奇虎360 2012Q3财报分析师会实录

北京时间11月20日午间消息，奇虎360(NYSE:QIHU)今天发布了截至9月30日的2012财年第三季度未经审计财报。报告显示，奇虎360第三季度营收为8400万美元，比去年同期的4750万美元增长77.0%，比上一季度的7280万美元增长15.5%；净利润为1290万美元，比去年同期的1090万美元增长18%，上一季度为700万美元。

财报发布后，奇虎360 CEO周鸿祎与联席CFO徐祚立出席了财报电话会议，解读了财报要点并回答了分析师提问。

以下为分析师问答环节主要内容：

摩根士丹利分析师蒂莫西·陈(Timothy Chen)：我有两个问题，首先你们曾经说过，奇虎360在搜索市场上的目标份额是20%，但目前只有10%，你们打算采取哪些措施来实现这一目标？其次，在你们第四季度业绩预期中，里面计入了多少与搜索相关的营收。

周鸿祎：首先，作为一个进入搜索市场的新玩家，我们当然希望尽可能获得比较大的市场份额，但这确实需要一定的时间。其次，我们认为最重要的还是不断改善我们搜索产品的种类，增强用户的搜索体验。第三，我认为我们目前已经改变了中国搜索引擎的市场格局，一家独大的局面可能开始被打破，我觉得通过改善用户体验，吸引更多用户的使用，一步步增加我们的市场份额。

徐祚立：我来回答你第二个问题，在第四季度业绩预期中，与搜索有关的收入极少，因为我们尚未正式开始对搜索服务进行商业化。

花旗银行分析师刘斌(Bin Liu)：在推出搜索引擎以后，你们下一步是进行商业化，那么你们打算如何建立自己的销售团队，以及与外部代理商合作的计划？其次，请管理层介绍一下你们在推进搜索服务的过程中对公司成本的影响。

周鸿祎：首先，我们正在对搜索服务的商业化系统进行测试，无论是公司内部还是与外部的合作，我们希望自己的搜索商业化努力不同于同行。即便进行了商业化，我们也希望自己的搜索体验更加值得用户信任、更加安全。其次，我们已经着手组建针对搜索市场的销售团队，但销售人员目前还处于了解产品、建立客户关系的阶段。

第三，中国搜索市场的主要代理商都在主动寻求与我们建立联系，这些代理商都对奇虎360搜索服务的商业化潜力非常感兴趣。我们也认为中国中小企业客户很多，所以代理商肯定是我们搜索服务商业化的重要环节，我们会逐步地建立自己的代理商网络。至于在搜索市场方面的投资，我认为搜索是一个需要长期不断持续投入和积累的服务，奇虎360会在这方面继续投入资金，招募人才，不断完善我们的产品。

过去几年里，我们在搜索方面的投入尤其是技术研发和服务器上的投入已经打下了很大的基础。另外，我们搜索服务还有一个很重要的理念，就是不会什么事情都做。比如说在垂直内容的搜索上，我们会持开放的原则，与许多合作伙伴合作，我们的资源利用率会比竞争对手高，所以我们认为奇虎360在搜索领域的总体投入产出比会优于同行。

麦格理分析师邵炯(Jiong Shao)：请管理层介绍一下你们第四季度业绩预期中各个环节的增长情况？

徐祚立：第四季度通常是奇虎360业绩最好的一个季度，因为当季中国会发生许多与节日有关的活动，而我们从事品牌广告业务，从事更多与搜索结果有关的品牌广告业务，所以，只要网上有活动，或者网上活动有所增强，我们一定会从中获益。总之，我们的在线广告业务和互联网增值服务都将在第四季度出现强劲增长。在第三季度，我们略微上调了广告价格，第四季度我们会继续上调广告价格。

更为重要的是，我们基于绩效(performance-based)的广告系统，即七月份推出的新CPA和CPC系统，在我们客户当中获得了积极反应，因此我们的广告业务在第四季度前景乐观。至于互联网增值服务，大家知道由于节日和其他方面的缘故，游戏业务一般在第四季度表现十分强劲，有鉴于此，我们肯定对游戏业务在下个季度的增长持更为乐观的态度。

