游道易方志航:带着海外手游逆袭中国

GameLook报道 / 成立于2011年的游道易是一家特殊的游戏发行商，其主要业务是引进海外单机游戏到中国市场，这样的做法跟国内卡牌、重度游戏火爆的局面截然相反，中国作为一个单机游戏不太被待见的市场，要靠单机游戏盈利谈何容易？然而游道易却已经在中国推出了40多款移动游戏产品，其中绝大多数是单机游戏，而每个月游道易更是接触到多达200-250款希望进入中国市场的海外游戏。中国的开发商纷纷希望走出国门的时候，谁能预料到有如此多的海外开发商却把中国视为了金矿?

这其中由游道易代理发行的《滑雪大冒险》国内下载量已经突破了2500万次，而这款游戏在被游道易代理之前，可以说在国内无人问津，在2012年的10个月中，这款游戏在中国只有3.5万次的下载量，日收入仅70美元，经过游道易的再度发行，这款游戏现在的收入已经翻了210倍！这也正是游道易作为一家了解中国市场的移动游戏发行商的价值所在。

而类似的故事也发生在他们代理的《割绳子玩穿越》（即《Cut the rope》中文版续作）上, 《割绳子玩穿越》的整体下载量比已经在市面上多年的原版少几倍，但在华营收却高达原版的数倍……这就是游道易的工作，将海外优质的游戏产品本地化发行，让西方的创意结合了中国式的思考，进而获得商业的巨大成功。

带着对游道易这家公司的疑问，gamelook今日专访游道易CEO方志航，其为行业讲述了游道易的故事。

以下是专访实录：

在国内手游业日趋火爆的环境下，为什么游道易要选择把海外游戏代理到中国来？反其道而行之？

方志航：在2011年底中国手游公司全都是往海外跑，看中美国、日本、韩国的市场。在那个时候中国的手游市场没法赚钱，当时我们做了一个决定，反方向把海外的一些游戏运营到中国。那个时候投资人很奇怪我们的思维，但是我们坚信一件事，中国会在短时期内变成全球最大的移动市场。

中国市场跟欧美有一些区别，海外的苹果、Googleplay、亚马逊，都没有办法短时间内真正落地中国市场，因为中国市场太复杂了，有运营商的问题，还有政府的规范问题，于是我们做出了这个决定。我们坚信谁能把这个市场把握好，谁就拥有了巨大的优势。

2011年底到2012年底整个市场的变化，2011年底的时候中国在App Store全球市场中排不到前十，到去年年底应该是排名前七，到现在应该已经位列前三。

你自己为何要开一家游戏公司呢？您在创办游道易之前做什么？

方志航：我的背景有点复杂，我在香港出生，7岁就移民澳大利亚，在澳大利亚十五六年，之后就在澳大利亚、香港、美国、日本、韩国、中国、都工作过。在美国工作了三年，六年之前搬到北京来。

从给大公司打工，到做投资，在2000年我开始做投资人，到我开始创业。游道易不是我第一家创业的公司，我已经创业了好几家，其中有一些是交给其他的团队在运营。为什么做游道易？游戏是我的兴趣之一，从小到大玩游戏，我从10岁开始玩游戏。

你们现在大概发布了多少游戏？会接触到多少海外的发行商？你们的合作伙伴主要来自哪里?

方志航：每个月大概有200到250款游戏找我们合作想进入中国。我们的标准是每月发布两款新游戏。

我们现在大概有30多个海外合作伙伴，美国、加拿大、俄罗斯、澳大利亚、新西兰，越南、印尼、法国都有，属于全球范围的，也没有说哪个国家比较多。对手游来讲，在安卓、IOS的平台上，手游越来越全球化。 不管是欧洲的游戏也好，美国的游戏也好，韩国的也好，整个游戏的风格也开始偏向全球化。

为什么每个月是2款？单机游戏相对来说发行的困难并不大？

方志航：手游有一个特点，不是做完游戏放到市场就不管了，像网游一样需要一直运营、更新、维护，才能变成一个长期性的业务。当我们运营的产品越来越多，新游戏却不能越来越多，要不然我们的整个运营质量会降低。

像每个月接触200-250款游戏却只能挑出来2款来发行，你们的选择标准是什么？

方志航：我们其实就是看游戏好不好玩。不好玩的游戏更赚钱也没有用，我们第一是要看用户的留存率，通常都是第一到第七天的用户留存率，最重要的是一个游戏能留住玩家，我们才有机会赚钱。所以游戏好玩，有粘性，对我们来讲是最重要的。我们运营的游戏，头一个月看的最重要的是留存率，当对一个游戏有信心，它能留住用户，我们才看其他的计费转化率，ARPU值和其他的东西。

