蔡文胜：拿到VC的钱之后该干嘛？

GameLook报道 / 在2013创新中国现场，蔡文胜在演讲中表示，创业团队拿到投资后，有三个事情是最重要的。第一是规范化，管理才会慢慢上轨道。第二是市场营销，别人投你已经说明这个产品方向和这个产品是对的，往下就是应该加大力度。第三，加强团队建设。

以下是演讲实录，gamelook手打更新：

如果说3年前我们说去说移动互联网的话，可能很人多还半信半疑，那时候我们讲一些创新创造意义就更大。到了今天，其实移动互联网已经普及到超出我们的想象。前不久我跟卢一金在聊，我们两个都感慨：在三年前我们认为移动互联网会爆发，但是怎么也没有预估到这个爆发的速度超出所有人的想象。也在说明互联网包括整个创业的速度在加快，很快，也在年度不断地在变化；所以呢，今天我就临时不讲关于移动互联网的创新，今天我讲一些比较实在的。这些部分其实我跟内部我投机构的员工他们在构沟通和总结的一些东西，希望对你们有帮助。

首先，我们创业的方向跟产品定位

第一，无论什么样的产品你都要符合三个原则，第一，有需求，你知道有人会愿意用你这个东西；第二，必须有优势，就是说你个人包括你的团队是不是做这个东西你有比别人大的优势；第三，你做好这个产品，你得到满足了，我们能得到什么利益，用户能得到什么利益。

第二，尽量没有版权和灰色问题，政府不干涉，竞争对手不强。为什么这样讲，我们都知道在PC互联网到移动互联网，其实有一些行业是赚很多钱的，但是它很难做大。比如在十年前你做游戏外挂，当时盛大的《传奇》一年能赚十几亿，同样在地下的外挂一年也有十多亿的市场，但是最终这些人都烟消云散了。

有的东西它可以对人家提供很大的帮助，但他很难去商业化。比如说我投资过一个上海的项目叫VeryCD，也就是电驴，那个曾经无数人在用，也帮助过无数人，但的确他有一定的版权问题，所以它一直很难去商业化；后面他们改行去做页游，也就是心动游戏，去年的收入将近10个亿了。

另外一个就是竞争对手不强，这句话怎么理解？其实到今天，很少有时候你想出一个点子是没有人在做的，不可能的，因为你在想的同时全中国无数人也在想，但你可以想一个竞争对手不强的。比如说你今天告诉我你还要再做一个微信相关的通信能力，那的确就没门，因为腾讯在那边；比如你今天要做一个旅游的，有机会吗？有，但你不要去做成和携程一模一样的，你可以在某个领域切入进去，一样可以找到竞争对手不强的，只有这样你才有机会。

第三，你在做的产品能不能尽量地利用一些网络联盟的方式发展形成产业链。这里有两个案例是非常经典的，一个是百度，一个是淘宝。我们知道百度在2002年的时候三大门户不再用他的搜索引擎，他出来独立门户的时候，那时候他的流量几乎是0.后来在2003年他开始用网络联盟，让当时的好123、265、skype所有的这些个人网站来帮他推广，流量就快速起来了；淘宝呢也一样，淘宝实在2003年底推出来的，那时候中国的电子商务基本上ebey占领90%，淘宝一开始要投入一个亿，他们想办法也是到三大门户去做广告，那ebey呢因为有钱，所以他把三大门户的广告包下来不让淘宝做。淘宝实在没招所以才用网络联盟的方式，用杭州一家公司叫一天广告联盟，帮他在全中国的个人网站弹出。大家应该有映像，在2003年到04年，全中国的网站都在弹出淘宝，遍地都是，也就是那个时候他就打败了ebey。

