个产品也帮我们拓展了分销网络。

我们之后发布了另一款游戏，是来自另一个两人团队的Skee-Ball Arcade，去年11月正式发布，上架之后的前6个周就获得了600万下载，而且在6个国家成为iPhone第一名。由于我们已经证明了为新工作室分销产品的能力，所以目前在和更大的团队进行合作，我们准备进入社交博彩领域和中核领域，这些是我们之前没有尝试过的内容。

我觉得精英游戏研发团队寻找合作的选择非常缺乏，大多数可以提供帮助的公司都有第一方游戏，他们始终会优先推内部的游戏，我们的关注点是相反的，我们主要是帮助开发商们成功。

你们认为什么样的营销方式最有效？

没有最好的方法，如果有的话，所有人都会知道。我们和300个不同的营销渠道合作，从名流到电视、广播以及各种移动数字分销渠道。我们与所有有可能推动手游流量的渠道合作，并且对他们提供的流量进行评估。

我们用了2年的时间尝试所有能够推动手游流量增长的方式，也找到了对一些不同类型游戏的多个有效渠道，我们向合作开发商提供这些方面的经验和知识，这样他们就可以只专注于做出优秀的游戏。

我们在建造发行伙伴体系。很多的引擎资源都用于创建这个结构，只是为了了解游戏的情况。如果你通过25个渠道进行营销，要做到可以预测，在24个小时之内，预测每个渠道用户的LTV，通过设备类型，不同人群，位置以及他们的游戏习惯等。我们了解过的开发商当中大多数都没有这么多的人力资源。

这就是你所说的预测分析吗？

从类似的游戏中获得越多的历史数据，你就能够越快的预测每个用户的价值。这是另一码事，很多的游戏工作室都有自己的数据，但他们没有太多其他产品的数据。

有些东西听起来非常容易，但如果你观察所有人的话，会发现这很难做到，在别人非常难做的时候，你们是如何轻易完成的？

这一点儿都不容易，其中有很多的不固定因素，你必须把所有的东西都集中到一起，因为有太多的变化因素，我们认为需要有一个公司来负责处理这些事情，为专门的研发团队做发行支持的工作，而不是一个大团队里的发行部门。

我们认为，通过专注于开发者，我们可以提供最大化的帮助，为这些公司提供很多价值，让之前认为我们不能做到的开发商看到并且可以与我们合作。我们的目标是成为最优秀游戏团队的第一合作选择，如果我们觉得不能提供帮助，就不会答应合作。

我们在游戏研发初期就提供很多方面的帮组，从用户测试到研发，研发资金，还有游戏策划。如果我们对一款游戏进行了测试，并且觉得不可能盈利，我们会把游戏还给开发商，而不是费时费力的去推广。

这也是开发商们乐意与我们合作的原因，因为在这个过程中，他们可以获得很大的好处，如果游戏表现好的话，他们可以获得像Mini Golf这样的分销推广，而那款游戏还是一年前的，我们的分销渠道现在已经增长了五倍，优秀产品与我们合作成功变得更加容易。去年我们的用户增长了2500万。

你们对目前游戏业涌入的资金是怎么看的？畅游曾经宣布投入6亿美元用于手游研发，这很明显是在冒险。

随着资金的使用，我们未来会看到具体的结果。这个宣布更大意义上是宣布自己的决心，而不是详细计划。但充分表明了手游市场的巨大机会。所有人都意识到手游设备在大量增长，包括智能机和平板。人们在移动设备的游戏时间也在增长，玩手游的人比例也在上升。

过去，一个用户要么是玩家，要么就不是，因为你只有买了主机才算是玩家。这是个非常不同的领域，现在所有人都有了游戏设备，进入游戏已经非常容易，所以Candy Crush的DAU才会达到8500万以上。

