页游公司美天CEO汉景奎创业的心酸往事

青岛美天成立于2006年，开发了中国首款网页游戏，公司CEO汉景奎首次揭秘往事，讲述这段创业的心酸往事。

文/汉景奎

整整七年之前，离开盛大的时候，我给桥哥写了一封信，我对他说，希望有一天，能够成为您的竞争对手。我相信这是对您最好的尊重。

结果呢？创业六年有余，公司在千万级RMB的销售额上几经挣扎，时不时还会来个亏损，常常以打不死的小强自诩，或者叫做聊以自慰。钱没赚到多少，公司的生死存亡倒是经历了几番。据说天朝的中小企业三年死亡率是75%，除了还活着之外，真的没有什么可以说得出口的成绩。

当年在桥哥那里许下的海口，不知道何日才能实现。因为这样的一种认知，其实很多事，我不想谈，因为实在没有太多谈的价值。

有人说，看一个人的水平，要看他的对手是谁。我梦想中的竞争对手，是桥哥。而今天我连与其同台竞技的资格都没有。内心深处，我的自尊心不允许我视任何三流演员为对手。

我不想把一些人当成对手看待，因为看到他们的样子，你就知道自己是什么样了。

很遗憾，成长，往往伴随着自我否定的痛苦。

好吧，下面我来讲讲这个故事——其实谈不上故事，一地鸡毛而已。这堆鸡毛，大约应该从七年之前讲起。

缘起

零五年对盛大是很特殊的一年，而我恰巧身处这特殊的漩涡之中。因为桥哥的垂青，我刚刚在之前一年的年底加入盛大，然而仅仅几个月的时间，我就陷入了痛苦的挣扎。简单来说，对于这家如日中天的企业的未来，我和我的老板——中国首富之间，有一些不同的看法。彼时的我，充满着一个24岁小愤青应有的愤怒和自恃清高，这让我选择了一些很激烈的方式来表达自己的想法和看法。桥哥对我的幼稚表示了很大的宽容，但也仅此而已。他当然不会为了一个涉世不深的年轻人而改变自己既定的战略。于是，我决定离开。

美天这家公司创立的时候其实很尴尬，我并没有什么积蓄，而我的投资人或者叫做首任天使对于我打算做的事情将信将疑。本着传统企业家应有的精明和谨慎，公司创立的前两年里，财务大权始终是握在投资人手里的。这也成为后来某些故事的深层原因。

另一层的尴尬在于，虽然从盛大出来，但那时的我其实并没有任何网络游戏的开发和运营经验。我的定位一直是企业战略的分析人员，给管理者提供决策辅助，类似于战略分析师的角色，而这种定位基本上与创业二字八竿子打不着。

零六年的中国游戏业，免费模式刚刚兴趣，而“页游”这个概念尚未诞生。作为一个从来没有主导过产品开发和运营的游戏业菜鸟，我迫切需要寻找新公司安身立命的核心业务。

恰巧在这个时候，有一款叫做XBA的页游产品进入了我的视野。

XBA的主程序齐是我认识多年的朋友，而他的老板贾子敬是这个项目的投资人，投资金额是两万美金。贾的家境殷实，父亲是一位非常有成就的农药进出口商人，据说占据了整个俄罗斯70%的农药市场，每年利润以千万计。贾在英国留学的时候，萌生了开发一款篮球经理游戏的想法，毕业回国之后，找来了中学同学齐和其他几个人，投入到了产品的开发当中。那时候，是零三年底。

XBA开发初期，创业的气氛很好，但条件非常艰苦。以齐为首的开发人员，经常是每个月拿千把块钱的薪水，午、晚餐以方便面充饥。贾家的财力雄厚，但毕竟主业是进出口贸易，做游戏更多出于个人兴趣和商业实践的考虑，投入非常有限，再加上地处青岛，信息闭塞，所以产品始终没有起色。

