融资技巧杂谈

融资过程中，产品和市场本身是吸引投资人的主要因素，执行计划的人是融资的关键因素。同时客观的讲，在整个从商业计划的完成，到接触投资人，演示计划，参观项目和企业，直至签定融资意向，最后融资到位。整个过程中，是有一定的方法和技巧。掌握这些知识，不会确保您能顺利融资，但在同等条件下，会大大增加融资的可能性。这里将陆续介绍这方面的知识和实战技巧。

　　编制财务计划要注意的问题？

　　财务预测

　　编制报表

　　融资过程中，递交商业计划要包括财务计划。在向一些缺乏了解和知名度的较小风险投资公司投递商业计划时，可注明”若需财务的详细资料，请向XXX处索取”等这样的话语，以保证财务状况这样的企业秘密能得到相应的保护。商业计划虽是企业融资时必须向外充分展示自己的文件，但也要注意随时保守自己的商业秘密。

　　财务计划是整个商业计划中最难做的部分，这倒不是体现在财务报表的编制上（当然这也很复杂），而主要是体现在它的前期工作：财务预测上。编制财务计划的一般程序是：首先，搜集相关资料和商业计划的前期工作所要用到的各项调查和预测等；

　　其次，进行财务预测，即根据资料和对诸如未来销售量等方方面面的预测以及设计的资金需求来对涉及编制财务报表的重要会计科目进行预测；

　　最后，根据财务预测实现财务报表的编制。

　　具体分析：

　　第一步，进行资料搜集工作。

　　其次，财务预测，也即进行业务假定。这是一项综合性的工作，通常根据企业战略中各阶段目标推断而出。一般来说，其中对财务报表影响较大的因素有：

　　1．由于企业经营策略而导致经营效果的变化。

　　（1）?因为可能的融资成功会带来新设备的添加从而带来的利润；

　　（2）?新设备和新技术、新工具的采用可能实现的生产成本降低；

　　（3）?由于采用的营销策略对销售成本的影响，这其中最简单的例子即是折扣策略，其中较为复杂的有广告费用、渠道建设费用等等的估计。

　　（4）?其它方面的估计

　　２．?企业的产品在市场上的销售预测

　　在进行企业的市场销售预期之前，应首先对未来数年里的通货膨胀率进行预测，这是企业进行产品成本预算的基础，在这之后应结合产品的生命周期和市场特性进行预测。对于从无到有的企业来说，还应考虑如下的预测：

　　（1）产品原形的诞生时间和现场实验的开始结束时间；

　　（2）产品（样品）的诞生时间；

　　（3）初期的市场渗透预期（即新产品的销售预期）和赢利。

　　（4）产品从第一年末到第五年末每年的销售额和利润额。

　　在对企业产品的市场销售情况进行预测时，首先应该区别出产品的售卖特性即该产品是一次性购买的产品，还是偶尔购买的产品或是经常购买的产品。与这三种情况相对应的的是顾客的三种购买行为：首次购买、重置购买和重复购买。这三种行为影响了企业的销售额。

　　对于风险企业的产品来说，一般都是新产品（我们将具有任何创新的产品都称为新产品），首次购买的成分很大。因而重点也就放在对首次购买的销售额的估计上。这里我们可以参考LowisAFourt和JosephNWoodlock提出的一种预测模型。该模型虽然主要针对耐用消费品，但对其它类产品也具借鉴意义。

　　该模型的公式为：Qt?=?rQ(1-r)t-1

　　其中，Qt为预期在第t个时期购买该产品的客户占全国所有客户（如家庭数、人口数或其它）的百分比，r为在每一期时间内产品在市场上的渗透率即该产品在市场上的扩展速度。Q为预期的最终市场占有率（即所有客户中最终可能购买该产品的比例）。T为时间段。

　　在进行财务预测时，应强调：

　　企业的财务预测应建立在有理有据和采用科学方法以及征求专家意见的基础上。在此期间，多向有关专家咨询将获得许多不仅对财务预测甚至对企业实践大有进益的帮助。此外，能在商业计划中表明某些预测曾经过某某专家的审阅或认可，将比起枯燥的自我推介高明得多，也将使企业据此编制的财务计划更值得信赖。从风险投资家的角度说，他们一方面关心财务报表中的具体数字，另一方面也十分在意财务预测的正确性和有效性。企业的财务预测很可能会与风险投资家的观点和估计不尽一致，这很正常（一般来说不一致是常有的，双方所站的位置和信息量的不一致甚至双方对未来的预期和信心差异都可能会影响双方的预测），这也需要双方去求同存异共同探讨。但要注意企业的财务预测中切记不可有常识上的错误和故意的乐观估计，这些”失误”有可能会葬送整份商业计划。同时，对某些关键信息的故意隐瞒更是万万不可的。风险企业家应该相信这一：风险投资家都是足够”smart”的人，想从他们那儿去”圈钱”并不是件容易的事。

最后，具体编制。

　　根据一些相关的数据（包括实际的和预测的）对企业未来财务状况进行财务报表编制是一件专业性较强的工作，并应由相应会计专业人员负责，在编制各财务报表以及财务状况说明书时，有几点或许是企业需要注意的：

　　（1）三张报表：资产负债表、损益表和现金流量表都应按照正规的会计准则要求编制，以便于阅读。为能详尽地反映财务状况，应对未来五年的财务状况都要进行编制。其中第一年应按月编制，后四年根据情况可选择按季编制或其它准则。

　　（2）现金流量表是风险投资者最为关注的报表，风险投资者会密切注意企业何时将获得平衡的现金流，并在何时实现正的现金流是报表中的重点。

　　（3）编制财务报表时，应尽量多把自己的角度转换一下，以投资者的眼光来审视，这样可避免遗漏，使投资者能寻找到他所要找的东西。

　　（4）对财务报表中的大项目，如损益表中的开发与营销费用等应尽量关注，这也将是精明的投资者所关注的地方。