激辩手机游戏:三低人群用户最赚钱?

4月20日消息，在今天举行的中国移动互联网高峰论坛上，掌上明珠总裁武春雷、当乐网CEO肖永泉、掌上世界CEO林煌、杭州斯凯CTO区力 、顽石互动副总裁聂晶、辉悦天成CEO安锐铮六位企业高层就手机游戏发展展开高峰对话。

在谈及手机游戏在哪个平台先开始会比较容易赚钱时，区力表示建议为三低人群做游戏，他的理由是“这个市场足够大，太大了，比安卓、iPhone都大。”

上方网主办的中国移动互联网高峰论坛暨TOP50颁奖大会今日在北京举行。500多位企业创始人、CEO、投资人和高层管理者齐聚大会，就本次大会主题–“多平台环境中的盈利与发展之道”围绕着 “盈利与发展”论坛展开集中探讨。腾讯科技作为独家战略合作伙伴全程直击大会。

以下为手机游戏圆桌论坛讨论全文：

主持人简昉：下面我们进行圆桌论坛。第一个圆桌论坛是手机游戏高层圆桌论坛。

嘉宾：

掌上明珠总裁武春雷

当乐网CEO肖永泉

掌上世界CEO林煌

杭州斯凯CTO区力

顽石互动副总裁聂晶

辉悦天成CEO安锐铮

主持人简昉：我们首先每一位自己介绍一下。

区力：杭州斯凯主要做MTK、展讯上的中间件，

林煌：我是福建掌上世界的林煌，我们主要是做手机网络游戏的，谢谢。

武春雷：我是来自掌上明珠的武春雷，我们公司的产品是手机网络游戏。

肖永泉：我们主要是过去是在诺基亚一些平台上做手机游戏的门户，现在我们重点是在安卓的这些包括手机平板电脑的这些平台上。

聂晶：我是顽石互动的聂晶，我们公司的主要产品是手机和WAP网游的开发和在全球的运营，谢谢。

安锐铮：我们公司主要做全平台的网络游戏，我是辉悦天成的。

主持人简昉：我们现在的手机游戏的挣钱情况到底怎么样？我们想问一下武总，你们这边挣得怎么样？

武春雷：还不错。

主持人简昉：有几种挣钱的方法，能告诉我们吗？

武春雷：我们现在整个的游戏都是以免费游戏、虚拟道具的方式去挣钱的。

主持人简昉：就是跟我们互联网的网游是一致的。

武春雷：是一致的，实际上互联网的网络游戏是被我们手机网络游戏的市场，做了一个尝试，我们是利用了互联网网游的成功的模式，我觉得是站在巨人的肩膀上。

林煌：我每次经常看到武春雷，他们那边做得也很成功，掌上世界的收费跟产品研发、盈利模式跟掌上明珠非常像，今年会好一点，略有赢余。

聂晶：从收入来看，顽石从去年的情况来看还是很不错的，然后今年其实我们预期收入规模也是过亿的这么一个规模，而且说作为顽石互动来说，我们是全球运营的这么一个策略，在今年其实我们海外收入的规模保守估计可能会占整体收入的大概三分之一以上，甚至如果说是在IOS这个平台上和appstore这个平台上，如果发挥得好的话可能会都能够到达一半的水平。

主持人简昉：你可能跟武总的虚拟收费不太一样，你开拓了另外一种，您在海外市场上是像appstore这样的0.99美金的下载方式吗？

聂晶：不是，因为我们也是做的网游，其实在模式上还是虚拟，在国外也是用虚拟，但是我们也不排除说看这个平台的特点上，因为可能也不排除广告收入的模式，因为现在去了解，国内也有一些开发厂商取得了不菲的收入。

安锐铮：我们在未来两年以后我们会重新再走，我让用户一个月就花50块钱就可以玩儿得很爽，低端用户我们用这种方式，高端的话我们还可以道具收费，以后有很多可以尝试的地方，广告这边也很有得做，我们也在跟一些用户在谈，因为PC网游的盘子太大了，所以我觉得这很多东西都是相辅相成的，最终我们要通过落实到用户这块儿，我们需要让他用更便宜的资费、更方便的途径来接受网游这种模式。

主持人简昉：要问一下武总了，刚才安总提到，虚拟道具收费很好，一个月可能从一个人手上就拿了500多，但是他觉得应该更加扩大网游的面，按月收费或者说按时长收费更愿意尝试，您的观点呢。