苏格兰皇家银行分析师温迪·黄(Wendy Huang)：你们提到流量份额的目标是20%，如果流量份额达到20%，那么你们的收入份额会是多少？根据你们目前的情况，奇虎360需要一个什么样的流量，才能使搜索这项业务单独来说达到盈亏平衡。

周鸿祎：我们一直在说，我们进入搜索市场，肯定不甘心只充当一个小玩家，未来我们希望在一段时间里能获得一个足够的市场份额。鉴于我们的市场份额达到10%，而且还十分稳定，我们有足够的份额进行商业化。我们相信，在10%份额的基础上进行商业化，奇虎360在收入方面一定会有比较好的回报。

Stifel Nicolaus分析师乔治·阿斯库(George Askew)：能否谈一谈你们整体移动策略？鉴于你们已经拥有了一定的用户基础，你们打算何时开始商业化？

周鸿祎：至于移动策略，正如我们刚才所说，Android手机在中国拥有庞大的用户群，中国智能手机市场将来肯定会以Android系统为主，这会带来越来越多的安全问题，特别是手机越来越成为一个私人化的设备，所以跟手机相关的问题都涉及到个人隐私，所以在这方面我仍然就要继续保持领先地位。每一位手机用户都离不开安全的服务，在此基础之上，我们也在手机上进行了许多的产品尝试，但我们认为现在最重要的是我们已经在中国建立了最大的基于Android的应用商店。

每一个手机用户都希望安全地搜索、下载、安装和使用各种应用和游戏，所以说我们目前是最大的Android应用商店之一，这让我们未来在向用户推荐其他合作产品时处于十分有利的位置。至于移动商业化，我个人认为由于手机屏幕尺寸的限制以及手机应用的体验，相关广告业务模式还不够成熟，我认为现在最容易商业化的其实是手机游戏，我们其实已经看到手机游戏目前在中国正处于起飞的前夜，而应用商店恰恰是绝大多数用户获取手机游戏的一个主要途径。

T.H. Capital分析师侯天(Tian Hou)：我想问一下你们第三季度广告主的数量与第二季度相比有何变化，其中有多少是CPC类型的广告主？

徐祚立：我们第三季度广告主数量约为600家，与第二季度300家的数字相比有了大幅增长。我们相信随着基于绩效的广告系统的发布，我们的广告主数量还会有明显的增长。过去一个季度新增的300家广告主都采用的是基于绩效的模式，即便是在原有的300家广告主中，绝大多数也采用这种广告模式。这也是我们说基于绩效的广告系统非常受广告客户欢迎的原因。

派杰分析师辛西娅·孟(Cynthia Meng)：我有两个问题，首先请管理层谈一谈你们与谷歌的合作已经到了怎样的程度？第二个问题，你们第四季度业绩预期中有没有包括谷歌搜索的收入？

周鸿祎：我们与谷歌在搜索引擎方面的合作一直在继续，我们双方也在商业化问题上探讨各种合作可能性。目前这些项目都在按计划推进。

徐祚立：我们与谷歌已经建立了长期的合作，但第四季度来自谷歌搜索的收入对我们的营收贡献非常小。

美银美林分析师安迪·赵(Andy Zhao)：首先，你们打算如何利用PC平台的优势来推动移动用户的增长。第二个问题，你们能否提供一些在Android应用市场的份额和用户数的情况？

周鸿祎：这个问题非常好，这其实也是奇虎360最大的优势，我们在中国市场的PC用户超过4亿，其中大部分都购买了智能手机，现在我们的许多产品都在试图将PC和手机联系起来。我举两个典型例子，在奇虎360新版安全产品里面，我们也会提供针对于手机的查杀恶意软件的功能，这样可以让PC安全用户去尝试手机安全服务。其次，我们的手机助手服务之所以增长迅速，成为中国最大的应用之一，主要是巨大的PC用户量，因为中国有很多的用户直接用手机下载几十兆甚至上百兆的游戏或视频。

