端游未冷？细看昆仑抢滩策略

近两年国内端游市场持续降温，自2010年末开始，各种“破冰”、“抱团”的呼声喊个不停。两年下来，能抱在一起的没几个，想切进市场最后被自己玩死的却有大把，而更多的是，大家非常一致地瞄准了页游市场。然而在这股从端游到页游的热潮中，昆仑万维却选择了与大家想法的方向逆向而行。而对于昆仑这一行径的解读有准备IPO一说，也有扩市场一说，但来自昆仑内部的危机说“现在大家都在往页游挤，昆仑竞争力在衰减。”仿佛更可信一点。但不管怎样，昆仑的这次逆袭，在2012年末来看，以算是成功了。

说起端游，昆仑万维在发力之前其实早已有过一段经验，但最早的《梦幻昆仑》并没为昆仑留下什么。而在昆仑正式切入端游领域其时，除了这个默默无闻的产品外，既缺少产品储备，也缺少端游运营团队。战略扩张的第一步，就是一个难题。好在，昆仑手里还有足够的钞票。为了避免走弯路增加自身攻击力，昆仑直接将包括了原盛大副总裁陈浩健及九城谢志新等高管及团队挖到手。这批人中除了市场运营人员外，也有原盛大北京工作室的开发人员。也就是说，在解决市场运营的问题的同时，亦为日后布局自主研发品牌做准备。

然而有了团队，昆仑还需要面对的一个问题就是产品，虽然代号爱丽丝已经有两年半左右的研发周期，但这产品并不在今年昆仑的战略当中。而直接收产品这事，在今天看来，有点不靠谱。一是海外市场的一线大作基本上早已经被老牌游戏商霸占一空，剩下的产品看上去又很难在国内有所作为。二是国内有能力制作可以切分市场蛋糕产品的团队也基本被几家大厂捏的死死的。这样看来，当时的昆仑实在是缺一张入场的门票。

昆仑的取巧之法

不得不说，昆仑万维很会取巧。面对上述情况，昆仑多年浸淫在台湾地区的优势得到了发挥，在宝岛找到了机会。昆仑首先拿下了在韩国被Gravity冠名RO3代理运营的台湾网游《圣境传说》，借着《仙境传说》的人气打了一个绝妙的擦边球，《圣境传说》从一出场就带着RO的光环，依靠RO当年在亚洲的号召力在包装推广《圣境传说》时大打怀旧牌，甚至将盛大结束运营的RO也重新揽入怀抱之中，以此来巩固《圣境传说》的品牌地位和号召力。再通过高密度式的宣传推广活动吸引了一大批新老3D Q版游戏用户，据多玩文睿联合数据分析得知，当时的圣境已达到了9-10万人的在线。

然而，这只是昆仑曾经公布要拿下十款端游的开始。果不其然，昆仑随后又在今年CJ相继打出了《伏魔者》和《吞食天地3》两张魔幻和回合制的端游牌。

谁也不能否认，这是一个细分市场的年代。就算当年最不受人待见的3D回合制游戏，也找到了自己的用户。在《梦幻聊斋》、《桃园》开路之后，3D回合制市场的那片海看上去还算比较蓝。昆仑则接直接拿出了《吞食天地3》这艘船紧跟其后开了进去。也许这片市场并不大，但分蛋糕的人也很少，而吞3自身的品质又确实有可圈点之处，虽然吞3并未真正开始推广运营，但由此可预知的是，3D回合制这片海里，会有它的一片领域，而昆仑也确实又为自己挖了一个有潜力的坑。

昆仑的另一个取巧是在《伏魔者》上。就品质来说，这款产品能列在国产端游的哪个品级上，是个问题。但在这个“酒不香也要摆上街吆喝”的年代，强化包装早就成了国内游戏市场产品推广的主旋律，但真要想包装好一个产品，实现运营上的指标，并不是件易事。

在《伏魔者》的推广中，昆仑又巧妙的绕开了游戏本身，采用了强化游戏概念的方法，把“魔”与用户心理中被压抑的“本我”联系起来，用概念海报与微电影等手段强化并放大二者联系，并且动用黄渤出演微电影，和利用柳岩等明星代言，以及小泽玛莉亚制造话题来吸引关注，并创造玩家在游戏中释放自身的魔性和压抑感的氛围，激发玩家认同《伏魔者》释放压力的快感。

