Mochi黄骁虎:麻球商业模式解析

2010年12月9日，年度收官技术盛宴SD2.0大会在上海光大会展中心国际大酒店隆重开幕。这是自2007年成功举办首届以来，由CSDN和《程序员》杂志主办的连续第四届SD2.0（软件开发2.0）大会。来自IBM、微软、盛大、FaceBook、阿里巴巴等众多企业的技术领袖全部汇聚，共同剖析当前IT技术发展大势，分享在各自领域的技术成就与成功秘诀。

Mochi中国总经理黄骁虎，在大会现场做题为《麻球游戏，开放平台太孵育小游戏开发者》的主题演讲。

Mochi中国总经理黄骁虎做大会演讲

以下是演讲实录：

黄骁虎：各位来宾，早上好，感谢大家冒着严寒这么早来听这个讲座，我感到非常容幸，我是麻球中国总经理黄骁虎，我先简单介绍一下麻球。

麻球的英文名叫Mochi，它是一个美国公司，这个公司是05年创立的，实际上这种二代的模式在美国早就出现了，二代模式的核心就是用户创造内容，用户分享内容。大家可能比较熟悉起点，起点所有小说都是用户创造的，起点读者也都是广大的草根，这种模式，起点并不自己写小说，并不买小说，起点只是让大家作者上传，用户分享。麻球是让开发者自己编游戏，开发者编的游戏麻球推到各个平台，让各个平台用户来玩，然后通过广告分成的模式让开发这获得收益，实际上可以把麻球看成一个游戏的起点，起点有一个问题，起点门槛很低，游戏的门槛有点高，游戏因为Flsh游戏门槛低一点，会一些基础的绘画，基础的语言就可以开发Flsh小游戏。这个公司05年成立发展到现在已经有两亿用户，用户增长的非常快，作品有两万个作品，开发者有1500人，当时有3万个渠道。盛大因为我们也想搞开放平台，盛大我们觉得，因为盛大游戏只有大游戏，没有小游戏，而且偏重MO化的游戏，休闲游戏涉足比较少，从2.0商业模式上，从盛大产品线补全这个概念上，盛大今年八千万美金收购了Mochi这家公司，除了这一点以外，我们希望在美国市场，发展海外市场，因为我们盛大游戏的用户主要是中国的用户，我们也看中海外Mochi两亿的用户，主要在海外，对我们非常有吸引力，所以今年年初就收购了它。收购了Mochi也进入中国，进入中国以后我们给它一个中文名叫麻球。Mochi在进入中国以后，在被盛大收购以后发展更加迅速，到目前游戏数目已经翻番，一年四万个，每周以五百款数量在增加，同时开发者数目也在不断增加，渠道数目也增加了一万多。

下面我介绍一下麻球具体的内容。首先是FLASH游戏，大家玩过FLASH没有？实际上FLASH中国4399，7K7K，都是以FLASH游戏为主的游戏。这个游戏有什么特点呢？首先它不需下载的，你浏览网站，它不是网络单机游戏，单机游戏需要下载，它就是直接玩，FLASH是基于浏览器的，所以FLASH基于浏览器的，浏览器能看到的网页就可以玩。

第二FLASH游戏用户群是非常大的用户群，在中国的用户群，我刚才讲到了世界范围是两亿用户群，大家猜一猜中国用户群有多少？中国用户群是我们在七月底统计的数目，有7千万的用户，盛大的MMO加起来也没有这么多，7千万活跃的用户，顶端游戏MMO阿普值很高，FLASH游戏用户数量极大。第二点FLASH游戏商业模式，麻球的FLASH游戏模式是通过广告，因为这种小游戏的用户，我们在中国投放大游戏的管理，一个用户转换的成本一块到两块，就是有效的注册用户成本一块到两块，其他的广告可能要十几块钱，因为玩小游戏的人也喜欢大有游戏，这个转换效率非常高的。