玩家转化成付费用户的数量也在增长，他们的消费也在增多，手游市场的每个部分都在扩张。

唯一让人觉得消极的消息是，现在手游市场上的竞争者已经增加到了200万个。

这是我们试图解决的问题。最优秀的产品将继续是哪些更专注的团队带来的，这些团队专注于自己所做的事情。我们担心的是，一年过后，这些团队可能因为入行门槛增高而不能进入游戏领域他们没有资金每个月拿数百万美元推广，我们希望这些人能够表现出色，因为他们是新想法的来源。

Flappy Bird为所有人带来希望了吗？

可以肯定的说，这是个创新，人们非常关注它。但这并不是开发商们可以模仿的路线。这款游戏成功的给手游领域带来了冲击，但这种情况很少发生。对于希望建立可持续业务的开发商来说，他们需要做多个或者一个可以持续成功的产品，但他们没有太多的选择，这是我们希望提供的帮助。

在收入榜前20名里，只有几款游戏是新进入排行榜的，甚至过去一年之内都是这样的情况。这些游戏很多已经发布了很久，优化做的非常好，用户的LTV已经是发布时的2到4倍。

如果你向市场推出一个新产品，你没有2年的时间来进行优化，你也没有这些历史数据让用户们去发现，你基本上是从零开始的，但却要和有着数百万DAU的作品竞争。你的用户LTV可能只有他们的四分之一，你的CPI或许比他们翻倍，因为你没有良好的分销渠道。而且你的资金也不够用，而且又不可能用亏本的方式去拉用户。

如果没有其他人的帮助，独立开发商几乎做不到这些，一年之后，即便是获得了筹资而且自认为是顶级开发商的团队也会寻找合作伙伴来帮助自己量化增长。

你们有没有发现，和主机发行商相比，要获得最优秀的开发商支持，必须变得更谦虚?

在主机游戏领域，发行商的名声向来不好，开发商们并不认为那样的模式是合作伙伴关系，而是敌对关系。

在GAAS领域，合作关系并不是这样的。我们需要在一个产品上合作很多年，我们希望和开发商们有很紧密的关系，建立相互尊重和羡慕的关系，因为只有这样才能够行得通。

你们是否也必须接受一定的收入分成呢？

不是的。顶级的开发商已经开始认识到，收入分成有时候并不是他们最喜欢的，但如果你仔细观察手游分销渠道，前50的产品几乎都用这个模式。聪明的开发商考虑如何在前50名获得机会，而不只是收入比例。如果一个合适的伙伴可以帮助你的游戏增长十倍，那么如何分成就会是第二个考虑的因素。

开发商首先想要的是高成功率，如果一个伙伴可以提供更多的价值，他们会意识到让出部分收入分成是有意义的。30天获得1000万玩家并不是所有人都可以做到的，这需要发行商和开发商们协调。

按照你的看法，有没有免费游戏货币化做的非常好的？

真正了解免费游戏策划和游戏经济设计的人数仍然有限。大多数的开发商是来自主机领域或者PC以及页游领域，他们仍有很多东西需要学习。

我们认为免费游戏做的比较好的仍然是非常少数的人群，主要在东京、北京和赫尔辛基等地区。越来越多的开发商在学习如何让用户们为自己喜欢的产品进行付费。

你们在全球的扩张顺利吗？

从用户的角度讲，我们这方面做的很好。而从公司角度看，我们仍然在北美地区。我们在认真考虑欧洲和亚洲市场，在和这些地区的开发商合作。

你们85名员工大多数在做什么？很多人做游戏开发还是做其他一些发行方面的工作？

大多数的员工都专注于建立发行平台，包括用户获取，分析，商业知识，第三方产品管理，非付费用户货币化以及广告产品。

你们有没有内部游戏研发？

我们有一个全资的内部研发工作室，未来可能会收购合作紧密的团队。这个团队也是我们收购的，我们收购的目的主要是为了测试发行服务。你可以想象，当你的SDK出现BUG的时候，而测试的朋友就在附近，这样解决起来就非常方便，他们也是SDK的用户之一，这可以帮助我们了解市场上的动向。