4000万流水《倚天》背后的天拓模式

GameLook报道 / 自2007年末国内网页游戏产品首现端倪，网页游戏已经历经了5年多的发展，步入2013年整个网页游戏市场也在快速步入成熟期，后来者居上、屌丝逆袭变的越来越困难。而在平台方面，除了外部的联运市场，腾讯已经成为页游市场重要的一极，其收入已经占据了整个网页游戏市场的半壁江山。

在行业一线产品集中度、平台集中度越来越高的市场环境下，突出重围者必须要有自己的绝活，要成功的扮演一个页游市场的搅局者，考验的不仅仅是做产品的能力，还有对整个产业竞争格局的判断。除了页游、今年爆发崛起的手游市场则又是一轮新的机会。

黄挺便是这样一个猎食者。这位广东天拓资讯科技有限公司（下称“天拓”）的总裁，冒着40度的高温，带着团队在上海的Chinajoy现场不断地约见合作方，为今年要推的数款手游排兵布局。

像天拓这样寻找机会的公司，在这个年度游戏盛会上比比皆是。3年前的那个炎热夏天，当时天拓希望进入的是页游市场，只不过不同的是，3年后的今天，天拓已经成功扮演了页游市场的黑马，手握多款过千万流水的页游产品，《倚天》甚至在腾讯平台取得4000万月流水收入，并成为腾讯开放平台为数不多的3星开发商（顶级），2013年的天拓，除了看到移动游戏市场的机遇更多了几分自信。

作为一家有着13年历史的网络营销公司，天拓是如何从一个游戏业门外汉变成了腾讯平台的一线开发商呢？这不得解释天拓特有的孵化模式。

“光线＋华谊”模式

让天拓脱颖而出的最佳路径便是建立独特的商业模式。

相比资金丰厚的对手们，天拓这家在2000年就成立的公司依靠在线广告业务积累了转型的资本，但经验的缺乏，让公司走了不少弯路。初期连试三款游戏产品，成绩皆不如人意，但在2012年推出的《倚天》挽回颓势，这款游戏在2013年荣登腾讯网页游戏第一武侠宝座，并实现月收入超过4000万元的成绩。

“我们当时并不懂游戏，只能通过这种方式来介入，也为此交了不少学费。”黄挺坦言最初采用投资方式操作的三款游戏均折戟沙场，但也从而摸索到了一套自己的“天拓模式”。

天拓首席运营官郑泽峰表示，“我们的模式介于光线传媒、华谊兄弟和创新工场之间。”就光线模式而言，郑泽峰认为在电影市场光线捕捉到了“类型片”的机遇，并且“挖掘了新的导演、新的制片人”。而华谊和创新工场，则是工作室、小团队的架构，但通过公司的平台，来将创意孵化及落地。这三者的模式给予了天拓团队很大的启发，同样是文化创意产业，能否将电影公司与孵化器机构的摸索转换成自己公司的核心竞争力？答案是肯定的。

初入游戏行业，天拓采用投资的模式来操作，即为看好的团队提供研发运营资金。后来，黄挺发现公司完全不介入研发的模式，会对后期的运营环节产生众多的不确定性，因为公司并不了解开发出来的游戏主体是什么，而单纯通过联运平台导入流量的方式，无法对这款游戏的基因进行二次改良。

经过探讨后，天拓总结的模式是搭建一个孵化平台，然后通过内容为导向设立不同的工作室，而后提供像孵化器机构所能提供的资源。与此同时，公司与平台上的制作人团队的关系又是非常紧密的，“例如对于游戏题材，我们会集体来做决策，我们有专门的市场部门搜集情报，对竞争的题材进行分析，并把这些信息提供给制作人，我们共同来制定大的方向。”

据介绍，现在在天拓的孵化平台上，已经有包括“猎影”、“亮剑”、“九天”等七个团队，天拓寻觅出色的游戏制作人，而后者则组建团队进行研发。

孵化的“温度”

就业内而言，不少游戏公司都采用工作室模式。但黄挺看来，“我们其实做了很多调研，虽然很多公司都称会给这些制作人团队较好的回报，实际上激励都是缺位的。”因为游戏研发的特点，在进入网页游戏时代，众多公司内部已经尝试着“分裂”各种组织单元，来提高研发效率，以及加强团队的灵活性。

“就天拓而言，我们每个团队的制作人每个月都能收到财务报表，他其实就把自己当做一个小公司的负责人，而我们也把他（她）视为一个搭档，而不是简单的雇员关系。他（她）也清楚目前整个项目的收入、产出和利润，这就是我们设计的激励机制和组织架构。”