但是，直接用手机下载费用很高，而且速度很慢很费电，所以他们会用电脑上奇虎360手机助手的PC版从网上高速下载，然后从PC上同步到手机上，这已经成为中国许多用户从网上下载应用和游戏的一种重要方式。我们通过这种方式成功将许多PC用户转化为奇虎360的移动应用用户。但是目前中国还没有针对移动应用市场的第三方报告，我们也希望用第三方的数据来说明我们的市场份额。

ITC Research分析师南希：我的问题是关于你们的移动端搜索。请你们谈一谈，目前为止，移动端搜索行为主要是浏览器搜索还是应用内搜索，这与PC上搜索有何不同之处？

周鸿祎：我们在移动端搜索方面正在从事大量研究，移动端搜索刚刚起步，即便是原来的PC搜索巨头，目前都处于探索阶段。但可以肯定的是，移动端搜索行为与PC端搜索行为不一样，肯定不是说将PC上的搜索框搬到手机上，或者说把PC搜索的页面换成手机适配的页面，就叫移动端搜索了。现在，用户通过移动端搜索也不再是单纯依赖手机浏览器，许多独立的应用目前也提供搜索的功能，我认为移动端搜索与PC端搜索是一个完全不一样的市场，我们认为所有移动端搜索市场的玩家都处于一个起跑线上，所以奇虎360将来在这个领域有许多机遇。

中银国际(BOCI Research)分析师托马斯·庄(Thomas Chong)：你们主页的广告收入占营收总额的比例是多少？是不是呈现下滑的趋势？

徐祚立：你说的对，我们主页的广告收入占比确实是在下降，这种手段未来不会再像过去那么重要。从数据上说，它们的确是逐步下降。

Cowen &Co分析师凯文·科普尔曼(Kevin Kopelman)：在你们所有的搜索流量中，有多少来自于so.com，有多少来自于其他搜索框？

周鸿祎：我们的搜索流量目前主要是来自于奇虎360浏览器和导航站，因为我们刚刚推出了自有搜索服务so.com，我们在这方面的营销推广还没有展开，但我相信随着我们在这一市场不断的宣传和推广so.com，这个流量应该会上升，会有越来越多的用户知道这个品牌。

我顺便解释一下我们选用SO作为so.com域名的原因，我认为这体现了我们在用户搜索体验上的差异化，S代表了安全，我们认为当前用户搜索的内容不是太少，而是太多。如何在搜索结果中做到让用户特别的放心，值得他们的信任，这就是SO的寓意：S代表了“safe”即安全，O代表了“open”，即开放。

我认为目前搜索引擎已经逐渐偏离了最早的初衷，就是索引整个行业，把流量带给各个网站。现在搜索引擎越来越多地希望将流量都带给自己的内容。我们会改变这种做法，在搜索服务方面打造一个开放的平台，我们会与国内众多垂直内容的网站建立垂直搜索合作，当用户在搜索垂直内容的时候，这些合作伙伴会提供更好的内容，我们也会给合作伙伴带去足够的流量。

巴克莱资本分析师艾丽西亚·雅普(Alicia Yap)：我的问题有关你们的搜索结果，管理层认为奇虎360整个搜索结果哪个部分做的更好，哪个部分还有差距？根据你们观察到的用户行为来看，他们是一直在使用奇虎360的搜索呢，还是也会使用其他公司的搜索？

周鸿祎：鉴于我们在搜索市场的份额比较稳定，我们只是转化了一部分用户来使用我们的搜索，而且我们的市场份额比较稳定，这说明用户对我们的搜索结果还是比较满意的。其次，我认为用户最满意的应该是搜索体验，与搜索市场的其他公司相比，在帮助用户找到结果方面应该大体差不多，但由于我们的搜索没有过度商业化，而且我们作为一家安全公司，将搜索结果中存在的欺诈、钓鱼等行为都清理掉了。我们已经公开宣布不对外承接各种医疗广告，可能让用户觉得我们的搜索体验更干净、更安全