第四，一旦发现将来没大的机会，马上进行调整和改变。这点不管是在这一个产品还是在公司的发展过程，一个真正能成的，他是必须适应不同时期的变化。我们回头去看所有成功的，不管是阿里、百度、腾讯还是小一点的，现在比较成功的小米，从一开始的定位，到后面他们做成的几乎是完全两样的；所以这就给哪些投资人一个难题，看重商业模式吗？PPT其实大部分只是参考意义，跟他最终做成的没有半毛钱的关系。但是你个人在做的过程，你必须顺应情况去做出不断的调整，这样你才有可能最终走到最后。

第五，产品名称要容易传播，是吉祥的名字。这里可能有一些人会说有一点封建迷信，我其实是在5年前，我当时把中国所有的互联网的产品跟好的公司名字都测了一番，因为网上有易经测名字的，我发现如果取名不好的没有一个能坚持到最后。这点我其实和很多人有沟通过，我觉的不要去迷信，但是呢为公司为产品起一个通俗大气的名字真的很有必要。因为他最少能让你易于传播，包括你在公司的品牌、UI、LOGO方面，这些方面你都能够得到很大的帮助。所以起一个好名字我认为非常关键，最好是你产品名和公司名是同一个名字，这是最佳的。如同百度，他产品是百度，公司也是百度；淘宝，他公司也叫淘宝；小米，他产品叫小米，公司也叫小米；这种也会减少很多推广的力度。

同时你也要注册商标，很多初创业人员，一上来想了无数好的名字，干了半天才发现这个商标是别人的，那你白干了。我们知道未来一个公司的核心竞争力，知识产权是最重要的。google为什么要买摩托罗拉，并不是他的生产品和整个的产品线，也是因为他的专利和知识产权。最近微软收购诺基亚，一半的价值也是在于他的专利和知识产权。所以你一开始要创业，你一定要去想办法有的东西能形成商标，有的东西能形成专利形成一个知识产权是非常重要的一环。

第二个是，我们有了产品，想好了要怎么做产品，那产品怎么做营销呢？这同样是我一个心得。

第一，列了一个品牌，需要建立一个符号，不管大与小。我们知道目前世界上你能列出来的这些有名的公司都有一个非常强力的符号、品牌，能让你一下子记住。

第二，消费者只为使用的理由买单，也就是说你在做广告的时候，你最好是能触动消费者为什么买你，也不用尽量去推自己的产品有多好。

第三，要为用户设计利于口碑传播的台词。这个是在传播里面最关键的一个环节。就像百度，百度它就代表了搜索，所以让人家想出搜索就是百度。我们看到最近成功的小米，从它小米手机定位就是“为发烧友而做”的手机，现在它突电视，他说是为“年轻人第一台电视”，这个就是叫口碑传播的一个口号。我再举一个小的例子：hao123。hao123在2000年的时候中国60%的人都在用他的网站，当时跟他同类型的网站在中国没有一千也有八百个，为什么他能快速起来？我们知道李兴平当时就一个人，没人任何其他员工，他也没有任何资源，他当时都没有走出过广东省，谁也不认识他，他也不认识谁；为什么他能把hao123推广开呢？老一点的网民就有印象，在hao123的网站下面他写了一句话，这句话是：如果你喜欢本站，请告诉你QQ上的5位好友。这句话其实非常有意义，什么意义？当很多人用hao123觉得好，你可能就觉得好不会帮他传播，但有了那句话你就愿意帮他传播给QQ上的其他好友。我认为这是李兴平当时做hao123非常成功的一点，包括我跟他合作的4399，我们最上面的一行，3年以前我们一直挂着一句话：4399是中国最好玩、最大的休闲游戏平台。那一句话如果我们拿去做广告，一个月我们能卖个50万，但我们都不买那50万，留着自己的一个口号。

第四，产品需要跟用户有情感互动。特别是到今天这种社交网络的时代，如同小米，我老是提小米为例，是因为这两三年的确小米就是做的一个很成功的案例；像美图秀秀，美图秀秀里的美图吧，这种其实就是产品跟你用户一个情感互动的重要因素，因为形成这样你才会形成一些忠诚的粉丝，忠诚的使用者，他们会给你提很多的建议。

