胡莱黄建:解密手游《神曲》胡莱游戏之路

GameLook报道 / 12月15日下午，GameLook游戏开放日广州站活动正式举行，此次活动由GameLook主办、中国手游倾力赞助支持。本次大会的主题为“页游之都话手游、2014年重度手游展望”，此次活动GameLook邀请到的国内主要手游平台，以及多位重度手游产品的明星开发商、发行商高管做现场分享。

在活动现场，胡莱游戏CEO黄建做了《社交游戏-页游-手游 胡莱游戏之路》的演讲，分享了由胡莱游戏负责移植开发、及国内发行的手游版《神曲》的情况，同时讲述了胡莱游戏从社交游戏创业，到进入页游、再进军手游的整个过程。

通过手游版《神曲》的运营，黄建认为，国内玩家单次在线时间和每天的在线时间有一个明显上升的趋势，在手机游戏中应该尽量减少合服，合服对手游用户来说伤害是蛮大的，《神曲》至今还未合过服。黄建表示，“好的游戏不一定是第一天收多少钱，而是在整个生命周期中收的钱。”

以下是胡莱游戏CEO黄建的现场演讲实录：

黄建：我讲的不光是《神曲》这款手游产品，《神曲》这款产品核心还是页游做的好，手游我们根据手机做了很多优化，先讲讲我们的故事和历程，有很多是值得在座一些开发者体会一下一个屌丝公司是怎么做到这个地步的。

我们是09年成立的社交游戏公司，我们当时做了一款游戏是《胡莱旅馆》，日活跃用户过了百万，但收入一个月只有几十万，还不够服务器成本，入不敷出，当时社交游戏的同志们拿到几百万美金之后慢慢烧，然后去海外，我们当时很悲剧，没有VC的钱，没有VC的钱怎么办呢？我们把整个游戏的版权以150万卖给了一家土豪。

2011年3月《胡莱三国》PC版上线，这款产品还是有特点的，那个阶段是在腾讯上做的最成功的产品，我们在2011年开始融资，于是做起来了，在2011年9月《胡莱三国》IOS版本上线，当时有两个做手机游戏的人跟我们聊，我们觉得不错，所以做了《胡莱三国》的手机版。

后面碰到腾讯说开放平台不再是免费了，就是广点通，要花钱买广告买用户，社交游戏需要大量的用户，我们算了一下要一天花百万的广告费，2011年底开始面临着选择，任何一个平台都是希望有轻度游戏的，因为它要靠轻度游戏养平台，但是开发商又是买不起广告的，我们就等着平台给我们免费流量做社交游戏。

当时我们内部讨论我们还是得做自己买得起广告的游戏，就是页游，到2011年底一帮从来没有做过页游的人，开始想我们要做重度游戏，这个转型是一个非常痛苦的阶段，我记得当时对重度游戏的理解是有装备，装备有强化，还有概率。在2011年底的页游不是蓝海也不是红海，而是血海，一帮没有做页游的人下决心进血海。

2012年8月份我们的《斩仙》上线，是比较成功的，2012年12月份收入过千万，2013年10月，收入过四千万。

2013年9月份我们做了《神曲》IOS版本上线，在内测阶段iOS收入接近一千万，还是比较成功的产品。

这是胡莱三国的产品，大家都认为社交游戏的生命周期非常短，但是一款2011年的产品到现在还能保持这样的成绩，是非常不容易的。第二款游戏是斩仙。今年是《神曲》，现在接近一千万的水平，在IOS上面发行。

我讲讲《胡莱三国》，当时做手机版的时候，我们的制作人说好像最流行的方式是先付费再免费，有《胡莱三国》PC的品牌，手机版上线当天就排在前几位，这个产品当年真的是一分钱推广费用都没有花，2012年1月做到了99万美金分成的成果，那时候算是一个小奇迹，但是这个奇迹更多是感谢于PC版《胡莱三国》的用户。

我们又开始遇到一个问题，后面的产品做什么，当时我们不知道怎么做重度游戏，我们错过了手游最好的一段时光，但是也没有办法，我们在2011年底、2012年初遇到的问题是根本不会做重度游戏，我们在2012年在手游上一年的时间，公司在手游上没有真正做一款产品，而是在技术上的积累和引擎上。

之后我们做了这样一款手游，它是非常知名的页游，他们当时做了《将军》，在腾讯做了大概四五百万的流水，他们找到我们做手游，于是我们做了一款重度游戏，游戏比较重，上线的数据表现还不错，很快在IPAD上排到了前五的位置上，这是非常重的页游，Iphone版是后面才出的，不过因为前后端是分离的，我们做前端、他们做后端，在版本更新和运营上碰到非常多的问题，这个产品后面掉的比较快，做的不是很成功。