这是麻球网站主页，这个网站提供三方合作的平台，首先最主要的是开发者，它给开发者提供了一个工具平台，开发者开发游戏，开发游戏了以后他可以把游戏里面加载广告EPA，可以加载排行榜EPA，可以加载自动更新EPA，可以加载推特相连，我们新浪微博也出现我们的EPA里面，你FLASH小休息，道具销售也可以通过这个销售，开发者很方便用一两语句，使你游戏具备广告功能，实现变线能力，广告50%收益给开发者，在美国好的开发者一个月能够赚18万美金的收益，所以对一些比较优秀的开发者这个收益还是相当可观，而且只是广告收入。

第二个我们的广告商，广告商我们在美国通过我们一个广告代理来找广告商的，我们广告商有各种各样的，甚至包括美国政府，美国政府在Mochi做征兵广告，比如一些射击的游戏，政府征兵网站会在上面做广告，游戏广告也可以是严肃广告。

第三个平台重要的对象就是我们的渠道，渠道，比如你可以看成所有的小游戏都是我们的网站，在Mochi进入中国以前中国小游戏已经成为Mochi的渠道，他是通过盗版的方式把这个内容拿过来，麻球进入中国以后就不用盗版了，我可以给你的更多，不但给你这个，还可以给你钱，渠道上享受分成，在渠道上麻球游戏被用户玩的越多，广告效益越高他的分成越高，同样开发者也是这样。麻球20人的小公司利用这种成功分成商业模式得到了迅速拓展，它的用户数和游戏数绝对是世界第一的，大概目前世界上，我们经过初步的统计大概有11万款小游戏，4万多款是在麻球平台上。而且麻球只是提供自己的开发者网站，但是它的用户反而是最多的，因为所有的小游戏网站，甚至非小游戏网站随便拿游戏，拿了游戏以后他可以展示在平台上，这种模式也比较适合中国，因为中国比较喜欢免费，喜欢拿，不做任何承诺，所以我们也鼓励我们在中国也是跟它们网站有联系，你们拿我们的游戏，你们钱是自己拿的，拿的蛮累，我们现在成为我们的正式伙伴，不但可以拿我们的游戏，而且我们给你分成，所以我们在中国发展也非常快。我们大概从4月份三千多万用户，到7月份已经到七千多万用户，估计明年会超过一亿用户。

这个我已经介绍过了，不多说了，麻球是全球最大的在线小游戏的一个平台，我们现在有两亿五千万的用户，到明年超过三亿。

刚才提到APA，比如广告，你的游戏被别人玩，玩了多少次，所有的开发者只要注册了麻球帐号，你可以在麻球上看到你的数据报告，你的游戏被玩的情况。对于广告商来言，除了我们自己接的比较大的广告商，还有你自己如果想投广告你也可以在麻球自主投广告，在美国我们是一百美金起头，你自己想做广告自己做，你结婚了想让大家都知道，你可以投广告，非常便宜。然后这个帕比森特也是自己注册，很多小的网站他们自己主动成为麻球的帕比森特，同时他分成，分成还是小头，最重要他能拿到丰富的游戏内容，而且是不断更新的游戏内容，这个对各个网站吸引用户，留住用户非常有价值的，麻球平台最大的价值不在于分成，而在于这些内容上，他可以获得最新最好的内容。

为什么我们参加谁哎斯丁展会呢？麻球从头至尾给开发者提供最好的利益，给开发者提供最好的分成，麻球的平台本身不赚钱，只是维持运营而已，基本上利益全在开发者身上，每年麻球会在旧金山举办聚会，在美国也是很大规模的游戏开发者的聚会。

这是麻球的商业模式，这是一个图解，把开发者开发的游戏，加上广告商提供的广告，然后推广到渠道的网络上，然后通过用户的点击把广告商给的钱分给开发者和渠道，还有麻球自己，通过这种模式获得一个快速增长，几何基数的增长。

为什么要在麻球上做广告？第一广告的性能，广告的转换率是比较高，在麻球上特别适合什么样的广告？中国的特点在麻球特别适合做MMO的广告，在小游戏上做大游戏的广告转换率非常高，我们通行大游戏广告的时候我们发现转换率基本上高于其他的广告形式，而且价位要比其它广告低很多，为什么有这样的现象？因为小游戏和大游戏的用户特点是相同的，看书和玩游戏的人是相同的，但是玩小游戏的人和玩大游戏的人往往是一种人，所以转换效率非常高。第二能够针对娱乐人群。目前我们也在做更加精准的定向，我们在优化广告系统，能够根据用户的一些特性，比如因为我们把麻球的广告系统融入盛大体系以后，盛大整个用户体系的信息都进入麻球的广告系统，然后我们会针对用户的特性推动相应的广告，现在也在研发当中。