武春雷：如果了解掌上明珠产品的人都知道，我们公司在04、05年就开始已经有网络游戏的运营了，最开始我们是15块钱包月，很长一段时间我们都是按照时长收费的模式。然后到了08年的年中左右，我们才真正改成了道具收费，再改回去不是不行，这里这个概念不是说是一个简单的改的问题，史玉柱在这方面做了，就是时间区的这么一个概念，但是我们到现在也并没有拿到一个很完整的数据，说是这个时间区就绿色征途就是一个很成功的模式。在这里最关键的有一个问题在于哪儿呢？就是说我们把时间区和付费区，如果要是把它混为一谈的话，混到一起的话，那么我们还是平衡不了那些，通过买时长玩儿游戏的感受，如果要把它们分开的话，两套运营体系，要做是完全可以的，但是我到现在为止我们可以去尝试，但是我们现在还没有在这方面做决定。

主持人简昉：其他几位游戏界的老大们，你们怎么看，时长还是虚拟道具。

聂晶：目前来说我们还是比较倾向于虚拟道具，您刚才提到并行的这种方式，因为其实这样的话在数值设置方面还有用户体验方面，其实是相互差异还是非常大的，其实我觉得这两条路子都不能说是谁对谁错，但是最怕的就是你走一条中间的道路，既想讨好大额付费的玩家，又想讨好不付费的玩家，这个游戏其实做得谁都不会满意，这是最可怕的。

林煌：我感觉按时长收费不是很好的收费模式，因为我们自己设计游戏都知道的，游戏重要的是要公平，时长你看因为每个人都要掏钱，但是有85%的人是不想花一分钱的，因为免费下载大家本来都付了一些流量费，在里面就想争第一，所以做游戏我感觉还是要以客户满意体验为依归，他觉得花钱买来的道具，这是我们的见解，我们公司不想做这种常识。

主持人简昉：现在有一个非常热的话题，在安锐铮的PPT里面也看到了，就是游戏的SNS化，非常想了解一下各位老总是怎么来思考这一块儿的，能不能利用这个来增强用户的黏度，同时获取收入。

安锐铮：这个是很好的问题，我针对很多的朋友都交流过，我们的版本已经这样做了，其实是挺简单的事情，我们只是把三国网游里面增加了一个偷菜的模块，把很流行的玩儿法搞进去，我觉得效果还是很不错的。但是意思是说你不是一个很简单地搞进去，包括很多我看到有一个网游是拿这个来卖点去做的，我觉得这个可能会稍微有点儿问题。我们在做的时候怎么做？首先社区游戏是一个低UP值的一个收费体系，并且它覆盖的用户群会广一点，我们希望他玩儿这个社区游戏得到一些东西，女孩子会多一些，一方面他看到排行榜很高，这是有一个成就感，另外一方面我们希望他赚到的东西真正能拿到网游世界里面去尝试高UP值的产品，也就是说我们网游和社区游戏是一个很好的整合，把这个整合起来把低UP值的用户往高UP值来转，同时在网游里面看到有这样的一个游戏，他也会很高兴，我们的玩家是玩儿得很high的，这是很好的。如果说我们平白无故给他一个社区游戏，没有朋友的话很难做起来，我相信只有QQ和开心网这样的可以做起来，如果没有这样的关系的话，我们只有通过网游的方式做起来。我们现在只有在WAP版本上有做，其他的版本上还没有开放。

肖永泉：我感觉这些问题都有点儿老，两三年前都回答过了。我觉得现在我们自己尝试的有一个很基本的理念。我们现在比如说在iphone的这种终端上面，在安卓的这种终端上面的用户的用户行为跟我们过去接触到的比如说当乐上面的那些或者说freewap上面有大把的时间的，所谓的三低的人群是很不同的，他的消费行为、他的生活行为是很不同的，他可能也有ipad，也有笔记本电脑，也看电视，也上网也看电视，所以在这个中间我觉得我们做的这种，我们最近在做很多这方面的一些研究，我感觉可能能够确信的一些想法，大概是这样的。就是说，第一是你应该在产品层面是一些轻度的产品，可能不一定是，至少在现在不一定是特别深度的产品，这是第一个观点。

