实践出真理:“交易收费”模式靠不靠谱?

文/姜尔西

今天看到了《敢问路在何方-网游商业模式考辩》。自从投身于游戏行业以来，像这样犀利的文章看到了不少，现在与以前唯一不同的地方，就是自己有实力来新身试验了。

我是一个Webgame的开发者，独立开发了一款名叫《古今东西》的游戏，已经封测了半年，现在还在不断地完善中。为了避免广告的嫌疑，我就不放网站的链接了。

转入正题。《敢》这篇文章分析了网游收费模式的变化，最终提出了“交易收费”的概念，而我的游戏中采用的正是这个模式。从结果来说，这个模式是失败的——虽然不能算完全失败。在这个游戏的运营过程中，我总结了许多经验，希望能够与大家分享在实践这个模式中遇到的问题以及这个模式中的矛盾。如果能够给正在设计这样的模式，或是想设计这样的模式的开发者以帮助，就是再荣幸不过的事情了。

《古今东西》是我做的第二款Webgame。当初在设计这个游戏时，我对于《征途》这类道具收费模式如同所有的玩家一样深恶痛绝。我希望在游戏中设计一种新的交易模式，解决文中所说的RMB玩家与非RMB玩家的矛盾。

如何解决？我的思想最终于《敢》中不谋而合。由商家出售道具转为由玩家出售道具，充值得到的游戏币作为货币而流通。这样做的好处是限制了RMB玩家的快速扩展，因为你要得到强化的东西，必须从其它玩家手里面得到，而其它玩家要出售这个道具，表示这个道具对于这个玩家来说已经是“剩余价值”。

这就是第四代“交易收费”模式的精髓。《敢》文中对于这个模式有段评价：

“没有人去管你的货币是充值换来的还是通过摆摊赚来的，同样也没人去管你的商品是自己打怪掉出来的还是之前从别的玩家那里买来的。可以说，这是一个相当完美的池子，而我，显然并不是第一个发现这个池子的人。”

最初我在设计时也是同样的想法。然而，真正运用时，才发现这个模式离“完美”相去堪远，让我来介绍这个模式的矛盾所在吧。

矛盾之一：货币回收

《敢》文中很简单地说可以“通过流通过程对货币进行损耗或回收”。这在实际的应用中会引发一系列的问题。“损耗或回收”的成立条件是“无偿”，即玩家手中货币消失了，玩家不会因此得到实际的利益。否则的话就是“消费”了。

比如说玩家A持有了100货币，玩家B持有价值100货币的道具。损耗/回收的过程只能发生在交易的过程中，简而言之就是“收税”。在我的游戏中，采取的就是这个办法。根据价值的不同，交易时收取10%-50%的税收（价格越高，税率越高，跟个人所得税一样的原理）。

这个模式的矛盾十分明了，玩家心理上的接受问题。卖出价值100货币的道具，实际收入只有80货币的话。这20货币就是被商家“黑”了。没有玩家能够，或者是“愿意”理解货币回收对于整个收费模式的意义。在玩家B心中会这样想，这道具是我付出心血打出来的，玩家A付出了100货币，这100货币当然就是我“应得的”。

玩家不会去想，在以前的道具收费模式下，你如果得到了这个道具，要不自己用，要不就只有丢弃。根本没有获取任何货币的机会。玩家不会想，在现在的模式下，这原本是由商家全部赚去的100货币，现在则拆分了80点给自己。

所以，每一次交易，都是对于商家道德的质疑。每一次交易玩家心中都会累积起不满。在我的游戏中，要求减免税率和对这方面的抱怨就从来没有停过。

在设计的时候，不能只是关心“道理”是否正确，也必须考虑玩家的心理。就比如说有一个这样的实验：

某天，你期待已久的电影上映了，当你去看电影时，却出了个不大不小的意外：

意外一：你刚到电影院门口准备买票时，发现你之前放在上衣口袋里的70块钱不见了，你还会继续花70块钱买票看电影吗？

意外二：你刚到电影院门口，发现自己几天前花70块钱买的电影票不见了，你还会花70块钱买票看电影吗？

这两种情况其实是一样的：不管丢的是70块现金还是价值70块钱的电影票，我们损失的都是70块钱的价值。按照传统经济学的观点，人们在这两种情况下的决策应该是一致的。但是，实验结果显示：在意外一的情景下，大部分人选择了买票看电影；而在意外二的情景下，大部分人选择了打道回府。