这是广告的一个基本形式，我们广告有三个基本形式，第一个基本形式是片头，楼顶式的广告，就跟看视频贴片广告形式是一样的，比如玩FLASH游戏一两M需要十秒，二十秒的时间，这个时间就是广告。第二个我们会在游戏当中，如果你游戏场景适合做广告，比如有一个墙，也可以你设计广告，同时你在游戏中的广告显示次数我们有限定的，比如5分钟内只能显示一个广告，我们要保证用户的体验。同时片尾有广告，你的游戏过关了，或者玩结束了有广告，我们广告点击基本上百分之八九十还是在片头这一块。

同时除了广告以外，我们在去年年终，我们现在更加加强了麻球币的销售，因为盛大收购了麻球以后，盛大擅长的是游戏道具币销售，我们认为游戏道具币销售盈利能力比广告多得多，我们利用麻球的版权优势和用户优势大力发展道具销售，而且道具销售我们也是跟开发者分成的。道具销售方式有这个例子，一个射击游戏，你想买一些更好的武器可能只要一点点钱，打的更爽一点，或者你有些时候需要买一条命等等，非常小的金额，但是用户量非常大。现在道具销售收入，我们现在每周都在迅速的往上攀升，估计到明年，2011年道具销售会成为Mochi的主营收入。

同时我们在国内也大力推广麻球这种商业模式，实际上我们就小游戏而言，我们认为在全球的市场，中国不是一个小游戏盈利的市场，小游戏盈利市场还是在美国，因为据我们的分析，首先美国是尊重版权的，因为我们有这么几万款游戏在中国是没有任何意义的，拿到中国来第二天全被别人拷贝走了，说实在我也懒得打官司，打官司精力也耗不起，但是美国欧美他们尊重版权，这一点实际上他有法律土壤。第二更重要的一点，欧美跟中国人不一样，中国人喜欢MMO，欧美人喜欢玩小游戏，而且他们有大量的付费人群，而且阿普值非常高。同时美国有开放的平台，比如推特这一块，在中国开发的小游戏，社区游戏在中国市场很难挣到钱的，因为中国市场平台不是开放的，或者他不允许你赚比他更多的钱，这也是基于我们文化大环境而产生的一个现象，所以国情如此，Mochi根在美国，我们也是主要在美国，我们希望把中国开发者开发的作品引入到美国去，让美国市场为开发者提供更高的收益，在中国将来扩展的一个原因，因为我们觉得对盛大游戏用户的有效补充，因为盛大游戏MMO玩家比较多，小游戏玩家比较少，盛大游戏年龄都是20岁到30岁，都是白领的年龄层，比如更年轻的，更年老的，这个年龄层MMO覆盖是不合适的，用小游戏覆盖是比较合适，在美国我们是看中盈利，我们把这个平台做的更加盈利，通过盈利给开发者带来更多分成，使开发者赚更多的钱，在中国我们抓人气，我们吸引更多的玩家来盛大平台上玩他们喜欢的游戏，所以中国是抓人。我们在7月30号开始我们举办了一个麻球游戏大赛，主要目的是为了宣传麻球品牌，也是为了倡导一个健康向上的开发者的环境，让开发者有利可图，因为在麻球进入中国以前，中国开发小游戏的开发者比较痛苦，他们开发基本上第一天上传，第二天盗版，基本上什么钱都拿不到，我们进入中国以后大家都改变了态度，开发者开发了小游戏，要求开发者买他的游戏，以前不存在的，因为我们带了一个头，大家跟着我们学，这个也是蛮好的，我觉得。

我们在7月份举办这个大赛，当时我们期望很低，我们觉得，因为三个月的时间，我们获得一百多款游戏，已经很不错了，实际这个结果远远超出了我们的想象，我们大概了360款游戏，而且从作品的数量和质量上大大超出我们的预期，有非常好的作品。很多开发者他们开发的作品，比如有一些工作室开发的作品他们是专业为国外的游戏网站开发的作品，也拿出来参加这次大赛，获得了很好的成绩。