第二点是所谓的社区，我认为这个社区可能不单是说在当乐网的用户中间的一个社区，而是真正你要基于用户喜欢这个游戏，或者他在游戏中间，有社区的行为、有社交的驱动力，然后你要跟整个现在已有的、成熟的社区网络要去结合起来，这是第二点。

第三点我觉得特别重要的就是说，可能在游戏产品的设计理念层面上，可能跟我们原来的MMO会有一些差别，它还是要去考虑用户通过这个游戏怎么去增加用户之间的交互，其次才是游戏性，而不是说首先看游戏性，然后再去增加一些我们传统的一些帮派、一些什么聊天大厅、游戏大厅这样的一个，这也是我们的探索，所以我们在做这个事情的时候，就需要跟很多产品做紧密的合作，所以如果大家在探索这个方向，可以大家一起去尝试做一些东西。

主持人简昉：比如说现在大家都很流行微博，游戏里面发生一些什么样的故事，比如说挂接到微博上，类似于这种比较奇怪的想法，大家觉得是不是一个路子？因为随着渠道的拓展，或者分享到开心、分享到人人，现在都是打开式的蛮，我们看看区总是不是。

区力：这一块儿正好是我们杭州斯凯最近在主力去推的一块东西，根据我们之前实验的数据和看起来用户的反应来看的话，这块儿的效果是非常理想的。但是我们就是一款单机游戏，它只是简单地加了一些互动的行为。一些联网的PK，一个这样的在线的商城这样的。然后用户的时候黏度增加了三倍，就是注册的这一块儿的，就是游戏注册那块儿的收入增加30%。但是我们现在有一个巨大的困惑就在于大家现在很多开发者的眼光和眼球都聚焦在这个iphone、聚焦在安卓上，但是刚才肖总也提到了，这个跟三低人群是不一样的，我们正好是服务了三低人群，他们的付费意愿以及交友意愿，付费意愿是更强的，所以起码在这样一个用户人群上，我们实验的数据和效果是非常好的。但是我们事实上是希望跟更多的合作伙伴一起来尝试这块儿。但是说句实话，现在只能是我们比较少的力量，也有合作伙伴，但是比较少，在这一块儿上我认为有非常巨大的空间。

所以在这半年之内，斯凯的主要的力量，其实都是在这一块儿上面，因为这块儿上，我们其实刚才前面提到了盈利模式，也提到了广告，通过免费或者其他的模式引入广告、电商这种的，我们认为在这个方向上，应该是和现在提到的这个话题，SNS是有很大的一个结合，用户他要长时间使用了，他才有机会更多地在这个广告商变现。

主持人简昉：其实我们现在游戏不止是在业内游戏，而是在各种各样的争夺用户时间的东西在争夺。所以是一个广泛的竞争，我不知道区总是怎么思考的。三低人群怎么竞争，还有iphone、安卓上面的人的情况是不一样的，你怎么看在他们身上赚钱。

武春雷：

这两块儿的用户是不一样的，一开始我们打开手机游戏面对的人群是三低人群，我们已经产生了一个固定的模式，我们了解我们这个人群的特点，了解他们的需求，所以我们的游戏很多的时候是为他们去设计的。而现在不管是iphone还是安卓，使得更高的阶层的人逐渐地进入到无线互联网的这个应用之中。在这时候我们就要为他们去专门做一些其他的服务，我们现在的游戏。

主持人简昉：你们已经在做了吗？

武春雷：我们在做了，我们现在的产品是简单地复制到这些平台之上，但是针对于这部分人群，我们成功的产品一定是抓住这部分人群的特点，这样去做的一些产品，就是我们有一个理念就是说什么？我们不是运营游戏，我们不是通过游戏挣玩家的钱，我们是创造一个为玩家服务的机会，玩家接收到服务以后，他心甘情愿去付给我们钱，对于一开始的三低人群我们已经做到了，对于未来的白领、高端用户，我们同样要创造我们给他们提供的一些服务，这是我们的干点。