第五，不断提醒用户我们提供的产品价值，这句话的理解也一样。比如说你产品做了一个新版，一个改进，或者你出了一个新的东西，你必须要让你的用户知道。所以特别在移动互联网应用、App应用里面，更新越快的产品获取用户会更快。比如美图秀秀，这个产品你们看起来很傻瓜型的一个产品，其实不说PC端，在移动端到现在，这两年我们其实就更新了几十个版本，根据不同的小需求。

OK，刚才跟大家分享了一些创业者要做的一些产品跟准备。当你做好了产品，如果你需要投钱，我们知道特别是在移动互联网需要烧钱，所以大部分人很少用自己的钱能坚持到最后，所以我们需要找钱。遇到投资者你必须需要做好哪些准备？

第一，你要了解你要见的投资人的情况。比如说今天，你要来参加这个会议，官网上就有告诉我们今天有多少的投资人来，那么你为什么不能了解一下，这些投资人他投过哪些项目，他投资的风格是什么，甚至他毕业于哪个院校，我觉得互联网能提供你90%的信息，这样你在找他聊的时候，你最少就在感情上面能靠近一点。我记得2006年4月份，那时候第二天我要见IDT的时候，他们9个合伙人，每个合伙人的生平简历我全部都给他兜了一个底。比如周全是中科大毕业的；熊小柯是波士顿大学毕业的，他还娶了一个明星太太；郭玉红原来是索罗斯基金底下的，其实这些网上都能找得到。所以你要去见某个投资人，你了解到他是不是和你以这样沟通起来很顺畅。

第二，你不去到现场，你是写计划书，那计划书你怎么去打动投资人。我发现大部分这样的计划书，前几页都在做无用功，都在描绘他的市场行情有多大，能让中国多少人上网能干嘛，说实话投资人比你更清楚，你要想办法在第一页就吸引到他，别把你第一页就放了一堆大而无用的数据，那是非常傻的。

第三，投资人答应跟你见面了。一般我了解的投资人都很忙，那么他第一次见面就半个小时到一个小时，除非你能说服他，他继续听下去。那怎么样在这短短的一个小时内打动他？你必须要说重点，最好就举一些清晰的数据，你现在做成了哪些东西，如果能加一点你个人的故事那是最好的，因为所有的东西还是你亲身经历的故事最能打动人。

第四，绝对不要夸大或者用假数据。你对未来的一些数据，可以想象力大一点，说你未来可以做的多大，这个我认为是可以的，也是应该的，也能让投资人有信心。但是对你前面所做的事情，你尽量不要用夸大或假的，因为可能你在某一个小地方的夸大，如果投资人刚好了解到了，也知道了，那么他会推翻掉你前面讲的话。所以在提供你原来做的那些东西，尽量事实就是。

如果你运气好了，拿到VC投资人的钱，往下应该做什么呢？可能有无数的事要做，但我这里建议有3个部分应该是你最重要的。

第一个就是要规范化，因为特别我们在早期创业的时候，不管我们从财务、税收、政府的一些证件方面我们可能都不够严谨。既然有都拿到钱了，你就要想办法让这些东西往规范化，为你的下一轮融资做好准备，你往后的管理也才会慢慢的上轨道。我认为所有的投资人多少都能接受一点前面不太规范，但是你拿了钱还继续不规范，那就是你的不对了。

第二，当然就是市场营销。因为我们前面做了很多尝试，别人愿意投你，就说明你这个产品的方向和产品定位是对的，往下就是应该加大力度、加大投入。我们拿了钱要干吗？拿了钱就是要加大营销，这里面我觉的应该是要占很大一块。

