D2C张晓雷:解读《海贼幻想》收入表现

GameLook报道/ 今天IOS游戏畅销榜上排名前10的游戏中，2款是纯正日本卡牌，4款是借鉴日本卡牌，其余则是中国特色的游戏。虽然外来产品很难进入日本市场，但是日本游戏产品从总体来看的确是走在了行业的前头，其对全球手游的流行趋势都有非常大的影响。

而对目前游戏产品来说，次日留存、付费率这些数据就是决定一个游戏存活乃至成功的最大命脉。但今天我们说的恰恰是一个数据很难看的“反面教材”，从另外一个角度去看一款游戏如何在市场内站住脚跟。

《海贼幻想》这款游戏出自日本D2C，D2C是日本收入前10的手游公司，这里就不过多介绍其公司了。《海贼幻想》昨天从畅销200多名，直接冲到今天的畅销前10。而且这款游戏非常强劲的反复出现在畅销榜前15，一般时间则在30-60徘徊。这究竟是什么原因？

为了解情况，我们联系了海贼幻想负责人D2C游戏中国总经理张晓雷，请他来分析下出现这种情况的原因。

“首先《海贼幻想》这款产品是纯正的日本卡牌，其次日留存和付费率都非常差，究其原因，次日留存差，是因为其游戏是HTML5，在国内网速与日本有较大差距的情况下，体验比其绝大多数的native游戏差很多，笔者玩的时候也经常出现过多的加载loading页面，等候的时间也相对比较长。并且游戏的玩法以及形式都是中国用户所不习惯的类型，玩的过程中，用户需要一直持续的操作，点击，并不像传统的中国游戏绝大多数都是全自动。这正式典型的大家所说的日本游戏来中国都水土不服，这是非常大的水土不服的因素。”

“而付费率低，是因为其游戏最低的计费点是25元，后续才在游戏中加入了6元的计费点，但是由于游戏前期设计的时候就没有相对6元匹配的活动，所以即使加了6元的计费点，也几乎没人买。付费的门槛就比较高。”

通过张晓雷所述，我们可以发现海贼幻想的付费率是绝对低于行业内及格线的。（一般行业内付费率及格线是2%）。

那频繁能冲上榜，优势到底是什么呢？

答案是日式卡牌的活动运营节奏。“日式卡牌游戏基于HTML构架，可以快速开发出新类型的活动玩法，而且D2C的海贼幻想在新卡牌制作上投入很大，高质量附带顶级声优的卡牌，每个月都要在游戏中添加30-40张。不断优化匹配玩家的审美口味以及追寻市场热点动漫的声优搭配，让新卡牌可以保持强劲的号召力，配合着不断变化的活动玩法推出新卡的运营模式便是日式卡牌的核心所在。不过，此类以卡牌为核心的运作模式，在营收上需要不断有优质且符合玩家口味的卡牌投入才能获得持续的效益，而游戏本身的玩法上使玩家对道具消费需求不强烈，所以在没有配合新卡一同推出活动时，收益便比较疲软。”

“而这点正是日式卡牌游戏和国内大多数产品运管方式的天壤之别。日本的产品都是重运营，而更重的是产品本身内容上的运营，并非国内公司绝大多数的在充值返利上的运营活动。”

“还有一点，日本用户大都有强烈的收集的欲望，而国内用户更多的是简单粗暴，只要花钱弄到最厉害的那张卡就够了，从心态上说，收集欲望更有长期的投入，而简单粗暴的让用户花大价钱弄到那张他最想要的卡之后，后续用户则没有更深的玩下去的心态了，已经没有追求了。”

另外，张晓雷透露，海贼幻想绝对是畅销前30游戏中，用户规模最小，DAU最小的产品。其DAU只在2-3万，跟榜单前排的产品比绝对是差距非常大，但是我们可以想到的是，凭借这么小规模的DAU，搭配其强悍的运营能力，非常深度的挖掘用户的付费能力，其产品的arpu肯定非常高。

同时，张晓雷承认，由于留存和付费率低，所以联运渠道都很不愿意推。究其原因是联运渠道更多的是看短期内的投入产出，并不会给到产品充足的时间来看长期，也无法判断出LTV（用户终身价值），所以对于留存付费率低的产品，在联运渠道方都会很尴尬。

面对国内渠道的强势，国内用户现在产品计费都非常前向，这和日本产品也有非常大的差异，对于用户来说，国内用户没有那么多时间来沉淀，那最终影响的一定是产品本身的生命周期，以及LTV。对此张晓雷也表示非常遗憾，希望有更多的渠道去多支持一些好的产品。

手游和页游端游最大的区别，在于手游还有很多自由渠道。Appstore可以让大家看到非常多的海外高质量的产品，国内用户闭关锁国的时代已经过去了。此案例也希望给广大的CP带去一些希望：即便在行业内的数据不好看，但是只要是一款好产品，一定会有发光的机会。