同时在上线日期上，《伏魔者》刚好在一个暗黑3海外营销回归平稳，主要模仿者们还未开始进行推广的真空期来抢先一步推出市场。这安排为原本品质只能算一般的《伏魔者》借助业内其他产品的空档期最终获得6-8万在线。可以说，这是一场营销上的胜利。

昆仑的后招及疑问

在现阶段来说，昆仑这种产品战术在端游市场开辟了一个抢滩登陆的阵地，但想登陆之后继续纵深发展，必然是不够的，昆仑需要重武器

据称，昆仑目前储备的大作之中，有《TERA》和自主研发的《代号爱丽丝》，以及正在洽谈中曾用名为《project b》的韩国3DMMO新作。加上在12月份即将要推出的3D武侠网游《黄易群侠传2》，昆仑已经准备好在明年全面展开端游市场纵深计划，以求稳固属于自己的势力。但是计划归计划，这些大作却有不少属于自己的问题不得不去面对。

首先是在12月推出的武侠游戏《黄易群侠传2》，很不幸的将要面对腾讯的《剑灵》和《刀剑2》等武侠游戏大举发力，在缺乏与传统端游厂商对战经验的昆仑如何去与腾讯一线大作抗衡，是否依然借助的现有用户来登陆3D武侠游戏市场，值得关注。

至于《代号爱丽丝》和《project b》，是否能在明年上线也是个问题。爱丽丝经过两年年半的开发，对外宣称已经有60%的开发进度，但按目前公布的少量画面，以及2013年的测试产品来看，将难以进入可推广的大规模测试期。

《project b》在G-STAR上面提供了CG和试玩。但据歪弟所知，这是一款类型和《TERA》相当接近的奇幻新游，一旦《TERA》运营获得成功，在进入平稳期后就可以重新复制推广手法推广这款游戏。但问题在于，昆仑今年在版号获取的能力上显得比较缓慢，如果想在明年集中打大作牌，昆仑能否能让这款产品加速过审？如果不能，那么《TERA》将很大几率变成在2013年独自挑起昆仑主力产品的重担，任务之艰巨可见一斑。而《TERA》在韩国市场上的表现也早已没了宣传期的生命力。

反观于《TERA》本身，在欧美市场早已退热，昆仑是否能够有策略保持住这款游戏对中国用户的新鲜感？昆仑大陆地区是否获得了比欧美地区更多的本地运营修改权，去做本地化来适应中国玩家以避免美服的悲剧？但，无论如何，《TERA》在昆仑明年相当长的一段时间内都将会成为压轴的重点产品，虽然有《伏魔者》的经验可做参照，但昆仑是否能再借巧力把《TERA》做的活力重现，将是昆仑明年要面对最重点也是最关键的问题。

昆仑端游市场策略的借鉴价值

在新游难以被品牌化的今天，借助已经成功建立起品牌的续作进行推广，并针对各种细分市场全面出击的策略，不失为一个好办法。昆仑已经用此招在端游这片红海圈下了属地，而另一个厂商游艺春秋虽然名不见经传，却也尝够了甜头。这种投入少产出高的方法，确实地为昆仑积累了大量用户和团队运营经验，各种怀旧和品牌塑造的营销方法为昆仑达成了自身目标的第一步。这中借力的方式考验的是对市场与产品的准确判断，以及市场宣传的掌控能力与功夫火候。毕竟死在前作之后的案例也不鲜见。

另一方面，强化概念，抓住消费者心理绕开产品本身的问题这一避虚就实的招数，确实也值得参考，不得不说，很多厂商都有这样的想法，但在执行力度与精度上，昆仑的一套做法有可学之处。

后来者要进入端游这片市场，又会有多少老品牌的续作可以提供挖掘？如何能学习昆仑那样避开一线大作的上线期来发挥产品自身的优势？昆仑所做的整合营销很多时候都是针对用户的情绪所做的，都是未来的模仿者在复制这个方法的时候值得学习分析的地方。昆仑目前阶段的成功，有勤奋努力的因素，也有机运的成分。