在这个过程中我们代理过一款游戏，不是很成功，我们就不说名字。我们代理这款游戏，是一款非常好的页游手机版，不是我们做的，是页游团队做的，我们来代理发行，唯一的问题是有点晚了，这个产品出来之前的7个月有一款游戏非常成功，它出来之后，用户就说你是不是山寨某某某的产品吗？这个产品推的比较困难，遇到了很多困难。

对研发的同学们来说，如果做一款产品，比如做横版格斗，一定要和《时空猎人》不一样才行。比如做卡牌，如果你说做《大掌门》可以，至少换个IP，如果你是武侠题材还做《大掌门》同样的玩法基本上没有什么希望，手游先发优势是非常明显的，简单山寨是非常难成功的，要么IP上做创新，要么玩法上做创新。大家如果想做横版格斗一定不要去抄《时空猎人》，因为肯定没戏。

今年12月我们做了《斩仙》的安卓版，我们发现很多ARPG的很多问题，挂机是一个问题，手游挂机纯粹是有病的玩法，没有人会连续在手机上挂六个小时、八个小时，手游什么玩法能够替代挂机呢？卡牌的玩法是做限制，比如体力值，卡牌的激励还是类似于挂机，你可以在离线的时间起到挂机的作用，大家想想有没有更好的方法。另外是ARPG的东西，卡牌游戏非常简单，是过关式，不需要跑路，ARPG跑地图这个东西到底重不重要，刚才银汉的朋友说，都是自动寻路，手游上找地图有没有更好的方法让玩家觉得更有乐趣。

ARPG改手游，卡牌游戏是一个手能玩的，ARPG是不能一个手玩的，有没有可能一只手玩，卡牌游戏是可以的，我可以一边扶着地铁扶手玩卡牌，单手玩ARPG有没有可能？我认为手游ARPG跟端游跟页游有很大的区别，明年是不是手游ARPG年，关键是有没有真正适合于ARPG的玩法，我相信大家都在做尝试，明年我们会有一款3DARPG出来，创新是有风险的，不一定能成，大家至少值得做尝试。

后面我讲讲《神曲》这个产品，它有非常明显的特点，《神曲》在线时间是非常长的，一天玩12小时的很正常，超长在线时间。页游版的美术资源700M以上，玩法非常多样，各种玩法，鼠标操作，长生命周期，《神曲》的最大特点是长生命周期，后面我会讲这个产品的特点。手游特点是碎片化时间，客户端100M以内，游戏模型相对简单一点，手机独特触摸操控，生命周期短。

我们做《神曲》的时候，感到非常痛苦，怎么把这个产品做成适合手机的，我们认为在线时间是很难改的，我们做的妥协是把待机时间稍微缩短了一点，而且我们研究了很长时间没有方法把这个产品改成一款类似于卡牌类的产品，我们用了各种方法去压客户端，开始我们是500M，后来我跟技术说要“1字头”，他们改到了160M，最后把客户端包的大小压下来了。

当时我们碰到一个选择，是不是要把美术的资源给简化，比如页游《神曲》里面角色16个面干脆改成2个面，如果是一款全新的手游，我估计会简化，当初为什么没有这么做，是因为《神曲》有大量的页游用户，如果让他们看到《神曲》是一款低质量的产品，他们可能就不会玩了。

所以页游改手游碰到的限制是非常大的，很多东西是不能改的，因为改完之后有可能两边都不靠，新的用户觉得你这个游戏太像页游，曾经玩的玩家觉得改的面目全非，我们在这点上做了很大的妥协。另外一点很重要的创新是把《神曲》中鼠标操作改成了带有QTE的滑屏操作。

我们当时在《神曲》里面增加了一些在战斗中的操作，随着用户越来越成长，《神曲》无锁定的战斗，其实它的操作比传统全自动战斗操作要复杂一些，我们觉得手机上其实可以允许适当操作性的玩法，我们增加了手机上的玩法特点。

这是比较有争论的观点，我们认为手游在未来的发展，随着游戏越来越重度化，不一定是碎片化的时间，因为《神曲》是一个比较重的游戏，我们做的几款游戏过程中，玩家单次在线时间和每天的在线时间有一个明显上升的趋势，手游玩家已经开始形成了不再是我吃饭的时候，上厕所的时候或者是坐公交车的时候玩一会儿，已经形成一批用户每天固定花三两个小时的习惯，这点给我们很大的信心，手游以后会更接近于重度玩法，玩家开始把手机当成一个游戏的终端，PAD已经成为一个最重要的游戏终端。