第三，加强你的团队建设。因为一支拿到A融以前的团队相对是不完整的，可能就是几个亲戚朋友或简单的几个合伙人凑起来的。那么往下你怎么样去扩充你的团队？知道哪些地方有不足，需要补充哪一方面非常重要。我个人的经验，一个团队的建设，都会经历三个阶段。一个是20人个，一个50个人，一个200个人。

20个人就相对是非常初创，当你有一个想法，包括有一个初创产品的时候，这时候这个团队的战斗力是最强大的。因为20个人每个人都知根知底，都熟悉、都了解，这时候是效率最高的。

20个人到50人个，基本上产品已经是在飞速发展，已经开始要有各种包括客服、财务等很多东西跟上的时候了。到50个人的时候，管理都还OK，但是到50个人也是整个公司管理团队文化建设最重要的时候。因为这个时候如果你把团队的文化、理念做好了，往后你到200人、400人就相对简答了。同样，我们知道很多公司会在内部举行一些活动，包括组织一些扩展的训练。我的建议是100个人以下去做这种扩展的训练或经常举行活动非常有意义，超过200人你要化整为零，不然基本上没有什么效果。

超过200人的一个重要标志是你可能需要引入部分的职业经理人。帮你更加完善公司，包括管理。在200人以下要引入职业经理人一定要谨慎，因为要考虑到跟你原来团队的磨合等各个方面。我自己经历的公司，失败过的也就是在50个人到200个人，快速招人，而且招的都是非常牛的人，这个时候其实整个企业文化，包括发展都跟不上。

最后跟大家分享几条也是我个人的经验分享，一个就是说我们创业、投资都必须考虑3年或者5年后整体的市场格局。大部分人都会告诉我过他有想，我也有想，但我认为大部分人都想错了。因为大部分人的规划是这样的，比如说你有一家公司，今年有20个人，你就会想说明年你要增加到50个人，后年你要到100个人；然后你今年的收入是1000万，你想明年要到3000万，后年到1个亿。其实这种计算一定是错误的，特别是在今天的互联网时代，很多东西都在快速变化。

我们想要的是什么呢？举个例子，十年前，2003年，那时候的三大门户为大，我们能想到十年后今天的BAT是市场最老大吗？如果你用心想其实你能想到的，但没几个人会这样想。当时的搜狐、新浪、网易更多想的是赚点钱，他们每天的预算，然后包括门户能占多大的份额，所以他们没去想；比如当时的张朝阳如果看到了搜索具备的巨大市场，把搜狐的首页改成个搜索框，他一定能打败百度。

比如说7年前，2005年，当时百度刚上，腾讯价格也很低，阿里还没上市。我记得很清楚当时有一家VC投了我一个项目，他问我买什么样的股票，我说你就买腾讯，后来他大赚了。我也在反省自己，当时他投的我那些钱，干脆就不去创业，干脆就买腾讯，最少今天赚了几十倍。

当然你们创业者现在还没钱买股票，你们要做的是什么？你现在要想3年后这个市场上谁会是老大。比如微信它会成为一个很重要的应用，那么你自己做不了，你怎么样利用微信来做你的东西就有意义了，所以我们要想的是3年后整体的市场格局。

比如你是做一个医疗的，那么你去想3年后医疗是一个怎样的市场份额，大概谁会跑出来，你在这个里面你要占一个什么样的地位，这个你就会更有意义，也如人调整你整个的创业节奏。你绝对不是按1、2、3，你今年增长多少明年增长多少第三年增长多少这样（进步）。

第二点，中国一直以来就有草根有站长，我们知道在美国是没有这样一个肽链的，那为什么美国没有呢？其实从雅虎的创始人杨致远，google的创始人包括Facebook的创始人，他们都是个人站长，他们最早也是个人做出来的。只是美国的VC非常发达，你差不多有些用户了他们就会找上门来就变成商业化，但中国毕竟太大了。我们知道在美国如果你发展几百万的用户，那个公司跟产品都会非常值钱；在中国，我告诉你们最少在移动领域里面，超过500万用户，默默无闻的这种应用多如牛毛。在PC就更不用讲了，当时的hao123,他占着百度48%的流量，中国70%的人在用他，全中国没有人知道是谁做的，没有人认识李兴平。所以这是中国一个特殊的环境，我们不管是自己去做，还是怎么样去利用这些草根跟联盟，一定是有非常巨大的价值。