贾不想继续在一个没有前景的方向上烧钱，于是找来了北京的一家网络公司作为投资人，开发了第二代产品，然而仍然没有结果。作为投资人和主策划，这时候贾开始把很多精力投入到了游戏之外的领域，毕竟有那么大的家业要继承，不可能一直陪着帮屌丝玩创业游戏。

而我的朋友齐是个相当执着的人，用贾的话来说“是头大蛮牛”，认准了一个方向就极少回头，加上对体育运动本身的热爱，在如此艰苦的条件下，不但完成了第二代产品的研发（可惜市场环境所限，一直没有真正商业化），还在几乎没有资金支持的情况下，咬着牙完成了第三代产品的开发，也就是后来名噪一时的XBA篮球经理的3.0版。

所以当我们坐下来谈的时候，基本上是这样一种情况：产品两年来收入基本为零，用户规模在几千到一万个账号的水平，投资人不打算继续追加投入，团队也不知道何去何从？

于是，没有费什么周折，我们达成了合作运营XBA的意向。06年3月，XBA3.0首个服务器正式上线。从时间推算，这是中国第一款真正自主研发并商业化运营的网页游戏。

然而接下来的故事并不顺利。美天这边累计只有十几万的资金，而且还是投资人把持，见不到现钱；XBA这个产品虽然有其特色，然而零六年市场上连什么是网页游戏都不知道，更别说现在流行的道具收费、联运等模式了。XBA首个服务器的每月营收（主要是会员卡）在五千到一万元左右徘徊，扣去服务器成本，连工资都不够发。

在这样的条件下，我和齐之间达成了很好的合作与默契，毕竟我们与贾不同，如果项目失败，我们都是一无所有，而贾无非是回去继承家业而已。那段岁月里，我们几乎把所有的时间和精力都投入到了产品的开发当中，以至于，因为时间和精神状态上的高度紧张，导致夫妻矛盾越积越深，我的第一段婚姻走向了终结。代价不可谓不惨痛。

记得最艰苦的日子里，由于精神高度紧张无处发泄，每天半夜下班，走在路上，心情实在郁闷，忍不住仰天长啸，还差点招来了警察。

然而产品收入并没有真正的起色，归根结底，问题还是出在商业模式上。

道具收费的模式，在今天看来天经地义，然而在零六年下半年的大环境里，连传奇这样的MMO走免费模式都引来骂声无数，何况一款以体育题材、公平竞技为主要卖点的页游？每一次偏重于商业化的调整，都引来无数用户的口诛笔伐，给所有人都带来了巨大的心理压力。这时，对产品的营收看得不是那么重的贾，和视收入为生命的我和齐之间，开始产生了许多方向性的分歧，一些有可能产生收入的调整因此而长期搁置。

于是，我们开始小心翼翼的讨论起XBA的未来。

从内心深处，我是看好XBA和整个页游市场的发展的，但是当时也没有人能够预见到这类产品在几年之后会产生那么大的成功。所以我提出，如果成本上能接受的话，我希望能够把XBA纳入到美天的旗下，掌握产品研发的方向，无论成败，总比现在这样大家各执一词要好得多。

我酝酿了很久，终于下定决心找贾来谈这件事。没想到，贾一口就答应了下来。而贾出售XBA的理由简单而明确：他想换车。

我其实一直没搞懂换车和出售XBA之间的关系是什么，以贾的家业，这似乎压根就不是一个问题。或许能把一个亏钱的项目卖掉是证明自己商业能力的一种方式吧。那时候，贾自己有一辆进口版的标致307，虽然不是什么好车，但对于处于白手起家创业阶段的我和齐来说，也是挺让人羡慕的事情。而贾不知为何迷上了奔驰，想要入手一辆50多万的奔驰，于是他表示，要尽快把XBA脱手，好把奔驰领回家。