手游《神曲》到现在为止做了8个月的时间，我们认为安卓和IOS还是得一块发，当时我们的情况是IOS做的比较早，希望早点发行，我们先做IOS，原定计划是10月底安卓版本就可以出来，结果版本上线之后发生各种莫名其妙的事，安卓版本一再延期，延到12月20日左右才会出来，对开发者来说，如果同学们有钱，没有资金压力的话，一定要两个版本一起发，这是我们犯的一个非常明显的错误。

如果两个版本一起发，效果会好很多。我们在推IOS的时候，我们在9月12日开始上线，买广告的时候，市场部的同学们来我这儿哭诉，怎么办呢？2/3的广告资源浪费了，毕竟不是所有广告都分android、iOS，所以《神曲》在IOS上的推广是非常难的，因为你只能买那些能够准确定位IOS的广告，没有一个微博大号说我只转IOS，一转就是IOS和安卓的钱都要给了，所以我们在前期推广遇到很大的困难，单做IOS的推广是非常有问题的。

整个事基本达到了我们的预想效果，非常感谢市场部创造性的用了一些推广方法，常规的思路是提前2个月进行炒作，包括媒体广告，我们当时没有想到公测时间会拖的这么长，对广告预算给的比较狠，我们当时想的推广是缩短时间，基本上把所有广告预算集中在一个时间段爆出来，花的钱比较少一点，第二是缩短阵线，IOS渠道+页游渠道+微信+海量草根明星推广，据市场部的人说当时捧红了一个日本的AV女星，现在他报价翻了好几倍。

压缩价值，精细化研究媒体，我当时要我们的市场部追踪到每一个广告位的投入产出比，最终每一个广告位的投产比都要给我算出来，这是比较精细化的市场推广，能在比较少的钱的情况下拿到比较高的效果。如果我们当时有安卓版一定不会这么做，一定会全平台推广，这次12月20日左右我们的公测基本上采用的是土豪式的打法，如果有两个版本，效果应该是最好的。

这一页PPT写的比较复杂，我简单讲一下，我始终认为留存和付费是相互矛盾的东西，你很难做到高留存和高付费，只要你想把付费提起来，你的留存一定会受到影响，大家做产品的时候一定要明确一点，我是一个重度的付费性产品还是一个轻度的产品，重度和轻度之间并不是在游戏的玩法上，更重要的是我们把付费和非付费的差距拉的有多大。

我提一点，我始终认为《时空猎人》是中度游戏，它非常偏重于普通用户的玩法，《我叫MT》是中度游戏，也是非常偏重于普通用户的玩法，重度游戏的玩法是强调PK，强调付费用户的优越感，在《神曲》产品中我们发现了一些问题，《神曲》这个产品是一个非常重度的产品，它对付费用户的优势是非常大的，我们改为手游版的时候用很多方法来降低它的重度，比如在公测的时候我们会给《神曲》所有的登录用户送VIP会员，为什么呢？因为《神曲》不是VIP的用户初期体验是很差的，我们要保证免费用户在初期得到一个好的体验，所以我们可能没法让免费用户在整个游戏中全程得到很好的体验，如果免费用户得到的体验太好，他们确实没有付费的理由，但是至少我们让他们在初期能玩的非常开心，这是我们在这次公测中对用户重点做的优化，登录就送VIP。

对于页游滚服合服模式，在手机游戏中应该尽量减少合服，《神曲》可能没法承诺永久性的不合服，但是IOS到现在为止没有合过服，合服对手游用户来说伤害是蛮大的，我们建议大家做手游的时候千万不要学习页游快速合服的商业模式，宁可合慢一点服，让玩家在人很少的服务器上也能找到很大的乐趣。

所谓的游戏生命周期，我们非常坚定的认为，好的游戏不一定是第一天收多少钱，而是在整个生命周期中收的钱。这是10月9日《神曲》开的服，收入在9周内保持稳定，单服收入9周破百万，当然这是一个比较好的服务器。第一周的收入对《神曲》来说并不重要，因为它后面的收入是非常稳定的。我们当时第一周的收入只有十万多一点，但是9个星期平均收入跟第一周基本上是一样的，我们认为一款真正好的产品要有持续的收费能力，而不是把用户的价值在第一周之内全部榨取。

《神曲》是我们一个比较好的产品，现在手游一个普遍特点是，大家都在初期做很大规模的推广，砸很多钱在第一周，在IOS上经常出现冲高回落的现象，几款产品都会出现这样的情况，这里我应该没有写名字，我觉得这是不好的，虽然手游跟页游有很大的区别，但是手游也需要大量的用户导入才能越做越精，我们更希望看到的曲线是初期可能差一点，随着时间推移越来越上爬的曲线。