这就是“心理账户”的其中一个例子，想详细了解的可以去GOOGLE一下。

总之，回收只要是“无偿”的，玩家必然会不满。而回收是“有偿”的，则会打破这个收费模式，又回归原来的道具收费。比如说如果玩家能用赚到的100货币买一些东西，那么一开始能够充值100货币的玩家显然就能直接并且无限制地取得这个优势。

这是一个无法平衡的矛盾，但是，还并不能算是致命。

矛盾之二：生产过剩

生产过剩是这个模式下一个致命的矛盾。它在所有的游戏中存在，只不过在这个模式下对于商家的打击比其它模式更为致命。经济危机的本质在“交易收费”模式下完整地体现出来。

充值与货币之间关系是固定的，即充值多少，必然得到固定数量的货币。这一点是货币制度成立的根本，首先无可动摇。

而道具的产出则不一样。游戏中道具的取得公式很简单：消耗 = 时间 + 道具。时间是指完成一系列过程需要的时间，道具是指要完成这个过程，击倒小怪及BOSS需要吃的蓝/红等消耗品之类。

众所周知，随着角色的不断强大和玩家技术不断精湛，完成早期的任务，获取其中的道具所需要的消耗会相应减少。以前需要费许多时间，使用很多道具才能杀死的BOSS，也许现在只要一刀就可以秒杀。

随着游戏进度地增长，游戏中同类道具的产出量会不断地增加，所以价格会不断地变低。这是所有游戏共通的现象。

而在“交易收费”下不变的东西有三样：一、充值得到的货币。二、充值的玩家。三、充值的玩家的需求。

以装备来说，每个玩家能够持有的数量是有限的。在自由市场的体制下（即出售价格由玩家制定），同类道具产出量的增加会导致价格不断地下降。这跟现实世界的道理是一样的。

在玩家手中持有的剩余道具是10个，购买力是5个。那么其中5个就是卖不出去的。而手中持有这5个人的，必然压低价格出售，因为卖不出去等于0。

以我的游戏为例，最初有件道具在市场上最高卖到60元RMB，到最后价格下降到1元也有人卖。

这个矛盾在点卡、月卡模式下对于商家并没有影响，因为是游戏内部经济崩溃，通货膨胀而已，就算大家人手一把XX，商家收费照样是一样的。而在道具收费模式下，因为通过RMB购买的道具玩家不能产出，或者说整个服务器的产出跟RMB玩家个人的需求无关，所以商家收费也不受影响。而在“交易收费”模式下，生产过剩导致货币价值暴增，会出现平时充值1000货币能够购买的东西，现在只需要充值100货币。

这个局面下，只是商家收益减少，而其它什么也没有变化。因为非付费的玩家通过交易拿到手中100货币，可以用这100货币兑换相应的价值的东西，这跟拿到1000货币，然后兑换相应价值的东西是一样的，游戏中的数字不同而已。然而，商家拿到手中的是100的RMB还是10的RMB，这其中的区别是决定性的。

简而言之，当充值与游戏内经济挂钩的时候，游戏内经济崩溃也将导致商家收益的崩溃。商家收益的崩溃也是游戏的崩溃——没有人会运营赚不到钱的游戏。

这个矛盾极度致命，而且没有特效药可以解决。因为这个矛盾的根源在于游戏中物资的生产，对于游戏中每一点一滴地设计都会影响。然而，没有特效药也并不等于没有治，仍然还是有一些处理方法：

1、最低限价
目前我在自己的游戏中，采用的最低限价模式。即一件道具拥有底价，玩家间出售不得低于这个底价。结合矛盾之一中提到的局面，这个解决方案称不上优秀，其根本体验跟道具收费模式是一样的。因为买方购买一件道具需要固定的金钱，而卖方拥有大量剩余无法出售。结合矛盾之一中所说的，玩家仍然会累积怨念。