这到底是一种戏谑的说法还是事实如此，我不得而知。但当初关于此事的聊天记录，到现在还静静地躺在我的硬盘角落里。

然而在价格上，我们陷入到了严重的分歧当中。贾很大方的表示，包括项目代码、团队（也就是齐等人）、XBA品牌和著作权在内，所有东西都不要了，都可以卖掉——这让我又惊又喜。但是他对于整个项目的要价，在三十万人民币，并且表示这是能够让他换车成功的最低价码，而当时我一年可以动用的预算，加上员工工资在内，在二十五万左右（当时我自己是不拿工钱的）。

在今天看来，这一来一去的价钱，的确是低的荒唐可笑——要知道XBA是中国第一款商业化成功的网页游戏。然而请记住，那是零六年，那时候，盛大才刚刚完成自己的商业模式转型，而第一款产生广泛社会影响的网页游戏“部落战争”，似乎还处于研发阶段。

贾很强硬的表示，自己并不缺这点钱，如果美天无法满足30万的要求，大家无非是一刀两断，各自发展。对于我和刚刚诞生的青岛美天，这近乎于彻底清零，从头做起。

然而，如果真的离开了我和美天，XBA这个产品接下来又要何去何从呢？贾没有答案。而这也成了后来最大的转折点。

在与贾谈判的同时，我和齐也在不断的交换着对局面的看法和意见。由于在之前的版本开发当中，基本上是我和齐来协作主导产品的方向，因此慢慢齐也有了自己的态度。

最终，是齐的表态打破了对峙的僵局。他表示，和美天的合作，是XBA发展下去的唯一机会，而如果贾和齐继续单干下去。他不知道这个产品和这个团队的未来在哪里。我知道，在齐正式表态之前，也问过贾关于独立发展XBA的想法和意见，顺带谈了一下关于自己千把块钱的工资无法长期做下去的难题，贾不置可否。

一边是有行业资源和知识，并肩战斗的创业伙伴；另一边是家产数亿、兴趣广泛，要拿产品和团队换辆奔驰开的高富帅，我不知道如果是换作了贾自己，他会作何选择？

胜负分晓。贾无心恋战，最终的成交价是6.5万元人民币。

或许这一次的事件让贾在内心深处对我和齐有了很大的意见，以至于在多年之后的今天，我经常从一些圈内的朋友，听到关于当年我如何巧取豪夺骗得了贾的公司和团队的传奇故事，故事里的我运筹帷幄远交近攻，施展各种阴谋诡计，颇有武侯再世的风采，我倒真的希望自己是传说中的那么厉害。

很可惜，关于那一年，我印象比较深刻的有三件事情：第一，收购了XBA；第二，和老婆（前妻）闹翻了；第三，当我银行卡上只剩下可怜的四位数的时候，想租公司对面住宅小区的房子做宿舍，以便于加班休息，然而人家要求年付——租不起。

很遗憾，这不是精彩的商战故事，其实更像一地鸡毛。

我从来不忌讳和公司以及外面的人说起贾才是XBA真正的创造者；我也从来不隐瞒当年收购XBA的真相；也许有人会对我当年的做法提出种种质疑和不同意见，或许我会被指责为阴险的商人甚至是一个“坏人”，这些，我都认。我只想说一句：当我把自己所有的未来甚至是幸福都押在这家公司身上的时候，当我处在人生最艰难的时期而XBA是我翻身的唯一希望的时候，我对自己说，这一次，只许胜，不许败。败了，就一无所有。

记得那些日子里，当我看到XBA服务器的月收入停留在1w5的水平线上，当投资人对我表示来年要压缩预算，而贾的强硬让我无计可施的时候，我坐在我家附近的马路沿上，看着夜色中车来车往，手里拎着喝剩下的半罐可乐，堂堂七尺之躯，竟然很多次，有想哭的冲动。也许我从来都不是一个好商人，我只是个愿意去思考一些问题的研究者，我只是一个一时冲动下海创业的愣头青。我离失败只有街这头到街那头那么远。没有有钱的父母、没有神通广大的干爹、没有车没有房没有老婆没有财产，除了一点点的希望和尚未泯灭的梦想，我是彻头彻尾的一无所有。

