给VC做融资演示时，谁应该参加

核心提示：跟VC第一次面对面沟通，谁应该去呢？创始人、CEO、秘书、CFO、CTO、、、？ 本文从VC的角度给出了两个方案和五个建议，给演示者提供了十分实用的建议。

　　这是“向VC做融资演示”系列中的一篇文章，该系列旨在告诉大家在融资演示的前、中、后期都应该做些什么。

　　在本文中，我主要来谈一谈团队中的哪些人需要参加公司的第一次融资演示。

　　方案一：首席执行官单独出席。

　　对于第一次融资演示来说，完全可以让首席执行官单独出席。一方面，融资演示是首席执行官和准合伙人建立良好关系的开始和绝妙机会，这种“一对一”的会面无疑是最好的选择。另一方面，一个人参加会议的话，团队的其他人员就可以专注于工作。(而且如果需要到异地做融资演示的话，首席执行官一人前往也可以把演示成本降到最低。)需要强调的是，如果公司有两位联合创始人、而且那个不是首席执行官的联合创始人即了解商业运作又长与与人沟通的话，那就让两个人一起出席融资演示吧。

　　方案二：首席执行官带领一个或多个员工。

　　我个人的建议是：即使是第一次和VC会面，也多带几个人，因为VC投资的是一个团队，而不是一个人。即使是世界上最有能力的个人，他也需要一个好的团队支持他。我们还没见过一个人能够集优秀的商业才能、精湛技术能力、巧妙的销售技能、卓越的沟通能力和领导力、自我管理能力、赚钱能力于一身。所以如果你有一个优秀的团队，那么就让他们都去参加你与VC的会面，让他们知道你有几个实力很强的“替补队员”。如果这位VC将成为你的合伙人的话，那让他了解你的团队就更为重要。

　　如果你要把团队的所有人员都带去参加融资演示，记得，要和团队人员事先协调好整个融资演示的流程，这回让你更好的控制融资演示的节奏——谁放幻灯片、谁回答VC的问题、怎么回答那些比较棘手的问题，这些都是你应该事先写下来并且模拟一遍的，切忌“即兴表演”。事先把可能提问到的问题练习一遍，看看每一个团队成员的表现怎么样。很遗憾的讲，在我所看的众多融资演示之中，一般的团队都没有在演示之前进行团队中的“预演”。

　　下面是在融资演示过程中可能遇到的问题，希望大家在自己做演示的过程中尽量避免：

　　1.团队成员在VC面前的争执。

　　不论你相信与否，在看融资演示的时候，我经常会问一些有争议的问题，之后看团队成员们的表现。有时候我们就会看到团队成员在某个问题上会有分歧。的确，在一个团队中存在分歧是很正常的，但是一定不要在VC面前表现出这一点。如果你团队中的人用了你认为不合适的方式去回答了VC的问题，那么试着用“补充”的方式去继续与VC交流，而不要去直接反驳团队成员的回答。让VC认为你们是第一次讨论他所问的问题或者你们在为他的问题争吵是很不明智的。通常你们不会在客户面前表现出你们的分歧吧，那么也不要在VC面前这么做。对于首次融资演示，我的建议是这样：把它当做这是你与消费者的对话——如果你的同事提出了你有异议的说法，那么暂时表示沉默吧。让团队的主要领导来出面解决这个问题，如果他认为你可以很好的解决的话，那么他会指明让你来补充回答的。

　　2.首席执行官与员工讨论。

　　在融资演示过程中还特别常见的就是首席执行官现场与员工讨论事宜。作为首席执行官，你要做的是在进行融资演示之前就在团队中对相关问题达成统一的回答，而不是到演示的时候再去想怎么做。把和VC讨论的过程当做是一个“现场表演”，正视演示的结果。哪怕团队成员回答错了一个问题，也不要让首席执行官现场与员工争论或者纠正员工的错误说法。

　　3.让“小角色”进行融资演示。

　　前不久在会议上认识了一个人，他向我介绍了一个公司的情况，当时我对他们的创意很感兴趣。不过他当时并没有说他是公司的业务发展部负责人，而非首席执行官。这也就算了。可在后来的网络电话会议他负责为我做幻灯片演示，上面写做幻灯片演示的人是组织架构图中提到的首席执行官(可他并不是)。之后我特别生气。为什么这么重要的事情不是首席执行官亲自来做呢!我百忙之中抽出时间来听这个商业计划书，但是对方却让一个无足轻重的小子来为我讲解，这太不公平了。直觉告诉我，对方并不重视我，要么为什么这么重要的时刻首席执行官连面都不露一下呢。我当时就表现出了我的不满，那个小伙子尽力解释说：“融资是由我来负责的。首席执行官不太善于表达，所以才把融资演示全权交给我来处理。”错，完全错误。做首席执行官的一个重要资质就是说服人的能力——说服投资人给你钱，说服员工为融资并不成功的自己认真工作，说服合作伙伴与并没有多少成功案例的自己做生意，说服记者们写更多关于公司的正面报道以吸引顾客。如果作首席执行官却没有这种说服人的能力，那么你着实应该考虑是否需要一个合作伙伴来帮你完成上述工作了。

　　4.让“惜字如金”的人参加融资演示。

　　还有一类人被我叫做“惜字如金”的人。去年我见了三个人，他们创建的公司处于发展初期——产品已经出来了，不过还没有客户。在融资演示开始的时候，他们指着一个角落的人告诉我，那是他们公司负责技术的人。可是那人在整个融资演示过程中一直保持沉默。在演示结束的时候，我实在忍不住，就走过去问他“你今天来这里做什么呢?”他的回答实在是糟透了，没有回答我的问题，只是解释了一下为什么自己一直没有说话。我的原则是这样：要么接受现实，把这次合作拿给这些创业者练手，要么继续去考察下一家创业公司。(当然我会选择后者。)

　　5.让兼职员工与会。

　　这是最后一条告诫。我曾经多次碰到这种情况——在融资演示中，一位“员工”表现得特别卓越，无论是市场开发、财政、销售还是其它领域他都很了解，之后我问他“那你具体负责哪个环节”的时候，他的回答是“都不是，我是兼职的，为这个公司提供咨询”或“等公司成功融资之后我就会离开”。我认为在公司扮演这个角色的人应该呆在家里而不是出席融资演示。如果这个兼职的人负责的是财政方面的事情，而你又担心被问及这类问题。那么，马上着手去研究你公司的数据吧。如果连公司最基本的财政数据都不能掌握的话，那么就没有做首席执行官的意义了。如果你坚持认为这类兼职人员的与会可以增加你公司的可信性的话(如实说，我觉得这只会减少我对你公司的信任度)，那么建议你提前告诉VC他是兼职的。如果在提问后我们才得知他是兼职的话，那么我们对你的信任度必定大打折扣。