2、控制产出
控制产出在于对时间和空间的精打细算。比如说以取得X道具为例，在最初状态下（就是说玩家刚刚达到能够取得这个道具的水平时），取得这个道具需要1周。那么，就限制这样的任务或者是奖励1周只能进行一次，以后无论再强，1周也只能产出一样。但是，这个设计在实际中会有各种各样的问题，比如说最初取得这个道具需要1周，之后需要1天，然后剩下6天去做其它N个任务，产出增值仍然没有变。这跟防沉迷系统的破局是一个原理。

3、绑定
目前许多游戏中使用的通用手段。只要装备了，用了，拿到手里面了，有些东西就是不能被交易了，只有自己用。这的确是有效的，目前我的游戏中还没有加绑定的功能，但是在之后的开发中会追加上。

4、消耗
装备增加耐久、其它的各色道具改为消耗品。这样，可以一定程度减少物品的积累。但是，本身成为消耗品的道具代价相应就会降低。比如说只能用N次的东西，值得用多少货币去购买吗？这对于玩家的消费心理是一个考验。

总之，之所以采用新的收费模式，是平衡付费和非付费玩家之间差距，减少玩家的怨念。其主要的目的不是减少愿意付费的玩家的消费，这种本末倒置模式无疑是自掘坟墓。所以“交易收费”模式从这个角度来说是一个危险的赌局。

矛盾之三：掩耳盗铃

RMB玩家和非RMB玩家最主要的矛盾，之所以引起极大抱怨的矛盾，就在于RMB玩家能够通过RMB获得多大的优势。在《敢》一文中所提到的“消费门槛”，比如说1000的、10000的之类，这其中就隐含了一个真理：玩家在游戏中的某些东西，值得并需要花费10000去取得。

“交易收费”模式的基本概念就是东西从玩家手里面买，而非付费的玩家通过出售道具给RMB玩家（第一手的交易必然是从RMB玩家到非RMB玩家，或是只充值少量的RMB玩家）获取货币。这样，RMB玩家消费的时候，将RMB流通向了非RMB玩家，从而起到了平衡作用。道理看上去是这样，其实上则不然。

作为RMB玩家来说，RMB的供给是不受游戏的限制的。像花十万、几十万的人都有，这些人愿意花这么多钱，表示有这么多钱的东西需要他来买。在“道具收费”模式下，RMB玩家所需求的东西是向商家购买，商家的“产出”当然是无限的。在“交易收费”模式下，RMB玩家所需求的东西是向玩家购买，那玩家的产出呢？

从服务器级别上来说，玩家的产出是无限的。就以打造装备、镶嵌宝石来说吧，一个RMB玩家可以从服务器中的其它任意玩家手中购得材料，宝石，然后为自己做用。

而非RMB玩家呢？想到得到100货币，必须卖出相对等于100货币价值的东西。获得100货币之后，这100货币能够购买的，难倒不是价值只相对于100货币的东西吗？

非RMB玩家在“交易收费”模式和“道具收费”模式下所处的环境是一样的，就是说自己能够得到的东西无法超过自己“努力”的范围。而RMB玩家只是把从商家手中买东西，转成了从玩家手中买东西。

所以道具收费模式下真正的矛盾，通过RMB能够取得极大的优势，非RMB玩家取得不了优势的局面在“交易收费”模式下也仍然没有改变。

如果说唯一有什么局面改变的，那就是在某些情况下（通常是游戏初期），玩家没有多少剩余产出，RMB玩家有钱也买不到东西，所以无法无限制地增强。然而，随着时间推移，只要有增强的空间，只要能够增强的上限没有变化，RMB玩家还是能够取得上限的优势。

而通过限制RMB玩家的上限，比如说，最大只能增强多少，这个方案在道具收费模式下也是通用的。根本不需要“交易收费”的模式。

所以大家明白为什么这个矛盾叫做“掩耳盗铃”了吧。

结论就是，要限制RMB玩家和非RMB玩家之间的差距，其根本的核心在于限制RMB玩家能够增强的空间。以Webgame为例，外国的许多Webgame都是采取的包月制。每周或每月支付一定的费用，从而取得一定优势。价格跟月卡差不多，然后你再有钱，也无法得到更多的增强了。这跟国内Webgame中琳琅满目的增强道具相比完全是两个风格。