然而最后，我和我的公司挺下来了，也许是运气，也许是天意。狭路相逢，勇者胜。我不知道我的伙伴和对手，有没有听过这句话。

接下来，零七年上半年，我们全面转向道具收费，被玩家骂得狗血淋头，齐被逼到连QQ都不敢上，怕玩家问候祖宗八代。然而与此同时，我们的收入也得到了十倍的成长。被自己的用户当孙子一样痛骂的滋味，不好受。然而最重要的是，我们活下来了。

零七年下半年，在我的死皮赖脸和盛大老领导的特批下，网页游戏史上第一个真正意义的联合运营合同，在XBA和浩方之间达成。创业一年半之后，我们开始有了小小的盈余。

零八、零九两年，XBA单款产品的年收入都过了千万，虽然与同期的武林英雄等相差甚远，但作为体育游戏，这个记录一直到后来的一球成名问世时才被打破。

缘灭

从XBA收购之后，我和贾之间就没怎么再见面，但，也没有什么矛盾。大家都觉得，既然彼此生活在不同的世界里，想必多谈也无益。在此期间，我时不时会听到关于贾又买了一辆跑车、贾一笔单子赚几百万、贾组建了欧美同学会等等八卦、轶事。其实有时候内心不乏羡慕，毕竟如果可以选择，谁不想生下来衣冠锦食，谁又愿意经历那么多的痛苦与挫折呢？

骨子里，我一直是一个行业观察者与研究者，我喜欢读书、喜欢思考，却不善于与人交际、打点各路关系。如果有更好的经济条件，可能一开始我就不会选择进入到一个其实很陌生的领域里，做这么多自己并不擅长的经营管理工作了。但人生不能假设，既然我不是富二代，那么，我就只能走自己的路。公司几年做下来，风风雨雨，生死之境也经历过几回，但我始终遵循着自己的原则：不做政府的单子、不拿政府的补贴；非到迫不得已，不送礼求人；耐得住寂寞，专注于擅长的游戏业务。

有时候回头看看，自己也会觉得可笑，或许骨子里我始终带着一个穷酸文人的清高调调，而不能彻底的把自己当成一位商人。

直到两三年前，有一次，齐跟我说，贾邀请我们去看看他新做的游戏。我才知道原来这位老同行又回到了游戏开发领域。老实说，对于XBA的创造者，我内心始终保持着一份尊敬，毕竟贾通过自己的才智，创造了一种全新的游戏类型，对于中国的网页游戏市场，他是最初贡献者之一。于是我们去了他新买的临海的写字楼，贾很兴奋的向我们展示了他的新作品，同样是篮球产品，和当年的XBA很像。虽然产品并不成熟，但是贾对这款产品的热情却很能感染人。只是我隐约觉得，那种亢奋之下，似乎还隐藏了一些其他的东西。

在我看来，贾已经是一个进出口领域里颇有建树的商人，而传统领域的激烈竞争，让他又想起了自己当初创业的游戏行业。我如此揣测着，贾突然问我，是否有进一步合作和代理的意向？我当时没有做决定，但答应可以给他介绍相关的合作资源和人才。后来我和齐商量了一下，觉得产品实在还不够成熟，此事也就此作罢。

后来，听到我如何窃取他的公司和项目的各种丰功伟绩之后，联想到贾的邀请，我肃然起敬，原来贾竟然有如此的心胸，会邀请把自己公司偷走的贼人，去参观他最新的产品和团队，难道这位主人，不怕我这个小偷再施展空空妙手，把他的好东西给偷了去么？

呵，我没有答案。

再后来，因为我公司的一些调整和变动，有一些原来的员工加盟到了贾子敬的旭游公司，从事游戏开发工作。老实说，我没什么想法。06年创业时，整个山东做游戏的就只有我们自己而已，现在好歹有了同行，应该祝福人家好好发展，大家一起把本地的行业做大做强才是。我如此幼稚的想着，甚至主动给贾介绍自己的合作伙伴，希望他们能做出一番成绩。

