5美元买个用户:GREE详解怎么烧钱赚钱

GameLook报道/过去的6个月里，不难发现，移动游戏开发商们对于Gree的竞争方式提高了用户获取成本的抱怨。据报道，该公司利用从日本移动社交网络的利润为在美国的扩张提供资金支持，该公司在北美地区花费了大量的资金为其免费移动游戏吸收玩家。Gree买断了太多的移动广告，以至于整体的免费移动游戏广告费上涨。其实，如果一个游戏每客户终生价值为2美元，那么去花5美元来获取新客户就是没有意义的。

国外媒体对于这些抱怨专门访问了对此事可能知情的人。Sho Masuda是Gree用户获取部的副总。他介绍了Gree的用户获取策略，包括资金的用处，如何转化非付费安装以及从不同的市场营销渠道的经验。采访如下：

今年曾很多次听到Gree在用户获取方面花费了大量的资金。我认为这次是个了解具体情况的好机会，因为用户获取成本对于更大的iOS市场方面有些影响。我想了解的是，你们的方法是什么？如何做到的？从这些获取渠道积累了哪些经验？

Masuda：我们第一次在美国宣传是今年3月份。算起来有6个多月了。我们收集了大量的数据，并分析了哪些对我们有用。我们作为一个公司，投资是要求回报的。目前，我们的感觉像是，在和这个网络打了几天交道之后，我们就可以预见游戏的一次安装能带来的价值。我们可以确定一个价格点，既能有不错的投资回报（ROI）又能使我们的广告覆盖面足够大来保持有足够多的用户。

我们在做的有些是其他许多公司在用户获取方面没有做的事情。我们尝试利用App Store搜索功能的优势。我们在移动用户获取中赋予PC网络更有意义的角色。比如，我们和一家公司合作，玩家可以在PC上给这家公司留下电话号码，，然后用户会收到短消息方式的广告，这样玩家就不必须把移动设备和PC连接。我们和其他的游戏公司交换点击量，开始发送更多的邮件，并且以小组的方式做网络调查，来确定我们的应用图标，截屏以及游戏描述达到最好的效果，这样，当我们的游戏达到排行榜的时候，玩家就会对我们的游戏感兴趣。

假如说我们游戏每次安装的终生价值为1美元，50%的安装都是随机的，我们并没有为这些安装付费。这意味着我们在付费广告方面可以花2美元。如果随机率降低到了25%，那么我们的每次安装费用（CPI）将会变成1.34美元。如果有非付费安装，你可以大幅调整广告费用，因此我们在非付费方面花费了大量的时间。在付费方面，我们根据投资回报率进行调整。过去6个月里的宣传经验使我们有足够的数据做快速的调整。

经过这段时间，是不是市场也发生了很大的变化？

每天都有新的公司，新的游戏进入该领域。一年前，典型的移动条幅有固定的格式。如今，这些都出现的不同的大小，还有视频广告，还将有越来越多的用户获取媒体的出现。我们的选择面非常的广，市场营销的变化是非常快的。

你们做了一些并购（比如1.73亿美元收购Pokelabo），这对于你们的选择面来说有没有什么帮助？

拥有更多的人才可以为公司带来更多的游戏，而且我们可以更快速的获得市场经验以及用户反映。这在用户获取方面也是有帮助的。我们并购的许多公司都在移动领域有长时间的发展，他们对于该领域有许多有价值的经验可以给Gree公司使用。

一个不错的例子是最近发布的Monster Quest，制作公司Funzio是我们5月份以2.1亿美元收购的。我们可以为该游戏定位并在iPhone和iPad平台都达到了排行榜，因此这些公司很明显是对Gree有帮助的。

该游戏iTunes下载地址：https://itunes.apple.com/app/id546396479

欧美市场和日本相比有何不同？据我了解日本的游戏投资回报率非常的高，这样你们可以在广告方面有更多预算，甚至可以做电视广告。

这是日本和美国市场之间最大的区别。每安装的价值是不同的。在日本，这个数字可以达到15美元左右，而在美国，可能只有一两美元，最高可能到5美元。我们始终希望把ROI提高到最理想的位置。如果终生价值是15美元，那么就有许多的选择，比如移动，网页，电视还有印刷广告。但是在国外，美国，只有5美元，这就必须考虑广告的效益。那么我们的用户获取主要放在移动设备，比如iPhone和平板上就是非常自然的了。

不过，我们确实想能够成为第一个打破这种宣传模式的公司，比如未来在电视上做广告。这是我们的未来计划之一。我们在重新考量PC页面广告的价值。去年，PC广告的CPM（cost-per-mille）降低了一些。如果能够想到使用网页为移动用户获取做广告的有效途径，我们可以在该领域大量投入。我们喜欢尝试，我们并不想只在擅长的领域发展，Gree始终想做更多。