主持人简昉：这可能需要时日去了解安卓和iphone用户的习惯，还需要一段时间沉淀，林总你们这块儿，甚至是进入ipad这样的平台，有没有想过去掘进。

林煌：现在是这样的，游戏我这个人讲话很直，很多人觉得轰轰烈烈都在这儿吹牛，是没用，客户非常少。首先给大家说明一下。现在手机游戏厂家理念都变掉了，他不是说只做开java或者安卓、iphone上，而是一个移动终端上的游戏。像我们这样的厂商，因为他每一个系统不同的操作系统他意味着就是不同的客户群体。所以这个应该说行业里面还是有点儿共识的，这些平台都要设计，但是唯一区别的是，他这个不同的平台用什么样的营销手段？适合什么样的产品？是不是一款产品，能够这些平台通吃？这个每个公司他有不同的想法。像我们公司现在研发团队已经200多人了。同时在研发3款游戏。我想业界的话可能就我们跟掌上明珠能够有这样的研发的情况。

这个东西因为大家都是同行，像以前非常不好挣钱，现在客户慢慢多了，非常多了。说一我们希望更多的厂家进来，把这个行业做大，蛋糕要做大，才有希望。

主持人简昉：我看到在这个行业里面，尤其在移动终端上，类似于疯狂的小鸟、类似于植物大战僵尸，不止是在iphone上面，延展到ipad上面体验更好，但是这样的游戏非常少，可能在几十万游戏里面只出来一两个游戏，这个会不会给我们很大的压力，你们在研发上面是怎样的思考？

聂晶：其实我们看中的是玩家体验，因为不同的玩家有他不同的体验需求，我们如果说找到他这种需求，他是愿意为我们付费的，我们现在在appstore上这么多产品竞争，我们如果不到第一、第二的话，就没有机会了吗？现在IOS的装机量已经上亿了，在细分市场上其实都还是有足够的空间供我们来做的。其实我们现在产品一款是战争策略类的游戏，叫二战风云，还有一款叫契约，其实在整个IOS里面来看是比较小众的东西。但是从绝对数量来说，这又是不小的这么一个数量，而且他们原以为喜欢这样的游戏，原以为这类游戏付费，所以我们就能够在这块市场拿到我们应得的收入，所以这一块儿并不一定说你非要做到小鸟或者怎么样，其实只要你这个产品足够好，我们又有足够的需求的这种人群，就是一定能赚到钱的。

主持人简昉：是不是一些不知名的游戏，经过我们的运营也会变成利润丰厚的产品。

区力：刚才其实前面提到了，安总的游戏是非常大的成功、非常大的收入，但是包括二战风云在我们平台上，还是有非常深黏度的用户，虽然确实尝试下来，大范围地喜欢的用户比例还是比较小众的，但是我很同意刚才的观点，就是说其实不管是什么游戏，只要你找到了一个细分的人群，他的这个生存能力还是存在的。但是一定会成为一个疯狂的小鸟，我个人认为很大程度还是靠运气。

主持人简昉：我觉得营销也很重要，如果你一款游戏出来不去营销的话，可能它也是比较小众的收入。

区力：对，这个也是有很大的关系。

主持人简昉：当乐的肖永泉说，好多问题都已经问过了，现在给你一个代理主持人的权利，你问一下在座的游戏行业的老大，你问一下他们现在的想法是什么？

肖永泉：我觉得疯狂的小鸟这样的产品，很多的时候我们不敢做这样的产品。以前在诺基亚的这种平台上我们是不敢做的，因为这个游戏赚不了钱，它不是MMORPG，也不是RPG，所以它不能道具收费，所以它赚不了钱，所以就不要做，这是一个很重要的逻辑。但是其实在iphone、ipad包括安卓平台上面，不是微收费，是整个平台的价值应该说是，整个平台的价值体系跟原有的不一样了。

包括我昨天去花了一个小时听一个会他们讲到ipad，就是讲平板电脑的意义，其中有一点意义就是，这个平板电脑是有机会让一些十年前的一些个人软件开发者在windows平台上写的一些软件，结果都是盗版的没有机会赚到钱，但是可能在ipad或者是iphone包括安卓的pad上面有机会去创造一个新的价值。所以我想说的意思就是说，在这个平台上其实你更多的创造力，你更多的想象力被释放出来了，所以它才会有这样的产品出来。

我觉得这是第一个点，当然这也是要看运气，因为你可能有1000款里只有一款，这么说吧。比如说去年中国有多少款流行歌？可能有5000款或者10000款，但是只有一个爱情买卖，还有忐忑，所以这是一个小众事件，但是总归是有你需要去试这个东西，而且也不一定非要这个公司需要100号人、200号人才做出来。