慢慢的，也听去到那边的一些前同事，讲起贾对于一些过往的说法，虽然不以为然，却也能理解他，也包括对我和齐的一些说法，我总是善良的以为，人家公司创建伊始，一些事不需要过分在意。

现在想来，是我幼稚了。

渐渐的，听到的故事越来越多。譬如说，贾似乎对于我们公司的员工特别“情有独钟”，不但许以优厚待遇，还鼓动着他们回过头来挖老东家的人才，并给予奖励，全不管自己公司业务的实际需要。似乎在贾的公司，能够挖得走美天的人，就是成绩，就该被奖励。

我可以接受员工离职，毕竟每年有很多人入职、也有许多人会离开，这没有什么大惊小怪。但我无法接受有人教唆我的员工对它的公司撒谎，甚至用一点小恩小惠去收买所谓的内线，如果日后这些员工因此被告上法庭，不知道贾的公司是否会为其出头呢？

这一切，我都在忍耐。我不想让人家以为，我是如此小气的人，会因为员工的来来去去，而大发雷霆。这太小气，这么小气的人，不配给桥哥当对手。但后来，有一件事情让我最终改变了想法，写下这些文字。

我听到了自己的“传奇”。

绘声绘色，关于一个包藏祸心的阴谋家，如何以肮脏的手段骗取了一位理想主义者的公司和产品，然后如何毁灭了一个本应是前途远大的优秀作品的未来。而这位理想主义者如何在遭受重大打击之后，如何发愤图强、东山再起，最终战而胜之，等等。

好一出王子复仇记。

但是，且慢。你想做理想主义者，没问题，虽然在你的兄弟们靠啃方便面实现你的梦想的时候，你不知道去了哪里；但，想让我扮演阴谋家，起码，你要跟我商量一下，是不是？

我不知道他哪儿来的那么多忿忿不平，或许XBA先死后生的故事让他难堪了，可是那是我和齐费尽千辛万苦才打拼出来的结果，如果当时产品继续握在贾的手里，XBA是不是还会有后来的成绩？作为一个有钱人家的富二代，贾当然可以挥舞自己的支票本、所向无敌，就像在这个国家大多数的领域里所发生的那样。甚至于，我怀疑，以他的家庭财力，他真的有能力拿钱砸到让我们破产倒闭为止，可是，这能证明什么呢？

如果可以选择，我倒是希望，当初没有从他手里买下XBA，他也没有拿钱去买什么该死的奔驰。以我和齐的奋斗与努力，就算没有XBA，我们一样可以通过其他产品实现自己的成功。那样的话，起码贾，今天不会是这样一副报仇心切的样子，到处去宣讲一个本来并不存在的很动听的故事。

今天，我和齐都有了自己的游戏公司，背后站着的是著名门户网站新浪网的资本支持。我们活得并不算差，在贾挖空心思撬墙角的这两年里，公司实现了可观的收入成长，今年的营收等指标更是再创新高。老实说，我们其实也在赌一口气：这个世界上，并不是只有高帅富才能成功，这个行业里，除了支票本，还有很多东西可以决定成败胜负与否。

我们是这样的一些人：我们没有有钱的父母，没有庞大的家业，别人开着跑车泡妞的时候，我们只能骑自行车。但我们一样有做梦的权力、一样有创业的机会，我们通过产品说话，而不是通过政府关系、通过财务补贴或者通过什么七七八八的阴谋诡计来说话。也许在中国、在今天这个世道上，我们会活得很艰难，也许哪一天，我们会因为莫须有的原因，被人整、被人污蔑甚至陷害，但认输从来不是一个选项。因为，我们不是富二代，我们无路可退。

子曰：“富与贵，是人之所欲也，不以其道得之，不处也；贫与贱，是人之所恶也，不以其道得之，不去也。