我们看《神雕侠侣》就是一个例子，它初期收入并不是很高，但是后面越做越好，发行商在发产品的时候，不是说第一周投一千万推广，而是能每周投一千万推广，这样才是好的。现在手游发行大家都在说第一周投多少，我们衷心希望发行商能把后续的推广跟上来，能在整个生命周期内给一个均衡的推广力度。

对小的研发商来说，一款产品可能对一个发行商是一个档期内的一款产品，但是对小的开发商来说却是他几年的成果。这里面的典范还是《时空猎人》，《时空猎人》整个推广收入曲线是非常稳定的上升曲线，而不是一开始就上来，然后掉下来，我们觉得这种产品才能给渠道发行商挣更多的钱，而不是起来一下又下跌的产品。

我们12月底会出一款代理产品，与SEGA合作，叫《金币斗恶龙》，它的玩法有独特的地方，也是属于把轻度的玩法和重度的卡牌收费模式结合在一起，设计是有一定门槛的，我们看到这款产品的时候，就想自己能不能做出来，后来发现不能做出来，一个金币掉下来然后落到旁边去，这是一套物理引擎，研究它需要时间，所以我们把它拿下来，作为和海外合作的产品。

我希望同学们多去看看海外的产品。海外产品的创新点要比我们强很多，我们比他们强的是我们会做收费，怎么把一个产品，把一个大家觉得很正常，很类似，没有特点的玩法能赚出钱来，但是从玩法的创新，很多日本的玩法，值得大家去学习。我建议做卡牌的同学们不要只看《大掌门》和《我叫MT》，要看看日本，我们如果看到一个很好玩的海外的玩法，我们要想怎么样嫁接到我们做的游戏中，这才是成功的，作为游戏人，至少我们有一个期待，中国游戏公司厂商什么时候能在玩法上超过美国和日本的厂商，我们就可以席卷全球了，因为他们做收费永远做不过中国人。谢谢大家！

【嘉宾提问】谷得CEO许远：刚才黄总分享的东西确实有很多干货，我听着很关注，我们有一点很像，都是在2011年9月份同时推出了手机游戏产品。你认为手机游戏的生命周期是多久？

黄建：我认为比页游更长，因为手游有客户端，我认为一个好的手机游戏做2-3年是没有问题的。

谷得CEO许远：据我所知银汉的第一款WAP的西游产品，怎么解读它过了七八年的生命周期，手游的生命周期很短，你怎么看这个现象？

黄建：生命周期的问题不是手游的类型，而是商业上的东西决定生命周期，举个例子，大家说页游的生命周期短，原因是什么呢？因为页游是非常看中前期收入的，某种程度上，手游的核心是有没有决心长期运营一款产品，你是否愿意为这个产品投入资源。

《胡莱三国》为什么两年之后还可以保持千万月流水，是因为我们的团队从来没有减过人，收入跌了，人员不能减，《胡莱三国》当时我们犯了很大的错误，如果没有犯这个错误，现在应该是两千到三千万的产品，在2011年底，我们从五千万跌到两千万，但是到现在从两千万到跌到了一千万。一个游戏的生命周期不在于哪个类型，在于研发商怎么看这个问题，页游的研发商在一个游戏出来之后在6个月内会想方设法做下一款游戏，它必须快速铺产品，但是手游我相信会走一条不同的路，如果一个手游大家认真做三年生命周期没有问题，如果你想今天把一个手游卖掉，就赚个两百万，我想都这样，再怎么样生命周期也长不了。

提问：我之前做过海外游戏的运营，我觉得确实像海外一些游戏，它的文化方面、音乐方面各方面都不错，今天我们谈的重度手游，可能很难在文化方面或者是自由度方面会妥协，怎么样做一个平衡？

黄建：我们看海外的游戏，借鉴它的玩法，不要借鉴它的全部，从海外游戏的产品来说，我的观点跟你一样，他们做的很好，但是收费方面有很大得空间，在研发方面我们有一套非常成熟的收费体系，我觉得最合理的方法是你不要看日本人的整个游戏，看它的玩法有没有给你启发，不光是日本的手游，日本的其他游戏也可以看，我认为中国的收费体系一定比海外做的好，我们要学的是在核心玩法设计上和一些怎么样让用户觉得有用的地方。

黄建：做游戏的同学们在技术上也要去做一些研究和突破，比如我们现在做的最新一款页游，设计的理念是所有玩家在一个服里面打，我们花两年时间在研究，最近有一些突破，在新一款页游中会实现，不一定玩家会买账，但是大家在技术中想一些创新点，这还是有好处的。