我们上周，就是12月5号我们在国际环球金融中心举办了颁奖典礼，颁奖典礼也请来英特尔，长城，共同参与这一次赛事。特别说一点，我们这一次比赛最小的参赛者只有12岁，是上海的一个初中生，这说明动画游戏的开发门槛是非常低的，而且适合2.0的模式。

我们第一名是《怪兽塔防》这个游戏，获得了百万定单，我们采用购买的方式，把这个游戏放到麻球上来。第二名是3万元《叫婆娑物语》，同时我们提供20万年薪大奖，开发者开发了一款游戏不错，个人也合适，我们给20年薪，其实比20万年薪高很多。如果他愿意来到盛大游戏，他就会获得盛大游戏的年薪。同时建立校园俱乐部，我们在同济大学建立了第一家国内公司与高校建立的校园俱乐部，开发者俱乐部，以前与高效建立俱乐部往往是谷歌这样的公司，我们也跟校园建立俱乐部，也受到同济大学校方的大力支持，因为我们觉得不但要有现在的开发者，还要考虑未来的开发这，我们明年会建立11所高校俱乐部，大力培养Flash开发者。

这是我们麻球论坛，目前人气不是很高，我们相信慢慢越来越高，因此我们这个平台能够真正为开发者带来利益的。

目前在国内我们布局了两方面，一方面抓开发者，另一方面抓渠道，目前有五千个渠道，比较重要的是4399和新浪，我们和CCTV，中国网络电视台也建立了麻球专区，下一步3766，包括腾讯，暴风，包括搜狐都会建立麻球专区，因为我们是完全开放平台。我在GDC会议，我正好旁边坐着九城的同行和巨人的同行，我对他们讲，九城巨人有大游戏要推广欢迎到麻球上做广告，我们游戏特便宜，开放不是竞争性的开放，开放竞争对手来你要能够欢迎才是真正的开放，你没有这个心态你是做不好事情。所以我们现在，讲开放平台，麻球问题不是开放不开放的问题，麻球已经非常开放的平台，麻球的问题是它要怎么来实施商业模式更加合理，能够给开发者带来更多效益，这样才能持续持久更大规模的开发，现在都在讲开放平台，网易也搞，腾讯也搞，开发平台之间的竞争怎么竞争？开放平台核心的关键就是真正为开发者服务，不要开发者弄一个东西很赚钱了你赶紧抄袭，山寨，然后把开发者弄掉，钱自己赚，麻球的开放是完全以开发者为基础。

同时我们现在，因为我们也看到移动市场的机会，因为Flash小游戏有一个天生的特点，就是Flash是跨平台，Flash可以在电视上跑，可以在PC上跑，你手机上触摸控制，电脑上鼠标控制，控制方式不同，但是基本游戏的元素和游戏可以展现的形式可以通过Flash平台来做，麻球的跨平台是天然的，我们在美国，我们举办了一次游戏大赛，我们麻球平台四万个游戏，有两三千款直接适合在平台上玩的，玩的时候需要改一改，我们觉得移动市场也是一个新的市场，这个市场可以为开发者带来更多的效益，我们也希望开发者开发更多移动平台上的游戏，我们希望这个平台上会有更多中国更好的游戏产生，而麻球在这个方面主要的工作，实际上我们是创造一种商业模式，我们希望你们在开发的时候能够赚到钱，能够有效率，能够激励你持续开发，这是麻球关心的关键，因为你比如通过广告形式，首先广告形式，道具销售形式，你能不能挣到钱，这是麻球要做的，至于游戏内容，什么样的游戏玩家喜欢，那是开发者想的事情，我想开发者的创意比我们自己要丰富的多。

同时我们也在电视平台上争取突破，电视平台我们跟很多电视机厂商联系，上广电影在跟我们测试，我们这个游戏也会上电视平台，电视平台跟移动平台一样，对我们来说，一是从游戏本身来说，交易方式非常重要，因为电视机遥控器操作非常方便。同时我们也考虑了上平台没有问题，上平台怎么个持久的商业模式，上平台我们希望开发者自己开发的内容，而不是我们来制作内容，所以我们要创造一个商业模式，我们其实把移动平台，把电视平台，对麻球而言只是新平台上的渠道而言，把你们开发的游戏推广到更广的范围，这样我们麻球可以获得更多的人群，为开发者创造更多的利益。

