飞流张阳琦:解读手游数据 运营向端游靠齐

GameLook报道 / 上个月，gamelook曾晒过两款手机游戏的上线初期数据，《由两款手游上线头10天数据了解的真相》曾引起很多业内人士的关注，这两款游戏的数据都是由移动游戏发行商飞流游戏提供的，此前我们曾粗略解读了这个数据产生的原因，今天我们请到飞流游戏事业部总经理张阳琦（微博），他为我们详细解释运营过程。

以下就是早先曝光的飞流某手游产品上线初期数据:

早先我们爆出这个数据后，行业也在猜测这款产品是飞流代理的哪一个，能否做个确认？

张阳琦：目前飞流独代发行的产品有《光辉之城》、《龙之召唤》、《新武林传奇》，数据确实来自于这三款游戏之中。

像这张表格中，第11日相比第10日，付费率从6.57%提升到了17.3%，是否是采用了充返附送形式的活动来实现的？看到付费ARPU也减半了。

张阳琦：飞流在运营上，其实并没有做额外的充值活动。相反，我们在经过一段数据观察之后，飞流和开发商一起共同商议，对物品价格进行了大幅度降价，实现了付费率大幅提升，自然ARPU也降低了。

为什么这样做？运营商不是很在意ARPU么？

张阳琦：这其实是一个老生常谈的问题，也是每一个从业人可能遇到的问题，即“到底是要高ARPU，还是低ARPU”？

飞流是晚辈，在手游业自然应该是向《我叫MT》等学习，我们觉得一个用户的付费能力是一定的，无论你游戏怎么做，都不会改变用户的支付能力上限，你能改变的是他愿意从他支付能力中掏出多少。

因此，我们决定采用许多端游的方式，做留存做长线；做高付费率降低支付ARPU，总之让用户少花点钱玩的爽快点，不那么粗暴的上来就洗用户，从长期可能更有利。从数据上看，我们认为改动的方向是正确的，而且会继续坚持往这个方向改进。

在此前我们的报道中，像神奇时代的高管即评价，这个数据太显亮了，10%的付费率加上200多的日付费arpu。也就是每天2000多登陆，50000多收入，从数据表现来看可能比MT还要高。您如何解释

张阳琦： 首先，必须承认目前进入游戏的，基本都是第一批种子用户。当我们大量推广以后，这个数据不可能这么漂亮，更不可能超过《我叫MT》。

对于为什么留存率、付费率都会这么高，这或许是因为飞流是2012年下半年才进入手机游戏这个领域，我们最大的优势就是没有经验属于“学前班”，所有人都可以说是我们的老师。反而做起来没有任何压力，再加上我们的运营骨干全部都由《剑网3》、《坦克世界》、《天龙八部》等著名端游团队组成，因此飞流和开发商一直在用做端游的套路做手游。我们提前半年在飞流的社区用户中开始封测内测，一共做了3轮小规模的删档测试。在正式登录AppStore以后，这些种子用户表现出了极高的热情和支持率。

在具体运营过程中，飞流是怎么服务游戏玩家的？有句老话，客户是上帝，你们是如何服务上帝的？

张阳琦：“把客户当成上帝”可能是很多企业都会喊的口号，我们觉得飞流也喊同样的口号挺不靠谱的太虚。因此我们从不会把用户当成上帝来对待，飞流的运营的策略是把用户当成朋友。

只有朋友才会真正的换位思考，从玩家角度出发。比如：有玩家会直接问我们说，“这个顶级的英雄卖多少？愿意出几千几万直接武装到家。”

如果是朋友，因此我们往往会劝玩家说“花很多钱一下武装毕业了，你也就没意思了，玩个几天就换游戏了，不值得。要不你先充个100元慢慢玩，觉得合适了再继续充值，别一下充太多。”

飞流对2013年手游市场市场有什么看法？现在流行报很高的收入数据，当然他们自身表现也是非常突出，但月收入过千万，难道是成普遍情况了么？

张阳琦：目前行业鼓吹整个市场规模的情况太严重，动不动就外各种高数据，浮躁之风慎重。比如憋几天冲出个日最高收入，然后乘以30，对外就变成月收入了。其实iOS中国区一个月的规模也就6000-7000万人民币，哪里来那么多高收入产品，再加上一些不负责任的转发，搞的许多人以为手游市场规模大的马上就赶超页游，端游了。坑的是那些中小创业团队啊。

感谢接受gamelook的专访。