每款游戏进来，我们有一个游戏评测团队，由产品经理、策划、市场、商务、运营等不同部门的男男女女组成。有七个不同的评分点，比如游戏的玩法、游戏的黏性会给一个评分；画面质量、游戏规则符不符合中国玩家的习惯；比如很多的海外游戏是付费下载的游戏，你付费下载以后，在游戏里面没有太多的计费点，那一类型的游戏不太符合中国市场的运营模式，所以计费点设计也占评分中一定的比重。

《滑雪大冒险》取得了非常不错的成绩，为什么你们发行就能成呢？秘诀是什么？

方志航：大部分发行商引进的海外产品，都没有游戏的代码，也没有权利修改游戏的玩法。游道易不一样，全部的代码都在我们手上，我们也是跟海外的开发者共同去改善游戏，去迎合中国玩家的需求，还有按照中国手游行业的运营模式来运营。

那这些开发者会愿意给你们这些代码？

方志航：为什么代码、素材、游戏、策划文档都在我们的手上？我们做出来游戏的内容跟版本，可能跟西方的版本也不一样，在中国版会加入更多的内容，我们也会把中国版的内容分享给海外的开发者。游道易对那些游戏开发者来讲，不只是一个发行商，我们有游戏制作跟策划的能力，一个游戏的成功不只是一个市场推广的效应，也不只是放一些资源在游戏的开发、策划那边，更重要的是能把在国内运营的经验带给他们。

这些海外开发商对你们这种方式是怎样的反馈？

方志航：我们会坦白跟开发者去研究那些数据。有数据、有分析、有沟通，他们也非常的乐意。海外的开发者有一个习惯，通常以前发行商的模式是他们把游戏交给发行商，行或不行他们也不知道。因此他们非常享受跟我们的合作就是因为我们是超级透明的，全部的数据我们都跟他们分享、分析，大家一起做一个判断，看下一步我们怎么做，怎么长期的优化他们游戏的表现。

你们如何把这些单机游戏改到适应中国市场的？

方志航：我们不喜欢让用户付费去跳过一些关卡，我们希望有一些计费点，给他一些优势去跳过某一个卡着的点，但是那个内容他还是要玩才能过。我们认为跳过关卡是最笨的模式，玩家付钱不只是没得玩，把现有的游戏内容全部消掉直接跳过，我们觉得这样有点不符合玩游戏的概念。

单机游戏最好能借一点联网的模式。比如最近很火的微信，怎么用一个社交的平台，让一个单机的游戏变成一个社交类型的游戏，或者是多玩家互动的游戏（弱联网）模式是我们非常看重的，我们不只是寻找一些好的弱联网游戏到国内，我们现在在运营的一些单机游戏，也在跟开发商探讨怎么给它加一些新的玩法，让单机游戏更丰富。

像这样的修改成效如何？

方志航：像《滑雪大冒险》通过这种修改，我们让整个游戏的表现从非常低到超过千万的用户量级别。直到现在《滑雪大冒险》运营了七到八个月左右，每天的数字还在增长。我们也不断的在改善这个游戏的内容、玩法、跟付费转化率。

现在单机游戏国内开发商做的成功的并不多，你如何理解单机游戏的价值？平台怎么看这种低ARPU的产品？哪些平台是最重要的?

方志航：其实在渠道方面我看重的是一个互助互利的模式。比如一个游戏在他们的平台不赚钱，但是游戏能带量，作为一个渠道没量就死了，当然开发者没收入就死了，收入和游戏活跃用户量肯定需要平衡，对渠道来讲，两方面他们都愿意做。如果你有量，也有钱赚，他们肯定是更乐意去做的。

腾讯、360、91、百度都是有着巨大流量的渠道，对我们来讲都是一线的渠道，我们有专门的人员跟他们沟通，保持每天信息的实时交流和更新。除了各大开放平台之外，特别重要的就是运营商的渠道，他们在近期的增长量也非常好，各自应用商店的量增长速度非常快。

另外各大渠道所接触的游戏、运营经验比我们更多，也会给我们一些好的经验，怎么去修改游戏，可以使游戏的最终表现更好。像《滑雪大冒险》我们原本在其中一个渠道推的时候，他们对产品就有一些建议，那个时候游戏有一个硬计费点，就是玩几遍之后用户通过付费才能继续玩，渠道建议删除硬计费点，和我们沟通计费点的修改和优化，这样效果肯定会更好。经过优化之后，整体数据、收入比我们用硬计费点的时候高出不少。

除了中国市场，是否会在海外市场做发行？

方志航：我们在Chinajoy期间公布了全球发行业务，在策划了四、五个月之后，签了五个游戏，那些游戏都是海外的产品。为什么做全球发行的业务？很大一个原因是之前跟我们在中国合作的海外开发者，找不到一个拥有共同开发能力的发行商跟他们在全球的业务上合作。是我们的合作伙伴把我们往那个方向推着走。

中国是全球发行业务中很重要的市场，但是我们的眼光不会停在中国。我们预计明年海外发行业务，可能会占到我们总收入的30%到50%，并且这个会是增长很快的业务。

感谢接受gamelook的专访