欢迎成为我们的粉丝，我们麻球已经在新浪微博，我们和新浪微博合作非常紧密，新浪微博的用户可以直接在上面推麻球游戏，我们跟新浪微博有深度的合作。

好，谢谢大家。

大家有什么问题没有？

提问：黄总，你好，你开发者主要是个人开发者，还是一些小公司的开发者？

黄骁虎：实际上个人开发者居多，更重要的是创意，我们开发者从数量上来说个人开发这居多，但是一些高水平的游戏，像国外开发的Flash高水平小游戏，往往都是一些小团队开发的，一般来说两三个人就是一个标准团队，四五个人就是一个大团队，如果几十个人就是蛮厉害的工作室，这个工作室的效益，因为我们也接触了很多这样的工作室，这样的工作室工作效益也不错，在美国市场开发的游戏，我们Mochi可以看成是一个大的推广渠道，你在中国开发游戏，你自己做开发，你到美国把这个游戏上传到美国很麻烦，你通过Mochi这个渠道很容易，而且分成是透明的，你可以直接看到你的游戏每周每天是多少，而且我们现在非常鼓励中国的开发者开发适合美国市场的游戏，因为美国市场真的人很多，钱也很多。

提问：我们平台上广告商开放了接口植入广告，我们到底向广告商开放哪些东西呢？广告的播放是定向广告？

黄骁虎：最简单的就是展示型的，CPM，播放一次就算一次，CPC就是点击型的，按效果付费，中国比较多的就是CPA，用户注册了才是用户，这三种方式都支持的，对广告用户来说，对广告商来说我们支持不同尺寸大小的页面，不同的形式。基本上是这样子。

提问：我的意思是说，是定向广告，考虑个人偏向。

黄骁虎：个人偏好，你说这个问题我们现在粗定了，比如中国的广告，可能英文广告放后面，我先播中文的，但是我们没有做精细定向，精细定向是我们努力的方向。

提问：谢谢。

提问：黄总，您好，您刚刚提到麻球非常鼓励国内的开发者把他们的游戏发行到美国的市场上去，这一块有没有统计？什么样的类型的游戏在美国市场比较受欢迎，收入是比较高的？

黄骁虎：美国棋牌的游戏，动作的游戏收入比较高，真正的游戏可能跨文化的，但是按我的想象，我跟美国沟通的一个结果，可能美国的德州扑克比较受美国欢迎的，就像中国象棋在中国比较受欢迎，美国是白领层的，中国玩游戏的是中小学生，中国的游戏不太注重，中国的游戏注重手快，眼快，美国的游戏注重思考，基本上这样子。

提问：怎么让新上的小游戏更多的暴光，让更多人接触？还有麻球小游戏是不是只支持Flash，还有Java开发，因为很多游戏用其它程序开发。

黄骁虎：目前麻球只支持Flash，因为Flash最标准化，因为要做2.0的模式，这个标准如果繁多，实际上很难做很好的支持，我们只做Flash，我们做精益求精，它稳定，广告播放比较顺畅，实际上我们谈到用户创造内容，麻球目前只支持Flash，未来肯定有扩展，有其它的一些技术会有相应的拓展。

主持人：由于时间的问题，我们最后一个问题。

提问：黄总，你好，我想问一下，中国用户开发的Flash游戏应该可以到美国市场，我想问一下软件本地化作为一个开发者应该注意什么。比如游戏界面上一些文字，这些东西是不是用户需要注意些，只做一套，还是做几套呢？

黄骁虎：我们建议中文开发者，一般开发中英文双版最好，因为这比较容易，英文版赚钱，中文版赚人气。比如开发英文游戏，实际上我们也在组建团队，我们希望指导中国的开发者怎么开发适合美国市场的游戏，游戏的路子可能更适合美国人的胃口，同时会为开发者提供帮助，如果你英文不行，我们可以帮你把中文变成英文，我们也为美国市场服务，把英文游戏变成中文的游戏。