主持人简昉：成功的概率很难把握。

肖永泉：但是它给你创造、创新的成本是降低了的，我觉得是这样的一个概念。所以刚才也说到那个小众的用户，我觉得因为整个市场的价值链比较良性，所以你没问题，你可以做那个大众型的产品，你也可以做小众的产品，这都没有问题，上还有一些做页面游戏，在iphone、ipad上都做得很好。

主持人简昉：你想问大家什么问题？或者你找一位你最想问他的，你问他一个问题。

肖永泉：我觉得这样吧，我最近也接触我们的很多合作伙伴，大家在iphone、ipad上面临一个问题，是做哪个市场，从那个版本开始做起，是选iphone还是什么平台，这个大家可以交流一下。我其实是代表很多我们的合作伙伴或者说今天大家也有这样的疑问，我觉得可以就这个交流交流。

主持人简昉：安总讲一下，哪个平台先开始会比较容易赚钱。

安锐铮：从我知道的数据来说，安卓的用户付费比例比iPhone要多30%。像我们来说我们的网游，我们一谈谈网游，网游我更希望往低端做，当然叫三低人群，但是我不希望这么称呼他们，因为谁也不傻，这有一点儿歧视的感觉，网游我觉得更适合他们，高端用户的碎片时间是不一样的，高端用户的话是绝对不会玩儿网游的我这么觉得，所以我非常同意一运、二命、三风水。

但是我在04年接触游戏的时候，当时中国整个的移动平台刚开始的时候，那时候包括韩国、日本的游戏想往中国引进。我当时就看了一个，不太成功，但是我还是看到了一些比较好玩儿的东西，所以当时韩国有一款游戏，叫做打水漂，这个非常简单，你看水漂在弹，看谁弹得远，这个模式非常有意思。我记得当时04年他在韩国有1600万用户，然后是一个弱联网的游戏，相当厉害。那个具体收费模式我忘了，他可能是按次下载的，这是韩国一个很重要的游戏，这跟小鸟有点儿类似，04年就已经游戏了。

我看日本有一个赛马的游戏，也是弱联网的游戏，那款游戏在日本号称也是三千万的用户，那是05年的时候，就是所有的人都拿手机养马去赛马。

主持人简昉：你都没回答问题，我们给武总时间。

武春雷：我们局限在mmo的这个角度上来说，我建议从目前的这个状态，先做安卓，然后把安卓做好以后，再看iphone。

林煌：我的建议跟武总一样，因为大部分的mmorpg，它的游戏底层都是开Java的，延伸非常简单。

聂晶：其实我们公司可能是先从iphone来做起吧。因为第一是在安卓这种收入模式，现在说实话并没有看出很成熟的模式。付费率和这些情况，目前看到并不是那么清晰，可能主要是。现在看到真正赚到大钱的可能还是通过广告这种方式，会有。但是这块儿并不是我们比较擅长的这块儿东西了。

第二个就是说安卓还是有一些机型适配、平台不统一的情况。这个其实以前做JAVA做伤了，做这种移植，所以也是比较怕这块儿，所以IOS的平台，对我们来说从公司实际情况来说，可能会比较适合，因为这块儿其实尝试从两三年前我们已经开始做这方面的尝试，而且这块儿市场的成熟度等等的，还有这种环境的公平性，我觉得还都是比较适合我们这个公司的特点的，所以我们是首选是iphone这个平台，当然我们公司的策略，因为安卓整个市场还是这么大，所以我们不可能把这个市场完全放掉，只不过有一个先后的问题，根据自己的实际情况出发吧。

区力：我建议做三低的，因为这个市场足够大，太大了，比什么安卓、iPhone、起码是。大家可以看我们公司的年报、财报，还有刚才很激动的这个安总，他们绝大部分的收入从我们这里来的，就是大家不太看得起的三低人群，他们很巨大、他们很可爱，他们愿意付费，这是很关键的。但是有一个巨大的问题，开发者不喜欢他们，不做。所以实际上这个市场很空白，很大的蓝海。在我们平台上，出来了安总这个网游，但是实际上在很多的这种其他类型的，包括社区游戏这个其他的类型上，都是巨大的空白。

主持人简昉：在我们区总的呼吁下，这段的环节就顺利结束，非常感谢我们各位嘉宾。谢谢。