对此，黄挺将游戏团队完全并入公司的业务体系内，让公司的行政、财务来解决团队负责人的“后顾之忧”，削减项目团队负责人的管理压力，这样一来，团队负责人就会将所有的精力放在研发上，而且被纳入到公司体系后，不但这些“技术宅男”得到归属感，公司更是对整个游戏的开发进度、方向有着清晰的认识。

这样一种模式下，双方的分工是天拓找到合适的制作人，并为团队提供包括市场调研、分析、研发资金、运营渠道的资源等，这样一来，“我们的竞争力其实是平台的竞争力。”

“我们觉得创意产业，每个团队都有独立的文化，都是独立的个性，所以我们在组织架构上面，不是追求大一统，而是相对独立的文化和个性，我们去找的也不是一个类型的制作人。”郑泽峰表示，对于个体来说，天拓考虑更多的是孵化平台的布局，如何不让工作室之间的题材产生竞争，如何让研发完成的游戏能成为明星产品，公司的平台承载了“调控”与“疏导”的作用。

数据驱动

“就游戏而言，其实我们比电影的空间更大。因为电影是一次性完工，然后就在电影院上映了。但游戏行业不一样，发行后可以根据数据的表现，我们进行改版和优化。”

网页游戏整体存在着“短命”的现象，因为目前一些中小网页游戏公司为求快速变现，会大量输出收费道具，而为了在服务器里完成自己的称霸梦想，短时间内烧钱上万的用户不在少数。这种模式让游戏货币化集中在游戏的开始阶段，中后期表现乏力，这在一定程度上缩短了游戏的生命周期，在艾瑞的《2012-2013中国网页游戏研究报告》中指出，网页游戏的平均寿命在1到2年，如果严重依赖某一两个明星制作人，在游戏作品更新速度极快的市场中很难第一时间抓住最受欢迎的题材。

但郑泽峰认为这种现象并不是良性的。优秀的游戏公司应该是通过用户反馈的信息，及时进行数据分析来动态调整游戏内容。相比之下，客户端游戏在推出发行之时已经将游戏的大部分内容做好，一旦游戏陷入困境很难通过及时调整来“翻身”。

“之前是做好了给你玩，现在是你要玩什么我做给你。”郑泽峰向记者阐述两种制作模式的最大不同点。

天拓开发的另一款名为《山海传说》的游戏便是通过后期版本迭代来扭转颓势，在游戏进入测试阶段后，用户的反馈并不是很理想，整个游戏项目团队连续加班加点来进行版本迭代升级，在3个月内完成10多个版本的测试，目前《山海传说》已经是一个月收入千万级别的作品。

在黄挺看来，作为游戏行业的门外汉，自己能够在短时间内在网页游戏领域占得一席之地也要得益于老本行在线广告业务的支持，10多年在线广告积累下来的渠道运营经验可以实现在游戏行业内的“大数据分析”。

网页游戏整个制作模式的转变，需要背靠一套数据的挖掘与分析能力，而这些正是天拓的基因。
“比拼制作研发是一方面，后期的再开发制作也是决定成败的重要因素。”黄挺认为，通过数据分析可以找寻用户的真正需求所在，通过因果逻辑的推理让自己看到用户在下一周、下一个月最想玩到的游戏关卡、游戏任务大概的轮廓。

这让游戏研发后的测试尤为重要，通过测试来收集用户反馈信息，不但可以修正游戏BUG等硬伤，还能通过反馈信息决定下个任务、下个关卡，甚至是否推出新游戏职业，因为网页游戏已经成为一个“体验产品”，研发将贯穿整个产品的生命周期。

换言之，如果不将研发与运营融合，天拓的游戏孵化平台也无法顺利开展，已经成为“体验产品”的网页游戏很难在研发、运营分离的状态下变现。

“从一开始，我们就不觉得做网页游戏是一劳永逸的事情。”郑泽峰表示，随着移动互联网以及社交媒体的普及，对游戏而言，如何留住用户，让用户的ARPU值（注：每用户平均收入）保持一个高位，还需要强大的后期运营维护。而这些能力，对于游戏公司来说，还需要一个长期积累的过程。

今年下半年，天拓会陆续推出多款移动手机游戏产品，其希望通过平台的力量，延续游戏的生命周期。不过，这家公司能否复制网页游戏的成功，还有待时间的检验。