第三，从来就没有什么一开始就牛B的技术。牛B的技术其实都是通过一步一步的修正、改正回来的。那天我见曾李青，他说QQ在2003年以前都经常会当机，经常都要加班，后面也是通过不断地磨练包括用户的不断增加锻炼出来的。

第四，每个杀手级的应用就是一个流量入口。我们现在在做移动互联网，你不管做哪一个应用，你别先想去成为什么样的平台，你先把这个应用跟服务做好，当然不可能每一个应用都成为平台级的。比如微信，它就能平台级，什么样的才能成为平台级呢？我觉的它必须符合几个条件：首先，用户人群足够多，最少有50%的网民会用到你；第二，他要具有粘性，必须要引入社交关系，让他行为粘性；第三，你能输出流量。

就像百度，当时它为什么能成为平台，它最早是搜索，但它也能给其他网站带出流量；现在的微信，虽然它没有对外开放，但是它同样会给QQ的一些游戏带来流量，这种就会成为平台。对于我们创业者来讲，我们不要去期望每一个东西都成为平台级，但是你哪怕是处于一个垂直的领域里面你能做到老大，其实那个价值都非常大。

比如我们知道“大姨妈”，这么俗的一个应用，说出来你们不相信，他竟然有三四千万的用户，而且活跃度是非常高的。可能有很多人会说，这样的用户能赚啥钱呢？其实沿着思路，“大姨妈”可以衍生到整个经期，衍生到女孩子、衍生到怀孕，最终它能做成一个健康与服务的平台。当然这是一个挑战，但最少它是能沿着这条路走的。

所有的平台包括所有的入口，他基本上都是从最基本的一个应用开始做起的。只不过有的应用是最基础的像通信、音乐、游戏，其他垂直化的它不一定能成为巨大的平台，但它同样会成为一个非常有价值的东西。

第五，给创业者一个最重要的提醒，因为我发现很多人开始要创业，他们就不断地想接触各种投资人和VC。因为他们的理念是拿到钱我就能这样做，这样是完全错误的。我认为一个项目你必须做好你拿不到钱也能做出来的决心，这个事情才有可能成。因为当你有这个决心的时候，你做了、你起来了人家就愿意来帮你；如果你是建立在“我需要那个钱才能做”，那么你自己就不够有决心了，这个事基本上就不靠谱了。从美国到中国几乎都一样，每一个创始人都是抱着一种决心，不是在于要拿投资，或者不是在于要成为一个非常大的公司，慢慢地一步一步做起来的。

第六，刚创业的公司，创始人和高管尽量不要拿高工资。这里有个区分，就是以公司赚钱为分界线。当你的公司还没有利润，还没有开始赚钱的时候，创始人和高管尽量拿普通的工资和普通员工差不多，我个人的经验这条的准确率是100%。我投的我认为一个比较失败的项目，当时就是这样拿到钱以后给自己很高的工资。后来我问过其他的一些人也一样，因为当你还没有开始赚钱，你创始人和创业者不拿高工资，你会带动其他很多人，让其他的员工觉得有信心，觉得你和他们是在一起的。

最后，在创业的过程中，忽悠投资也是一种能力的体现。当然我认为这里的“忽悠”是一个正能量。忽悠也就是一个沟通，只是忽悠比沟通更高级；沟通只是以你现有的东西跟人家沟通，忽悠是对未来的希望、未来的决心，你怎么样别人相信你这点尤为重要。不单单是你面对拿投资，或者是你一个产品要推往市场，你自己要有这样的沟通能力和展示能力才能让人家更好的认同你。