在这种局面下，RMB和非RMB玩家的差距才会缩小。然而，这种局面又回归到点卡/月卡制了。为什么国内的网游无法采取这种模式？或者说，不愿意采取这种模式，我在下面会分析。

矛盾之四：二八原则

讽刺哀叹祈求那是愤青才做的事情，一个实行家应该做的是认清现实，并且在这个现实中决定自己的命运。下面要讲的就是这个业界残酷的，但是你又不得不知道的现实。我觉得任何制作网游的人都应该要清楚地理解二八原则是如何作用到游戏中的。

二八原则也叫巴莱多定律，是经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的。

二八原则的意义是80%的销售额是源自20%的顾客；80%的财富集中在20%的人手中。放在收费模式中来说，就是说一个服务器中只有20%的玩家愿意付费。而在这付费的玩家中，80%的收益源自于20%的用户。在中国的网游中，这个比值是一九更确切一点。简单点来说，有10个人付费的话，其中1个人付的费是另外9个人的总合的9倍。

这就是为什么所有的网游页游都使用相同的手腕进行敛财的根本所在。这取决于特定环境人群——在这个话题中就是中国的网游玩家——的消费意识。

就像进赌场的有两种人，一种人认为赌博就是用来赢钱的，要输钱还赌什么？另一种人认为赌博就是用来娱乐的，娱乐就要花钱，天经地义。

不愿意付费的玩家，无论东西再便宜，他们都不会花钱。而愿意付费的玩家，多少钱都肯花。在这种局面下，如果让你设计收费的思路，结果会是怎样？《征途》的成功就在于老史清楚地理解到了这个局面，现在所有网游/页游都拷贝的收费模式也印证了同样的真理。

这个局面对于做生意的人来说并不陌生，一般来说，如果你有10个客户，而真正让你赚到钱的，其实就是其中的1-2个客户。你应该花精力的，也就在这1-2个客户身上。现在网游收费制度采取同样的思路也是因为这样原因。

这个破局的形成受到国情的影响。而之所以在国外没有这样的破局，是因为大家普遍的消费意识的不同。愿意付费的玩家比例更大，所以与其深挖单个玩家，不如以量决胜负。以前听说过犹太人和日本人的生意经，犹太人奉行拥有100个客户，从每个客户身上赚10000块。日本人奉行拥有10000个客户，从每个客户身上赚100块。

总结

如果说要对这篇文章做一个总结的话，那就是“交易收费”的模式比起目前“道具收费”的模式来说，并没有什么特别的先进性。当然，我也并不否定这个模式的未来，因为毕竟我自己的游戏中就使用的这个模式。只是要完成一个体系，不只是单独需要一个大的规模上的设想，而且需要许多的“发明”来完成。就像现在成熟的保险业，也是通过不断地完善自己的体制和细节才走到今天这一步。

道具收费其实就是免费经济的一种体现。免费获取一种商品，通过对这种商品进行支持来获取收益。就比如说电脑，外国人买电脑是很便宜的，但是这电脑上用的软件却要花费许多倍的钱，游戏主机也是一样，一个玩家开销最大的不是主机，而是游戏软件，这种消费意识也是产业能够形成的根本。而道具收费能够吃得开，也是因为这个理由。

只是有点倒错的是，在中国，众所周知，最大的开销是电脑和游戏主机，软件都是盗版。而这个局面在网游中却逆反过来了。的确是一个比较有意思的现象。

游戏是艺术品还是商品？从需要考虑用户的消费心理，并且需要受限于用户的消费心理来说，游戏是商品。

我在初入行的时候认为游戏是艺术品，我承认那时候自己的见识很浅薄，就如同《敢》的作者一样，通过对于游戏的概念和定义来决定它是不是艺术。而现在的我，真正从灵魂中理解到了什么是艺术。

艺术就是你能够贯注你的全心全灵，用自己所持有的一切去创造，去表现的东西！当你看到一件艺术品的时候，无论它是什么形式，你能够从灵魂中感到这一点！

我不敢定义游戏是不是艺术，但是我十分地肯定，我所玩过的许多游戏，我自己创造的游戏就是艺术。如果谁敢否定这一点，我会毫不犹豫地对他竖起中指。

敢问路在何方？永远不要放弃自己的梦想，路的确就在你的脚下。