你们如何在诸多的竞争对手中取得有利的位置，比如DeNA或者Facebook还有苹果的Game Center？

我们即将发布的平台就是解决方法之一。我们在过去的几个月里获得了许多的经验。并购的工作室为我们用户获取带来了更多的方法。我们和合作伙伴交流经验，我们的团队支持第三方工作室的用户获取方面的交流，我们分享对我们有用的经验。

在DeNA或者Zynga方面，我没太多可说的。不过，很明显的是，苹果并不能提供这样的解决方案。通过我们自己的实践，还有我们即将推出的平台以及合作的工作室，我认为我们额可以用别的公司不能的方式来分享经验并学习方法。

目前最大的担心是行业的用户获取成本高于收入。这个说法是存在的吗？开发商们怎么解决这个问题？

我们在该市场投资是因为可以获得回报。获得的回报越多，可以投入的资金也越多。尤其在移动游戏领域，我们都知道这很有前途，只要我们投入1美元然后获得双倍回报，我们就会持续的投入。

我们是拥有多个收入排行榜游戏不多的公司之一。我们最大的强项之一不是发布游戏的能力，而是保持游戏生存的能力，我们为了保持用户每天回到游戏煞费苦心，Crime City已经发布一年了，目前在收入排行榜的表现依然很好。

Crime City iTunes下载地址：https://itunes.apple.com/app/id475047250

我对开发商们的建议是游戏的寿命才是必须重视的地方。我们每次特殊活动都会带来收入的增加，我们确保每周都有新的活动。这样我们的市场营销团队才有足够的资金继续在该领域为这个游戏推广。作为参考，其实我们现有游戏在每个月的每天都有活动举行，那是因为我们同时能够获得收益。花点心思在延长游戏寿命和保持玩家兴趣上，这将会给你带来更多投资的资本。

行业的传统经验是接近12月的时候应用的市场营销成本会变得更昂贵，现在是这样的情况吗？确切的开始时间是什么时候？

我们听说现在的开始时间是感恩节假期，就是11月底。我们其实在每个季度末看到的情况也是这样，因此3月，6月和九月也是。这段时间的市场营销市场是供不应求的，因此就带来了CPC和CPI的提高。

不知道你是否注意到TinyCo公司最近的公告，据说他们准备把开发者游戏的广告嵌入TinyCo游戏里？他们可以从广告收益中分成，但却不用为此付费，这也是个不同的方法。

这是个有趣的方案。这可能对于小的开发商来说是个创收的来源。但对于一些公司来说也是有风险的，这样你就完全仰赖TinyCo的表现来创造收入。如果是CPI换CPI，那么发行商就不用担心游戏表现的好坏，因为每次安装都能够带来收益。

我们其实也有个类似的项目，只是我们并不从中收取分成。这对于开发商来说是把双刃剑，好处是可以跨平台推广，如果游戏挣钱，还不错，如果游戏运营不好，那么你从中收不到任何的回报。

你们目前的用户获取方法是什么？

通过更多的案例挑战自己。我们对于在移动市场之外的推广非常感兴趣。我们也对Facebook Mobile感兴趣，我们最近在该平台发布了一些游戏，这些游戏的质量都不错。我们对于Facebook改变移动领域表示期待。

我们目前的市场营销计划是，使我们的用户获取成本和投资回报相对应。因此，如果我们投资的多，那就意味着我们在该项目收益也多。3月份的时候，我们的投入超过投资回报是有原因的，当时我们刚进入美国市场，当时的挑战是有许多的新公司，有些甚至没有自己的网站，我们之所以对他们感兴趣，是因为我们觉得这些有可能成为我们不错的合作伙伴，但却没有任何联系的方法。

即便我们没有做好准备，我们还是在美国市场对Zombie Jombie和Alien Family做了很大范围的推广。我们不会再这么做，但当时这么做是有原因的。现在我们每个周都和能提供用户获取建议的新成立的广告网络和公司联系，而不是挨个去公司敲门，现在是他们来找我们合作，问我们为什么否掉他们的项目。

现在，我们开始关注投资回报率，但当我们刚进入美国市场的时候，是必须考虑到提高商业竞争力的，高投入使得我们获得了一定的占有率。

我不知道这是否也是个原因使得你们在用户获取花费的钱比较多，但是我猜想当时是为了和更强大的对手进行竞争。

是的，我也不知道为什么人们对于非付费营销方面却绝口不提。就像我说的，如果你可以不花钱获得用户，那可以投入的推广预算也就越多。我觉得行业的人们需要考虑更多的事，比如如何利用App Store搜索的优势。我们每天都应该有所进步。